Создали воронку B2B-продаж, увеличили продажи в 6 раз, сэкономили 300 рабочих часов менеджеров по продажам
О компании
«Дошкола» — приложение, которое помогает родителям выстроить индивидуальную программу обучения дошкольника и экономит время поиска развивающих материалов. Здесь собрано более 6000 заданий, которые соответствуют ФГОС и дошкольной образовательной программе.
До нашей работы:
— Нет B2B-клиентов.
— До пробного занятия доходит 11% клиентов.
— Менеджеры загружены рутинной работой: отвечают на одни и те же вопросы клиентов.
После нашей работы:
— B2B-клиенты составляют 63% оборота компании.
— До пробного занятия доходит 67% клиентов.
— Менеджеры освобождены от рутины: клиенты получают ответы автоматически.
1 ЭТАП: Анализ
Запрос клиента
Компания уже использовала Битрикс24 для коммуникации с клиентами.
Они самостоятельно создали отдельную воронку для продвижения платформы через детские сады и частные учреждения дошкольного образования. Через 2 месяца работы воронки не получили ни одного заказа.
После интервью с генеральным директором наш аналитик выявил 3 проблемы:
1. Ошибки в построении воронки продаж.
2. Только 11% записавшихся доходили до пробного занятия.
3. Консультации клиентов занимали 15 — 45 минут: после оплаты менеджерам приходилось отвечать на одни и те же вопросы.
Задачи, которые стояли перед нашей командой:
1. Создать правильную B2B воронку продаж.
2. Увеличить процент клиентов, которые приходят на пробное занятие.
3. Снизить нагрузку менеджеров.Увеличить доходимость клиентов до пробного занятий
РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОЕКТА
1 задача: Создать воронку B2B-продаж
Дано:
Анализ коммуникации с B2B-клиентами выявил две проблемы:
1. Менеджеры по продажам переводят клиентов на «процессный» этап воронки, например, «принятие решения», — и работа останавливается.
2. Менеджеры забывают отправить коммерческое предложение и связаться с клиентом для уточнения деталей.
Решение:
Наша команда:
1. Перевела этапы воронки продаж с «процессных» на «завершённые»: например, «первичный звонок совершен», «предложение отправлено», «предложение согласовано», «договор подписан».
2. Автоматизировала процесс отправки коммерческого предложения и договор:
- при переводе клиента на новый этап документы отправляются автоматически.
- ответственному менеджеру ставится задача связаться с клиентом.
3. Создала квалификатор клиентов и задала правила, по которым менеджер не может перевести сделку на следующий этап, пока не заполнит обязательные поля. Это упрощает будущие маркетинговые взаимодействия и настройку рекламных кампаний с учетом базы клиентов.
Результат:
За 3 недели работы обновленной воронки компания заключила 15 контрактов, которые составили 30% оборота компании.
Через 3 месяца доля выручки B2B-продаж составила 63%.
2 задача: Довести клиентов до пробного занятия
Дано:
1. В 96% случаев клиенты забывают о занятии и просят перенести урок.
2. 87% не доходят до пробного занятия.
Клиенты выходят дороже — вложенные средства долго не окупаются.
Решение:
Наша команда разработала полуавтоматическое напоминание об уроке:
1. Клиент оставляет заявку на сайте.
2. Менеджер звонит, чтобы договориться о дате пробного урока.
3. Изменяется статус клиента, менеджер заполняет поля «Дата и время пробного занятия».
4. Клиент получает письмо-подтверждение с датой и временем урока на почту, информацией о том, что ссылка на Zoom-конференцию приходит за сутки до начала урока.
5. За сутки до занятия на почту приходит ссылка + менеджер звонит, чтобы подтвердить бронь.
6. За час до урока — сообщение-напоминание + ссылка на Zoom-конференцию.
7. За 10 минут до начала урока — звонок-напоминание системы.
Результат:
С 11% до 67% увеличилось число клиентов, которые доходят до пробного занятия.
Расширилась пропускная способность на этапе пробных занятий — увеличился оборот компании и снизилась стоимость клиента.
3 задача: Улучшить сервис и снизить нагрузки менеджеров
Дано:
Отсутствует список типичных вопросов и база ответов на них.
Менеджеры теряют время, отвечая на одни и те же вопросы.
Решение:
I этап. Аналитик изучил диалоги менеджеров с клиентами и составил список частых вопросов, передал его владельцу компании для подготовки презентации.
II этап. Наша команда настроила алгоритм работы:
1. После оплаты клиенту на почту приходит сообщение с презентацией и временем занятия.
2. За день до урока — письмо со списком вещей, которые нужно принести с собой на занятие.
Результат:
Клиенты получили ответы на вопросы в автоматическом режиме — через презентацию.
Количество обращений для консультации сократилось на 87%.
Алгоритм сэкономил 300 рабочих часов менеджеров по продажам.
Количество переносов занятий из-за неявки клиента сократилось на 76%.
Хотите так же?
Оставляйте заявку на сайте, мы свяжемся с вами, чтобы обсудить вашу задачу и подготовить решение, которое позволит вашей компании стать быстрее, гибче и производительнее
