Близкие родственники, коллеги, телемаркетеры и политики – почти каждый день нас в чем-то пытаются убедить. Как узнать, не манипулируют ли вами? Узнайте, наиболее часто используемые техники.
Любые методы, которые люди используют, чтобы заставить других поддаться им, – это так называемые методы социального влияния. Их действие (и в то же время эффективность) основано в первую очередь на изученных, автоматизированных способах работы, которые обычно облегчают нам функционирование в обществе.
К сожалению, они также могут быть использованы против нас, например, чтобы побудить нас что-то сделать. Это правила взаимности, приверженности и последовательности, социального доказательства правоты, симпатии, авторитета и недоступности.
Первое: взаимность
Принцип взаимности основан на посылке, что мы должны вернуть полученный товар. Таким образом, люди, которые хотят уговорить нас, например, купить что-то, могут сначала дать нам что-то другое «бесплатно». Человек, получивший что-то бесплатно, может быть и – как часто показывают эксперименты – позже с большей вероятностью выполнит различные запросы (например, купит что-то).
Этот метод используют люди, которые устраивают всевозможные шоу, например, продажу наборов ножей или продажу медицинских устройств. Часто в отправленных приглашениях содержится заверение, что каждый, кто придет на шоу, также получит подарок. Раздача бесплатных образцов, дегустация продуктов или тест-драйв также не является бескорыстным занятием.
Второе: приверженность и последовательность
Это правило гласит, что когда человек занимается какой-либо деятельностью, он, вероятно, продолжит ее, даже когда обстоятельства станут менее благоприятными. Как показывают многие исследования, люди, скорее всего, продолжат действовать, когда чувствуют, что несут ответственность за действие (например, потому что у них был выбор и они сделали его сами), чем когда они чувствуют, что их заставляют что-то делать.
Например, во время эксперимента участники были убеждены, что через мгновение они примут участие в очень важном исследовании, во время которого они съедят мертвого червя (хотя они могли бы отказаться, если бы захотели). Когда испытуемые были убеждены, что они собираются съесть червя, им сообщали, что они совершили ошибку и что они могут выбрать другой, менее неприятный тип задания.
Интересно, что 75% респондентов решили продолжить эксперимент, в котором согласились участвовать ранее. Между тем, когда в последующем исследовании всем другим участникам сразу был предоставлен выбор (либо поедания червей, либо другое), все отказались от употребления червей.
Третье: социальное доказательство правоты
В основе третьей из этих закономерностей лежит наша склонность к конформизму. Часто, особенно в условиях неуверенности в том, что делать, мы склонны имитировать поведение других людей или групп.
Тот факт, что большая группа людей поддерживает или использует продукт, часто используется, например, в рекламе. Нам не чужды такие лозунги, как: «90% женщин порекомендовали бы этот продукт своей подруге». В соответствии с этим принципом политические партии также очень стремятся использовать лестные «планки поддержки».
Четвертое: симпатия и сходство
По четвертой закономерности – мы будем чаще и охотнее выполнять просьбу понравившегося человека, чем того, к которому мы равнодушно или отрицательно относимся. Исходя из этого принципа, в рекламе очень часто фигурируют люди, вызывающие сочувствие, например, милые старики, известные актеры и певцы, милые животные или привлекательные молодые люди.
Поскольку сходство порождает симпатию, мы также часто можем столкнуться с ситуацией, в которой человек, который побуждает нас к покупке, будет пытаться показать, что в каком-то вопросе его взгляды или проблемы, с которыми он сталкивается, схожи с нашими, говоря, например: «Отличный выбор. Я сам пользуюсь этим продуктом».
Пятое: Власть
Как показали многочисленные эксперименты, мы обычно более склонны прислушиваться к людям, которых считаем авторитетами. Исходя из этого, реклама часто включает фразы «рекомендовано известным стоматологом (фамилия известного врача)» или «9 из 10 стоматологов порекомендовали бы этот продукт своим пациентам».
Хотя доверие к суждениям тех, кто является специалистом в определенной области, часто может помочь нам принимать правильные решения, оно также может быть причиной неправильного или вредного выбора. Допустим, несмотря на очевидную ошибку командира пассажирского самолета, никто из экипажа не желает ее исправлять или даже спрашивать о правильности выбранного решения.
Шестое: недоступность
Из-за того, что чего-то не хватает, например товаров, очень часто эти предметы кажутся нам гораздо более ценными и привлекательными. Эту закономерность очень часто используют, например, люди, которые хотят нам что-то продать, размещают рекламу или транслируют рекламу, сообщая, что определенный продукт трудно получить («последний товар», «последний товар на складе», «распродажа коллекции», «последняя возможность», «только в выбранных салонах» или «количество автомобилей в акционном предложении ограничено»).
На этой основе богатеют и аукционные дома. Поскольку они обычно демонстрируют единичные, уникальные копии определенных товаров, покупатели, которые заинтересованы в них, вынуждены бороться с другими, чтобы стать покупателем (часто очень переплачивая).
От правил к практике
Все вышеперечисленные закономерности составляют основу многочисленных техник манипуляции, жертвами которых мы становимся каждый день. Хотя для некоторых взаимодействий функционирование любого из описанных выше правил очевидно и заметно, другие механизмы и психические процессы также несут ответственность за эффективность некоторых из них.
Наиболее известные и наиболее часто описываемые техники манипуляции включают: «низкий мяч», «нога в дверь», «дверь в лицо», «и это еще не все» и другие. Подавляющее большинство методов воздействия являются последовательными. Это означает, что сначала человек подвергается определенным воздействиям, и только потом делается запрос или приказ.
«Низкий мяч»
Это техника, основанная на ранее описанном механизме вовлечения в действие. Он состоит в том, чтобы побудить конкретного человека действовать, например, принять решение о покупке, обещая некоторую прибыль, которая после участия (другими словами «поимки наживки») изымается. Иногда даже оказывается, что вместо этого мы сталкиваемся с дополнительными расходами, которые необходимо понести.
Автосалоны очень часто использовали этот метод. Сначала машину похвалили, подчеркнув привлекательную цену, а после тест-драйва, когда заказчик уже был заинтересован в ее покупке, выяснилось, что за часть оборудования придется доплачивать.
Некоторые акции также действуют на этой основе. Например, в буклете указана привлекательная цена на определенный товар. Однако когда мы решаем купить его и заходим с этой целью в магазин или салон, оказывается, что акция распространяется только на одну модель или тип товара.
«Нога в двери»
Как и «низкий мяч», метод, известный как «нога в двери», основан на принципе приверженности действию. Его название связано с поведением разносчиков, которые буквально упираются ногами в дверь, чтобы она не закрылась.
Согласно этой методике, если мы сначала удовлетворим меньший запрос, мы с большей вероятностью уступим позже и более крупному. Пословица: «дайте кому-нибудь палец, и он откусит всю вашу руку» относится к подобному механизму. Эту технику иногда используют уличные интервьюеры, которые сначала спрашивают нас, можем ли мы показать им дорогу на улицу или сказать, сколько сейчас времени, а затем просят нас заполнить анкету.
«Дверь в лицо»
В этом методе мы сначала просим человека о чем-то, от чего он обязательно откажется, а затем делаем запрос гораздо меньшего размера, который уже возможен. В отличие от «нога в двери», этот метод во многом основан на принципе взаимности. Поскольку мы уступаем по первому пункту, человек, которого мы хотим убедить сделать что-то, может почувствовать себя обязанным и согласиться со второй просьбой.
Этот принцип используется, например, при торгах, где стартовая цена обычно значительно завышена. И теоретики, и практики подчеркивают, однако, что первая просьба не должна быть нереалистичной для удовлетворения, потому что человек, который спрашивает, больше не рассматривается как заслуживающий каких-либо уступок.
«И это еще не все»
Эта техника, наверное, всем нам известна. Он заключается в том, что помимо представления определенного предложения (например, недорогих очков), нам также предлагают какой-то другой товар или услугу по более низкой цене или бесплатно.
Этот метод работает, с одной стороны, на основе взаимности (ведь кто-то нам что-то дает), с другой – увеличивает привлекательность и динамику предложения. Помимо рекламы, он также используется во время продаж, особенно когда покупатель не решается купить тот или иной продукт.
В такой ситуации, чтобы покупатель не сказал «нет», продавец часто добавляет что-то бесплатно или говорит, что только сегодня, до конца дня, или только для избранных, у него есть «специальное предложение» (например, в виде небольшого снижения цены на тот или иной товар).
Работа этого метода основана на простом принципе. Легче уговорить сделать что-то незнакомого человека, с которым мы обменялись парой слов раньше, чем сразу попросить его об одолжении. Как утверждают теоретики, это, скорее всего, связано с тем, что даже короткий и случайный разговор вызывает у нас положительные ассоциации (как разговор с другом), а затем усиливает склонность к выполнению просьб.
Эту технику иногда используют упомянутые выше интервьюеры. Иногда, чтобы убедить нас согласиться участвовать в исследовании, они сначала спрашивают, каково наше настроение сегодня.
****
Поскольку влияние других людей на нас настолько распространено, возникает вопрос, можем ли мы защитить себя от него и как это сделать. Это можно сделать двумя основными способами.
Первый из них – это напористость, то есть такой способ поведения, когда мы действуем в гармонии с самими собой (со своими убеждениями и чувствами), при этом мы не причиняем вреда другим. Одна из основ напористого поведения – это научиться постоянно отказываться, например, когда мы не хотим или не можем выполнить запрос.
Второй, но не менее важный способ – изучить методы манипуляции, чтобы когда мы столкнемся с ними в реальности, мы могли распознать их и нарушить последовательность данного механизма. Конечно, это непросто и требует внимания как к своим собственным реакциям и чувствам, так и к их причинам.
Например, если мы вдруг чувствуем себя человеком, которому пытаются что-то продать, или снова слышим «и это еще не все», стоит подумать, остановиться и понять, что происходит. Возможно, такой момент размышлений убережет нас от покупки очередной ненужной вещи или согласия на то, что мы не хотим делать.
Пишите комментарии, мне важно каждое ваше мнение!
Ставьте лайки, если статья понравилась, по ним я пойму, какие темы вам наиболее интересны.
Подпишитесь на канал и вы будете первыми узнавать о новых статьях.
Читайте сотни статей об отношениях между мужчиной и женщиной, а также другую полезную информацию на канале «Беседы с психологом» >>>
Другие интересные статьи канала:
Расставание после длительных отношений может быть болезненным. Сначала человек не верит, затем его охватывает печаль, отчаяние и тоска, гнев на бывшего партнера, на себя, на всех окружающих...
Если мечты мужчины заслоняют радость реальной жизни, это тревожная ситуация. Он тонет в вымышленном мире и говорит, что его самые большие мечты – путешествовать по миру, провести год в ашраме или...
Умение давать и получать. Советы для женщин
Когда вы любите, вы хотите дать партнеру как можно больше. Однако стоит знать, что в любви не нужно отдавать просто так, нужно отдавать с умом. В первый период отношений позвольте партнеру...
Вы хотите заинтересовать мужчину, который вам действительно нравится. Вы ищите мужчину своей мечты, с которым хотели бы провести всю жизнь. Что нужно сделать, чтобы ваши мечты сбылись...
Не можете больше терпеть постоянную борьбу за власть со своим партнером? Даже в самых банальных вопросах всегда получаете отрицательный ответ? Пора положить конец этой вечной войне...
Сцены в магазине игрушек, горькие слезы из-за запрета смотреть телевизор или отсутствия другой игрушки ... Как часто мы уступаем против своей воли, а потом с удивлением обнаруживаем, что дома у нас...