Всем привет!
В этой заметке хочу поговорить с вами о методологии AARRR, разработанной инвестором венчурного фонда 500 Startups Дейва Макклюром в далёком 2007 году.
В своей презентации Дейв Макклюр предлагает сосредоточится на следующих 5 этапах, которые проходят пользователи.
• Привлечение (Acquisition). Как пользователи могут найти вас? (Метрика роста.)
• Активация (Activation). Получают ли новые пользователи превосходный первый опыт? (Метрика потребительской ценности.)
• Удержание (Retention). Возвращаются ли пользователи? (Метрика потребительской ценности.)
• Доход (Revenue). Как вы зарабатываете деньги? (Метрика потребительской ценности.)
• Рекомендации (Referral). Рекомендуют ли вас пользователи? (Метрика роста.)
Некоторые метрики по современным понятиями могут показаться наивными, но напомню, что это 2007 год.
Как работать с AARRR
Методология получила второе дыхание с ростом популярности Growth hacking.
Далее разберём, как использовать фреймворк AARRR для поиска точек роста продукта.
Проверка гипотезы проводится по циклу PDCA (plan → do → check → act) или HADI (hypothesis → action → data → insights).
а.Выбираем "букву", которую будем оптимизировать.
Возьмём для примера вторую букву A, которая соответствует этапу Activation.
Выбор этапа, который необходимо оптимизировать в данный момент удобно производить, например, с помощью Теории Ограничений. Альтернативный вариант приоритизации через ответ на 3 вопроса про приоритетность/сложность реализации предложен в таблице ниже.
б.Формулируем гипотезу
Формулировку гипотезы для любого этапа можно представить следующим образом.
Если сделать N на этапе M, то метрика Y увеличится на X.
N — действии/изменение, которое мы должны предпринять в рамках эксперимента.
M — этап из фреймворка AARRR.
Y — метрика, над которой мы работаем.
X — планируемое изменение показателя.
в.Проводим тест
Одним из типичных инструментов является проведение AB-тестирования.
Частный случай AB-тестирования — это тестирование с контрольной группой.
г.Получаем результаты
Результаты должны быть отвечать поставленной гипотезе и быть статистически значимыми, выборка для проверки гипотезы — репрезентативной.
Таблица
Вот пример использования фреймворка для проверки гипотез по методу AARRR. Таблицу можно получить по ссылке:
Журнал экспериментов по методологии AARRRR [ШАБЛОН]
Чтобы воспользоваться таблицей, сохраните её копию себе на Google диск.
Расширенный фреймворк AAARRR
Помимо стандартного AARRR есть расширенная версия фреймворка: AAARRR, где первая "A" означает — awareness (охват). Такой фреймворк более удобен для digital-маркетологу, которому нужно разделить гипотезы охвата и привлечения.
К слову, если вы digital-маркетолог, то также обратите внимание на таблицу по тестированию креативов из этой заметки.
Кратного вам роста.
______________________________________
Лайк, если заметка была для вас интересной. 😊
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить новые заметки.
Возможно, вам также будет интересно:
Как оценивать эффективность креативов для performance рекламы. Практика + Таблица
Применение Теории Ограничений в маркетинге. Часть первая
Собираем маркетинговую команду роста (growth team)
Периодическая таблица... B2B конверсий для digital маркетолога
