Меня зовут Светлана Ковалева, я — эксперт по экспертному контенту, руководитель студии контент-маркетинга.
Если не умеете убеждать, вам не место в контент-маркетинге. Ваш продукт может быть сколько угодно хорош, но если не можете это показать – проиграете.⠀
Формула убеждения проста и лаконична, ее сформулировал Карл Ховланд, профессор Йельского университета еще 70 лет назад:
1. Захват внимания
С него начинается любая коммуникация, это вывели еще в классической формуле AIDA.
2. Понимание
Необходимо, чтобы человек понял, что вы хотите до него донести. Если вы говорите на разных языках, понимания не будет. Как следствие – вы не убедите собеседника.
3. Принятие
Человек соглашается с вашей точкой зрения и доводами.
Звучит как «Элементарно, Ватсон!», но почему же убедить аудиторию в чем-то бывает крайне сложно? На то есть 4 причины:
- Сложно захватить внимание
Мы всегда направляем внимание туда, где что-то меняется. Поэтому автомобильную сигнализацию невозможно игнорировать – новый звук каждые три секунды привлекает внимание. Этот пример описан в книге Дэна Хиза «Сделано, чтобы прилипать».
Информационное пространство перенасыщено: на одну и ту же тему опубликованы десятки примерно одинаковых статей. Все хотят быть полезными, но для людей это уже не новинка. Следовательно, они перестают обращать внимание на монотонный информационный шум.
- Чем сложнее тема, тем труднее добиться понимания
Экспертный контент – это всегда сложные технические темы, а на них мозг автоматически засыпает. Слишком высокая когнитивная нагрузка.
- Человек мыслит критически и редко принимает все на веру
Мы привыкли, что кто-то все время хочет нам что-то продать, вокруг много рекламы и мы склонны ей не доверять.
Критик внутри нас все время бдит: «Кто сказал, что это так? Почему я должен вам верить?» Если аргументы представлены слабо – статья неубедительна.
- Избирательное восприятие контента
Люди часто «сканируют» текст прежде чем приступить к чтению. Если статья выглядит пресно или содержание не очевидно – человек уходит.
О том, как создавать убедительные кейсы и экспертные статьи, как построить контент-стратегию, я расскажу в емейл тренинге "Экспертный контент как генератор продаж".
Вы получите 13 емейлов с подробным алгоритмом, как составить контент-стратегию. Стоит – как ужин в кафе на двоих.