Классическая модель AIDA состоит из 4 элементов: внимание, интерес, желание и действие. Однако с годами он был расширен новыми, более совершенными формами. В этой статье вы не только узнаете, что означают отдельные элементы этой модели, но и получите практическую информацию о том, как их использовать в службе продаж.
Позвольте мне сначала обсудить его первоначальное значение, а затем объяснить вам, какими элементами традиционная AIDA может быть обогащена.
Модель AIDA - что это?
AIDA - это маркетинговая модель или метод, используемый для поддержки процессов продаж. Он заключается в описании продуктов или услуг таким образом, чтобы получатели контента проходили уже упомянутые - 4 этапа процесса покупки. Его задача - постепенно вовлекать получателя, который из обычного пользователя превращается в покупателя, готового платить за то, что вы им предлагаете.
Внимание, или внимание - сделайте так, чтобы получатель захотел остаться с вами подольше
Если вы хоть немного занимаетесь продажами или широко понимаете маркетинг, вы наверняка понимаете, что внимание - это ключ к сердцам и кошелькам ваших клиентов. Точнее, чтобы они что-то у вас купили, они сначала должны вас заметить.
В эпоху растущей конкуренции, все больших рекламных бюджетов, продвинутых форм продвижения и вездесущего информационного шума - задача не из легких.
Таким образом, цель первого шага модели AIDA - убедиться, что получатель знает, что вы вообще существуете и что вы хотите ему передать (например, информацию о вашей компании, все предложение или только выбранный продукт или услугу. ). Если такой возможности нет - можете быть уверены, что ваше предложение будет проигнорировано, а внимание получателей будет сосредоточено на более привлекательном сообщении (например, предложенном вашими конкурентами).
Внимание в модели AIDA - как его получить?
Как это обычно бывает в маркетинге и продажах - смотря как. Идей для эффективного привлечения внимания столько же, сколько и форм привлечения потенциальных клиентов. Вы можете сделать это с помощью юмора, страха, творчества, определенных преимуществ и многими разными способами. Ваше сообщение, направленное на привлечение внимания, может, в свою очередь, состоять из таких элементов, как слоган бренда, слоган баннера, заголовок, тема электронного письма, вступление к телефонному разговору. Как видите, у стадии внимания много названий.
А когда внимание адресата уже завоевано - пора переходить к шагу номер два ...
Интерес, или интерес - получите так, чтобы убедило вас и ваше предложение
Здесь получатель уже знает о вашем существовании и может догадаться, что вы предлагаете. Теперь ваша задача убедить его, что ваше предложение - это то, что ему очень и очень нужно. Помните, что успех этой миссии определит дальнейшие этапы, а также то, удастся ли вам наконец что-нибудь продать.
Интерес к модели AIDA - как получить?
Расскажите о себе и своем продукте, указав на функции, которые могут быть действительно полезны вашему получателю. В то же время избегайте разговоров только о том, «насколько велика ваша компания» и о том, что ваш продукт «лучший в мире». Вместо этого сосредоточьтесь на общении на том, что ваш клиент получит от этого.
Предположим, этап интереса идет по плану. Что дальше?
Желание или желание - возбудите его, чтобы покупатель захотел у вас купить
Каждый из элементов модели AIDA важен, но, на мой взгляд, этот этап, пожалуй, самый важный. Когда после привлечения внимания и поддержания интереса получатель все еще с вами - пора развернуть тяжелые пушки и показать, что их ждет, если они примут решение о вашем предложении.
Желание в модели AIDA - как его вызвать?
На этом этапе сосредоточьтесь на сообщении о преимуществах, которые позволят вам принять «единственно правильное решение» о покупке ваших продуктов или услуг. В зависимости от потребностей ваших получателей и, прежде всего, того, что вы предлагаете, окончательные из них могут принимать различные формы: улучшение самочувствия, удобство, комфорт, защита от потери, защита и многие, многие другие.
Дополнительную информацию о языке льгот см. В этой статье: Язык льгот. Исчерпывающее руководство по общению с ценностями с целью продажи.
Внимание - получил. Интерес - приобрел. Желание - возбуждено.
Кажется, что получателям не остается ничего, кроме плавного перехода к использованию вашего предложения. Но ты уверен?
К сожалению, на практике распродажа выглядит не так красочно, и многие люди, несмотря на знание продукта (или услуги) и желание их иметь, окончательно отказываются от покупки. Это связано с отсутствием последней ступени в модели AIDA ...
Действие или действие - укажите путь и побудите клиента купить
Последний этап классической модели AIDA - это тот, который фокусируется на убеждении клиента к действию. Проще говоря, действие просто показывает получателю, как он может купить продукт, воспользоваться услугой, отправить запрос или сделать то, что вы хотите.
Работа в модели AIDA - как ее запустить?
Каждый из используемых вами материалов (оферта, веб-сайт, рассылка, баннер и т. Д.) Должен быть снабжен CTA (призывом к действию). В зависимости от формы вашего предложения призыв к действию может принимать различные формы. В случае с сайтом, интернет-магазином или лендингом - это может быть простая кнопка или форма. И наоборот, традиционное предложение, рассылка, папка или брошюра могут быть увенчаны призывом к действию в виде контактных данных.
Учтите, что действие - это не просто кнопка или контактная форма. Этап действия может быть дополнен дополнительным описанием наиболее важных преимуществ с указанием следующих шагов покупки и даже развеиванием любых сомнений.
АИДА, а что дальше?
Таким образом, мы подошли к концу определений и примеров применения модели AIDA. Однако мы еще не дошли до конца самой статьи. Потому что настало время для дополнительного бонуса, о котором я говорил в самом начале, то есть разработки классической AIDA с дополнительными этапами.
История классической формы AIDA восходит к 1925 году. Это долгое время, поэтому неудивительно, что в течение почти столетия было создано несколько дополнительных, обширных вариаций этой техники. В настоящее время мы различаем следующие модели: AIDAL, AIDAS, AIDAR и AIDAE. Что под ними скрывается? Об этом вы можете прочитать ниже.
AIDA + L, за лояльность
Согласно этому подходу продажа не заканчивается разовой транзакцией, а вместо этого фокусируется на ее регулярности и повторяемости. И здесь на помощь приходит вышеупомянутая лояльность, которая заставляет клиентов возвращаться и совершать больше покупок. Как об этом позаботиться? Есть много возможностей, и некоторые из самых популярных - это, например, программы лояльности и партнерские программы, которые поощряют клиентов за покупки. Другой способ - правильное общение, ориентированное на заботу об отношениях и, прежде всего, на высокое качество продуктов и услуг.
AIDA + S, нравится удовлетворение
Этот вариант очень похож на описанный выше вариант лояльности. При этом, однако, больше внимания уделяется степени удовлетворенности клиентов уже совершенными покупками. Чтобы обеспечить удовлетворение, необходимо убедиться, что его чувства на каждом этапе контакта с брендом являются положительными - как до, так и во время и после покупки.
AIDA + R для удержания и AIDA + E для взаимодействия
Другие, также похожие на уже описанные варианты, относятся к удержанию и привлечению клиентов. В конце концов, они оба рассчитывают на то, что клиенты станут лояльными получателями и послами бренда. Люди, которые не только сами покупают товары или услуги, но и стремятся продвигать их среди своих друзей или целых сообществ.
Примеры применения модели AIDA
Модель AIDA будет работать везде, где роль вашего контента заключается в том, чтобы побудить клиента к покупке продуктов или услуг. Вы можете успешно применять правила AIDA в таких форматах, как: тексты для веб-сайтов (особенно целевые страницы продаж), описания продуктов в интернет-магазинах, содержание сообщений в социальных сетях (особенно Facebook и LinkedIn), статьи в блогах, сообщения электронной почты (традиционные, информационные бюллетени). и холодные электронные письма), а также профессиональные коммерческие предложения.
Вот и все!
