Можно провести генеральную уборку, сделать шикарные фотографии квартиры для выставления их в рекламу и объявить открытый показ, на который выстроится очередь, но всё испортить на самом показе. Агент офиса Vysotsky Estate в Тушино Вячеслав Колядин рассказывает, как правильно подойти к этому ответственному моменту.
Каждый, кто хоть раз покупал квартиру, встречался с агентами и собственниками, которые показывают квартиру так:
— Тут у нас туалет, тут у нас ванная. Всё новое и дорогое, на прошлой неделе установили. Тут у нас холодильник — очень хорошо морозит, ещё на гарантии. Кожаный диван — ваще бомба, эксклюзивный эксклюзив. А эти обои нам привезли на заказ, весь ремонт делали под себя…
Знакомая ситуация?
Реклама квартиры и продажа — не одно и то же. Помимо красивых фотографий и текста в рекламе, важно выполнить ряд действий, одни из которых:
— правильное проведение показа квартиры;
— получение обратной связи и отработка возражения.
Что нужно знать до показа
Одна из типовых и грубейших ошибок всех продавцов – показ объекта по первому требованию потенциального покупателя.
Показ необходимо проводить не менее, чем двум интересантам, но не одновременно, а по очереди. Почему? Единственный покупатель может долго принимать решение о покупке, он будет чувствовать вашу заинтересованность в себе и может жёстко торговаться.
Если он будет видеть конкурентов (других потенциальных покупателей), время принятия решения о покупке существенно сократиться (если квартира его устраивает), так как есть опасение, что квартиру может купить кто-то другой, а торг по цене будет существенно ниже или его не будет совсем. Опять же: при правильно проведённом показе и переговорах.
Поэтому назначаем день, определяем интервал времени для просмотра квартиры каждым интересантом и приглашаем желающих.
Ещё на этапе входящего звонка от потенциального покупателя нужно не пытаться «продать» квартиру по телефону, а, задав ему несколько вопросов, выяснить у него информацию, с которой на показе вам предстоит работать:
— Почему интересна именно эта квартира?
— Почему интересен именно этот район?
— С какой целью приобретается квартира (проживание, сдача в аренду или инвестиции)?
— Каков состав семьи (муж/жена, дети, куда приходится ездить на работу, в какой школе учатся и т.п.)?
— Каков источник финансирования?
Выясняем информацию, тщательно фиксируем и приглашаем на показ.
Подготовка к показу
Правильно проведённый показ объекта — это уже половина успеха. Но не все агенты (и тем более собственники) знают, как правильно его проводить.
Большинство продавцов, выставляя квартиру в рекламу и приглашая к себе потенциальных покупателей, забывают, что квартиру нужно подготовить так, чтобы покупатель в неё влюбился и у него не возникало желания торговаться.
Ваш объект должен выделяться от конкурентов чистотой и порядком (чтобы не возникало брезгливости), а желательно и отсутствием крупных и мелких неисправностей.
Даже перегоревшая лампочка, стоимость которой не превышает 100 рублей, может повлечь за собой торг на сумму, в разы превышающую стоимость лампочки. Ведь у покупателя могут возникнуть мысли, что лампочка перегорела вследствие неисправности электропроводки. Согласны?
Второго шанса создать первое впечатление у вас не будет.
Поэтому показ должен быть организован со всей серьёзностью и учётом психологических особенностей и потребностей покупателей. Правильная подготовка и проведение показа даст вам фору при проведении дальнейших переговоров с потенциальным покупателем.
Выделяем время и садимся за написание сценария показа (как бы странно это не звучало). В сценарии описываем все преимущества вашего объекта по сравнению с конкурентами, которых вы должны были изучить «ногами» ещё до выхода в рекламу.
Показ квартиры
На показе необходимо «продавать» удовлетворение потребностей и преимущества перед остальными квартирами, выставленными на продажу в вашей локации. Помните, что новые стеклопакеты могут быть в любой квартире — это не преимущество, а вот идти до парка от вашего дома столько же, сколько и от соседнего. Об этом можно упомянуть, но не делать на этом акцент.
Ванную комнату и кухню человек в состоянии разглядеть сам, если он не слепой, а где и как вы заказывали обои, его мало интересует.
«Горячего» покупателя интересует квартира, локация, в которой она расположена, а не паркет из коры вьетнамской пихты.
Возьмите инициативу на себя, чтобы разговор пошел по вашему сценарию. Здесь главное не переусердствовать. В противном случае это может выглядеть как навязывание. Особенно это касается тех случаев, когда собственник продаёт свою квартиру самостоятельно.
Если в семье потенциального покупателя есть дети, которые учатся в соседней школе, значит разговаривать с ним нужно примерно так:
— Переезжая в эту квартиру, вашему ребёнку не придётся переходить автомобильную дорогу по пути к школе, а это безопасность.
Можно дать совет по расстановке мебели в детской комнате.
— Как вы считаете, если здесь вы организуете рабочее место для вашего ребёнка, а здесь будет спальное место, ему будет комфортно?
Не стоит боятся задавать вопросы:
— Чем вам нравится этот район?
— Устраивает ли вас инфраструктура?
После того, как вы провели показ, важно дать покупателю ещё раз самостоятельно осмотреть квартиру — «примерить» её на себя.
Получение обратной связи
После показа не забудьте задать вопросы-закрытие:
— Что думаете? Это то, что вам нужно?
— Вы готовы предложить запрашиваемую цену?
— Вам не понравился объект или это слишком дорого для вас?
— При какой цене объект будет вам интересен?
Именно такая формулировка вопросов поможет получить обратную связь или «вытащить» возражения.
Возражения могут быть такими:
— Не нравится, что окна выходят на дорогу.
— Не нравится слишком высокий этаж.
— Не нравится состояние подъезда.
Помните, не каждый покупатель готов высказать свое мнение собственнику напрямую. Он может побояться вас обидеть или, наоборот, излишне показать свою заинтересованность в объекте. Поэтому лучше доверить эти вопросы профессионалам.
Понравилась статья — ставьте лайк.
Есть что добавить — пишите в комментариях.
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить новые статьи!