Январь считается пустым месяцем во всех сферах бизнеса, и в недвижимости особенно. После новогодних праздников ни у кого нет денег. Многие еще не вернулись из отпусков. И никто не готов принимать такие важные решения, как покупка квартиры. Однако в 2020 году все сезонности перемешались из-за пандемии. Так что же с январем?
Дмитрий Щегельский, генеральный директор агентства недвижимости БЕНУА, президент Санкт-Петербургской палаты недвижимости.
Январь ничем, кроме длинных праздников, не отличается от других месяцев года. Во время этих вынужденных каникул невозможно совершать сделки с недвижимостью, так как все участвующие в процессе госструктуры тоже отдыхают. Соответственно и работы у риелтора меньше.
И тут всё зависит от самого агента. Кто-то просто ничего не делает, пользуясь возможностью набраться сил на год. Ведь мы знаем, что нормальный риелтор работает по 10–12 часов в сутки без выходных и праздников. А кто-то, пользуясь отдыхом конкурентов, продолжает «нарабатывать базу».
Январь 2021 года безусловно отличается от январей 19-го и 20-го годов тем, что рынок недвижимости, несмотря на праздники, остался динамичным. Многие из тех, кто не успел купить квартиру в декабре, приступили к поиску в январские праздники. Этому способствовала невозможность отдыхать за рубежом или в пределах РФ. Большая часть покупателей никуда не уезжала из Петербурга.
Январь 2021 года стоит особняком как раз из-за того, что покупательский спрос, начавшийся в 2020 году, еще не насыщен. Хотя я помню, что в 99-м мы уже в начале января принимали задатки и совершали сделки. Последний динамичный январь на моей памяти был в 2008 году.
Если у риелтора в январе нет продаж и клиентов, то могу посоветовать в новогодние каникулы заняться собой: отдохнуть, посвятить время самообучению и самосовершенствованию.
По большому счету у риелтора нет как таковой подготовки к «рабочему году». Агент, у которого есть клиенты, всегда находится «в процессе». Совет риелтору один — не выпадать надолго из работы, потом сложно «включаться».
Тимур Захарченко, учредитель компании Sales Machine — маркетинг недвижимости для застройщиков.
Действительно, до 2014 года существовала ярко выраженная сезонность в продаже недвижимости — затишье с января по март и с июня по август. Затем эта история стала стираться все больше и больше в разных сегментах. Сейчас сезонность есть только в продаже земельных участков. Тут количество сделок в январе–феврале иногда нулевое, а с марта начинается резкий рост. В остальных сегментах провала летом уже давно нет. Осталась только небольшая пауза в январе с 1 по 7 и майские праздники. После 7 января традиционно начинается раскачка, которая переходит в нормальную работу к концу месяца. Однако не везде.
В некоторых странах постсоветского пространства январь и февраль наоборот — самые сладкие месяцы, так как с заработков на каникулы приезжают «кормильцы». Вопрос покупки недвижимости — это всегда оффлайн показ. Поэтому принятие решения откладывается на этот период. То же самое можно наблюдать в некоторых депрессивных российских регионах, откуда люди выезжают на заработки в центральную и южную часть.
До начала эпохи санкций обороты и прибыль в девелопменте не способствовали изменению сложившейся практики сезонности. Многие просто принимали такую реальность и ничего с ней не делали. Введение CRM-систем, сквозной аналитики вкупе с ростом себестоимости заставляют искать новые окна возможностей. Для некоторых январь стал именно таким Эверестом.
Рациональной базой для такого перелома является тот факт, что в данный момент конкуренция в диджитал-каналах существенно снижается именно в этот период, а значит падает стоимость лида.
Команды, обладающие креативным мышлением и ресурсом, наоборот стали планировать и реализовывать различные активности именно на январь. Так в прошлом году одна из таких ярких акций попала финал премии Wow Awards, Суть ребята из «Главстроя» хорошо изложили в своей конкурсной заявке:
«Ассортимент текущей экспозиции значительно вымылся, а оставшиеся квартиры мы „закрыли ценой“. Это сформировало существенный отложенный спрос на новый корпус. Нужно было лишь выбрать подходящий момент для старта продаж». Им стало 1 января. По итогам акции план января был перевыполнен на 138%. Думаем, это отличный и мотивирующий пример!