Ещё год назад я всем рекомендовал начинать продажи на маркетплейсах и заработать можно было сравнительно легко, при хорошей товарной экспертизе и аналитических навыках.
Сейчас заработать только на перепродаже становится всё сложнее, а через год – это станет невозможно. Постепенно отечественный e-commerce идёт по американскому пути, где всё больше и больше развивается модель D2C – Direct to Customer.
В чём суть
При развитии маркетплейсов и интернет торговли, производители получили возможность продавать товары покупателям напрямую, размещая их на маркетплейсах.
Модель от производителя к потребителю и называется Direct to Customer или D2C.
Главные достоинства такой модели – это ликвидация посредников – оптовиков и дистрибьюторов. Благодаря этому можно производить товар более высокого качества и продавать его по более низким ценам.
Однако есть и недостатки – при концентрации на такой модели, производитель скорее всего не сможет попасть в розницу, там где дистрибьюторы и розничные магазины тоже должны будут "отбить" свои затраты. И тогда производителю придётся поднимать цену, и товар уже не сможет быть конкурентоспособным. Поэтому D2C – это модель не для всех бизнесов и не для всех товаров.
Некоторые производители запускают отдельные бренды для продаж через D2C, такие бренды уже не представляют в рознице – просто не сходится экономика.
Кто работает по модели D2C
В D2C обычно приходят из 2-х бизнесов:
1. Производители, которые научились хорошо работать в интернете, умеют создавать хороший контент и продвигать его через интернет. Таким примером можно считать Guarchibao, о котором я уже писал.
2. Продавцы, которые поняли тренды, нашли интересные ниши и контрактные производства. Это более частый пример. Очень много таких продавцов просто заказывает на китайских фабриках то, что хорошо продаётся в России, под своим брендом.
Сейчас в России будет нарастать именно вторая группа бизнесменов. С ростом конкуренции на этом рынке постепенно мы придём к тому, что таким продавцам нужно будет вникать в производственные процессы, следить за качеством продукта, искать лучшие фабрики. То есть постепенно продавцы будут становиться производственниками. Ну а покупатели, конечно, от этого только выиграют.
Большое исследование про D2C проводила компания AERO. Там разбираются примеры D2C по крупным производителям и стартапам. Интересно для вдохновения, но не совсем про предпринимателей.
Личный пример
Понимая этот тренд, мы тоже решились на ещё один проект собственного производства. Напомню, что раньше мы уже запускали бренд beforeBike, о котором я писал здесь.
Мы создали бренд слаймов SLYMANIA. Почему слаймы? При всей моей любви к аналитике этот выбор рационален только на половину:
- Нам очень нравится детская тематика – радовать детишек доставляет нам удовольствие.
- Слаймы – это очень модная детская игрушка, которая ещё и расходуется и покупается вновь. То есть можно рассчитывать на несколько заказов от одного покупателя.
- Слаймы относительно неплохо продаются, судя по нашим продажам других производителей.
- Также мы столкнулись с запретом некоторых производителей на продажу на Озоне. То есть производители хотели бы продавать свою продукцию сами и не хотели бы видеть других продавцов на площадке.
Теперь о самом товаре. Мы запустили слайм-сюрприз в 400 граммовой банке. Такой объем слайма позволяет продавать его дороже 500 рублей, а это позволяет снизить долю комиссии маркетплейса при продаже.
Также это всего один артикул, но внутри него игрушка всегда разная – это же сюрприз. Ну и дети любят сюрпризы. Плюс нам удалось создать красивую яркую упаковку.
На Озоне можно приобрести со скидкой в 20% по промокоду JAMIX20. А на Wildberries цена и так низкая.
К сожалению, мы опоздали к сезону и продажи начали только в конце декабря, это сильно осложняет раскрутку бренда сейчас на маркетплейсах. Но мы надеемся на лучшее.
Кстати, предвосхищая ваши вопросы про фотографии скажу, что с фотографиями нам помогли ребята из этой студии.
В следующих статьях я ещё расскажу о наших успехах (надеюсь).
____________
Задавайте вопросы в комментариях, я на всё отвечаю! И наверняка вам будет интересно:
Итоги исследования: инструменты продаж на маркетплейсах
Как привлечь внешний трафик на товар на маркетплейсе
Склад для продавцов на марктеплейсах
Продажи со склада продавца на Wildberries
Что продавать на маркетплейсах
Продвижение новых товаров на Озон. Часть 1
Сервисы аналитики для продавцов на Маркетплейсах
