Приветствую всех, кто оказался на моем канале!
Предлагаю вам 5 вариантов закрытия сделки, которыми я сам пользуюсь вот уже много лет. Можете отредактировать свои скрипты продаж с учетом этих фишек. Для вашего удобства я прикрепил примеры к каждой ситуации.
Способ 1. Прямое закрытие
Здесь все просто: завершите самопрезентацию и прямо спросите у собеседника, готов ли он к покупке. Эти фразы вам в помощь:
— Передаю ваш заказ сотруднику, хорошо?
— Оформляем вам пылесос (на такую-то сумму), правильно?
— Если вы согласны, я составлю договор и вышлю его вам.
Способ 2. Сбор мнений
Не всегда достаточно вопросов в лоб, даже с безупречной презентацией. Если клиент тянет, «хммм»-кает, возможно, вам стоит его выслушать. Остановитесь и передайте ему слово. Подойдут такие заходы:
— Что скажете?
— По-моему, это вам подходит, как вы считаете?
— Как вы смотрите на такой вариант?
Выжидайте небольшую паузу после своего вопроса, это хорошая практика. Позвольте клиенту собраться с мыслями.
Способ 3. Иллюзия потери
Метод применяется в B2B, где переговоры с клиентами могут длиться месяцами. Здесь можно показать собеседнику, что он зря откладывал решение проблемы. И из-за этого, например, недополучил прибыль. Типичный пример:
— Мы тут посчитали и оказалось, что вы могли бы заработать как минимум 300 тыс. рублей, если бы заказали у нас разработку интернет-магазина 3 месяца назад.
Способ 4. Сторителлинг
Вы можете на ходу придумать историю с главным героем, в котором клиент увидит себя. Идеально, если ваша история основана на реальных событиях и оформлена в кейс. Пример для понимания:
— Вижу, вы сомневаетесь. Знаете, у нас был клиент, который тоже занимается консалтингом. Он долго думал, но в итоге согласился поработать с нами. Конечно, мы принесли ему результат, но он признал, что мог бы заработать на миллион больше, если бы стартовал раньше.
Способ 5. Подведение итогов
Клиент может запросто забыть мелкие детали, которые вы обсуждали еще минуту назад. Это влияет на принятие решения, поэтому иногда полезно повторить свое предложение так, как будто вы подаете блюдо. Примерно как здесь:
— Итак, оформив заказ, вы получите ноутбук с лицензионной версией ОС, кейс для поездок и гарантийный талон на 4 года. Вас устраивает такая комплектация?
Резюме
Вы можете придумывать свои способы, не обязательно слепо следовать приведенным примерам. Тестируйте различные скрипты продаж и выбирайте из них те, которые дают конверсию, близкую к ожидаемой. Отказов бояться — в продажи не ходить. Но об этом чуть позже, а пока напишите в комментариях, какие еще методики вы знаете.