Уж кто только не говорил про ЦА, из каждого утюга про это рассказывают. Но, как говорят мои клиенты, можно «зайти» не туда и составить этот портрет не совсем верно.
Чтобы не ходить по кругу, давайте посмотрим, как это сделать сразу правильно.
Целевой аудиторией (ЦА) называют группу людей, у которых есть потребность в продукте и возможность его купить. Членов такой группы объединяют по возрасту, полу, месту проживания, профессии, личным предпочтениям и другим признакам.
Как правило для составления портрета используют анкетирование и опросы, но нужно понимать все-таки, что ЦА — это те, кто совершает определенное действие и/или УЖЕ решает проблему с вами или без вас.
Необходимо наблюдать за людьми. Нужно понимать, как клиент пользуется продуктом, когда он ищет продукт, какую реальную ситуацию мы можем решить для него. Вместо этого мы строим гипотезы из своей головы и показываем за свои деньги рекламу тому, кому она не нужна.
Случилось так, что в 2015 году у один активный путешественник, который находился в разъездах более 200 дней в году, психанул.
Он путешествовал налегке, перепробовал кучу чемоданов, но так и не смог найти достойный вариант для своих вещей. Тогда он решил создать чемодан, который удовлетворяет потребности современного путешественника. Так появился G-RO.
Например, все мы пользуемся чемоданами и знаем их слабые стороны: отваливаются колеса из-за веса или передвижения по разным покрытиям, рвется или протирается, чемодан падает, когда его ставишь, приходится наклоняться из-за короткой ручки, когда катишь, садится батарея на гаджете, а зарядить негде, чемодан прыгает, переваливается на неровной дороге, приходится тащить его по лестнице из-за неудобных колес, а не катить
Кен Хертц наблюдал за людьми. За их действиями. И придумал чемоданчик, который устраняет все эти сложности. Вот так им и была определена целевая аудитория. А не мужчина или женщина, 20-35 лет, в браке, менеджер, блогер или продавщица…
Как показала статистика, чудо-чемодан заказывают как мужчины, так и женщины. Они разного возраста, из разных точек мира, с разным социальным статусом. Но их объединяет одно — они активно летают и пользуются чемоданами на колесах.
Но вернемся к тем, кто все таки делает опросы для составления портрета ЦА и первым шагом при планировании опроса должно стать определение маркетинговых проблем. Полученная в ходе опроса информация должна дать понимание, как их решить и куда двигаться дальше.
На что следует обратить внимание при опросах:
1. Опрашивайте клиентов, у которых уже есть опыт использования вашего продукта или схожего продукта конкурентов.
2. Задавайте открытые вопросы.
3. Если вопрос относится к проблеме или боли клиента, то спросите, как он ее решает.
4. Задавайте уточняющие вопросы.
И не забудьте просегментировать аудиторию.
Если хотите сделать это просто, то воспользуйтесь моделью Шеррингтона (google в помощь).
Там всего 5 вопросов: Что? Кто? Почему? Когда? Где?
Главная задача – выделить отдельные сегменты аудитории со схожими признаками, а затем сформировать для каждой группы индивидуальное предложение.
А вы составляли портрет своей ЦА?
Как считаете нужно это делать или это пустая трата времени и сил?
