Понять, как работает Озон
Первая задача, которая стояла передо мной - понять, как работает Озон. Потому что есть старые продавцы, у них рейтинг пять звезд, тысячи продаж, как с ними конкурировать и возможно ли это? Кажется, что место уже занято и нет смысла идти туда.
Но по факту сразу спойлер, смысл есть. Просто нужно больше готовится и ждать.
Что продавать на Озоне?
Я искал дешёвый, оборотистый товар, такой, который я могу взять в рассрочку, не вкладывая много своих денег. Для меня наиболее подходящим вариантом оказались вешалки.
Посмотрел конкурентов, понял у кого я могу взять, съездил на производство посмотреть что и как.
Продавайте то, что вы понимаете или где у вас хорошие условия, например есть возможность взять товар на реализацию.
Аналитика
Вообще к выбору ниши стоит подходить более осознанно, и в этом может помочь аналитика. Сервисов аналитики по разным Маркетплейсам - многие дают пробный период. Не стоит регистрироваться сразу во всех одновременно. Выбрали один - зарегистрировались, попользовались. Кончился бесплатный период - смотрите другой сервис.
Конкретно я пробовал Moneyplace и MPStats, первые мне понравились больше.
Советую поставишь расширение "Маяк" для ВБ, для Озона он тоже показывает данные, но поменьше. Расширение бесплатное. Показывает по товарам: выручку, заказы, остатки и изменение цены. Можно посмотреть и прикинуть, как дела у конкурентов.
Сертификация
На все товары, которые вы отгружаете на маркетплейсы, у вас должны быть документы,что-то из перечисленного:
- отказное письмо
- сертификат
- декларация
В моём случае достаточно отказного письма, поэтому про остальное я не смогу ничего рассказать.
Отказное письмо — ответ поставщика / производителя продукции о том, подлежит ли продукция обязательной сертификации или декларированию, оно выдаётся на продукцию в случае, если она не подлежит обязательной сертификации или обязательному декларированию.
Регистрация в ОЗОН
У меня было уже ИП, с нужным ОКВЭД. Подробно о том как проходил регистрацию на озон рассказывать не буду. Скажу так, если у вас затык на этом этапе, займитесь чем-то другим.
FBS или FBO
Тут все просто, если товар у вас хорошо продается, то нужно торговать по FBO. Отгрузили на склад Озон и забыли.
Если вы не знаете, что и как, хотите протестировать товар, можно выбрать FBS.
Фотографии и инфографика для Озона
Для меня это был один из самых сложных моментов. Фотографии я делал, переделывал, и так и не пришёл к конечному варианту, продолжаю экспериментировать.
Сначала я заказал фотографии и инфографику в одной студии под ключ. Дизайн получился спорный, инфографика с опечатками, исходников нет, просто отдали .jpg. Продажи пошли.
Но как-то слабо, посмотрел на выдачу, сравнил себя с конкурентами, решил сделать хорошо. Покупателям полезны наглядные фото и видео в интерьере, и их тоже надо делать.
Как я сделал фотографии для Озона
- Я написал техническое задание для фотографа
- Фотограф сфотографировал весь товар
- Нашёл фрилансера, который обтравил товар (фотографы часто не хотят заниматься обтравкой)
- Заплатил дизайнеру за разработку инфографики и шаблона
- Заплатил за то, чтобы другой человек сделал мне все фотографии по шаблону
- Купил штангу на Авито, чтобы на ней фотографировать одежду
- Взял свои личные вещи, а чего не было дома - купил в Фамилии товар по последней цене
8. Сам сфотографировал вешалки с одеждой
9. Снял видео вешалок с одеждой и смонтировал для видеообложки
Чем подробнее вы опишите техническое задание, тем лучше получится.
Как я сделал инфографику для Озона
- Изучил конкурентов
- Описал преимущества типовые вешалок
- Прислал примеры инфографики, которая мне нравится
- Описал подробно, какие изображения я хочу (Исходил из тех фото, что есть: фотография общая, фотография три четверти, крупно крючок, крупно плечо)
5. В отзывах покупателей можно посмотреть, что важно для покупателей и добавить это в инфографику
Получил средний вариант с орфографическими ошибками.
Когда понял, что все идёт плохо, обратился к другому специалисту, который лучше понимает в дизайне.
- Снова собрал примеры того, что мне нравится, что не нравится. Получил готовый шаблон и инструкцию по наполнению
- Обтравил фотографии (заказал на FL)
- Заказал наполнение шаблона
- Загрузил готовые изображения в карточки товаров
Я все ещё продолжаю экспериментировать с фотографиями и видео.
Какие выводы я для себя сделал:
- Не всегда есть разница между фотографом за 150 рублей и 500 рублей за фотографию.
- Нужно подробное техническое задание для фотографа.
- В ТЗ должны быть референсы, ищите примеры и прикладывайте их.
- Но фотографы тоже люди, и не читают техническое задание.
- Все можно сделать самому, но нужно ли вам это? Если вы можете найти специалистов за приемлемый прайс, работайте с ними. Считайте свое время и затраты.
- Иногда вообще уместно использовать фото производителя, добавив на них инфографику.
Как упаковывать товар для Озона?
У меня вешалки, они легкие и объемные. Что с этим делать - не ясно. Читаю мануал, смотрю фотографии конкурентов, смотрю отзывы. Понимаю, что есть два варианта.
- Коробка - красиво, можно заказать свои цвета, налепить логотип. Но очень дорого.
- Рукав - это такой бесконечный плотный пакет, получается недорого, но нужно покупать запайщик, чтобы закрывать этот "рукав".
Останавливаюсь на рукаве как на бюджетном варианте.
Покупаю запайщик и собираю его прямо дома.
Также домой привожу все остальное, у меня получился такой список:
- Запайщик
- Рукав
- Принтер этикеток
- Этикетки
- Коробки
- Товар
- Принтер обычный (был у меня)
Если не знаете как упаковать товар, закажите товар на маркетплейсе у конкурентов
У меня вешалки в пакетах по 150 штук. Разбираю, сортирую партии по 10 и 20 штук.
Одну этикетку внутрь упаковки, другую клею на пакет.
Все выходные трачу на упаковку товара, складирую его дома и жду. Отгрузка в Озон только через неделю. У сына в комнате теперь будет лежать 9 коробок, пока я их не отвезу на склад Озон.
Отгрузка товара на Озон
Для отгрузки товара нужно создать поставку, выбрать дату и точку отгрузки. Также понадобится ФИО, номер телефона водителя, номер и марка машины.
Можно заказать доставку траспортной компанией, но по моим расчётам это обошлось бы в 5-7 тысяч рублей, я не был готов столько тратить.
Поэтому поехал сам. У меня влезло в машину 9 коробок.
Еду в ПВЗ, пропуск не нужен, накладная не нужна, подъезжаю в 6:50, у меня отгрузка с 7 до 8 утра.
Пытаюсь понять, куда мне отгрузиться, никого нигде нет и не ясно, что делать. Потом смог сориентироваться, увидел человека, который тоже ждал открытия точки.
Выгружаю свои коробки, жду своей очереди, приемщик считает коробки, сканирует всё и мы прощаемся. Делаю фотографию на память о первой поставке на Озон.
Сейчас у меня подключено умное распределение товара, но оно работает не всегда выгодно для меня. Есть склады на которые слишком дорогая доставка. Есть склады где просто приемка дорогая, все это нужно смотреть и отказываться от не выгодных складов. Например мне нужно привезти коробку для города Новосибирск а туда поставка очень дорогая, я просто не привожу эту коробку в озон.
Как продвигать товары на Озоне
Если коротко - включите рекламу на поиске, включите трафареты, включите отзывы за баллы, участвуйте во всех акциях.
Продвижение в поиске
У каждого товара можно установить ставку. Это процент от стоимости, который вы отдадите Озону, если товар купят по рекламе.
Дальше мы можем прогрузить в список запросов у карточки товара и настроить рекламу по отдельным запросам. Мы не можем выбирать, какие это запросы, есть только те, которые система нам показывает. Рекомендую раз в неделю туда заходить и смотреть список запросов. Иногда там попадаются максимально нецелевые запросы.
Запросы для продвижения берутся из названия товара и его описания.
На старте рекомендую ежедневно заходить и смотреть за ставками, что бы вы были на первой странице.
Трафареты
У трафаретов вообще нет никаких настроек. Можно установить, сколько мы хотим тратить в день максимум, сколько платить за 1000 показов. Посмотреть ставку конкурентов. На сколько это все правдивые и честные цифры, мне непонятно. Я бы рекомендовал начинать с минимальных ставок и еженедельно их повышать, чтобы понять, есть отдача или нет.
Сейчас появилось продвижение за клики, посмотрите сколько стоит у вас один клик, возможно в вашем случае клики будут выгоднее. Я пока эксперементирую и точных выводов нет, какая компания лучше.
Обязательно используйте видео в рекламе с трафаретами. Когда ваша карточка рекламируется по трафарету, то видеообложка сразу запускается автоматически и это дополнительно привлекает внимание к вашему товару.
Поисковое продвижение на ОЗОН (SЕО)
Озон говорит, что не очень важна семантика, но в реальности ключи для продвижения в поиске берутся из названия и описания товара. Кроме того, ваше название вообще может нигде не отображаться (в некоторых категориях товаров), но при поиске оно точно учитывается.
Нужно использовать основные запросы в заголовках - цвет, материал, назначение и другие важные параметры.
Те кто не следит за изменениями, скажет что описание не участвует в поиске, но это устаревшая информация.
В поиске товара учитывется. Название товара, название категории, все атрибуты карточки, в том числе поле анатации или описание. Рич контент не индексируется. Используем целевое поле, ключевые слова.
Где смотреть запросы?
Отзывы за балы
Хороший инструмент, но тут важно считать окупаемость, так как есть минимальная ставка и для вашего товара это может быть слишком дорого. Для меня это было дорого и я работал в минус, но получал отзывы.
Еще лайфхак, попросите друзей купить по одному товару и оставить хороший отзыв, так люди будут охотнее писать положительные отзывы.
Я отвечаю на все отзывы, даже если человек поставил просто 5 звезд.
Что ещё бывает
Контекстная реклама (Яндекс Директ) - не использую, так как товар очень низкомаржинальный и дешевый. Но вы можете подключить и вести сразу на площадку озон.
Реклама у блоггеров - хочу запустить, но никак не доходят руки, если у вас есть готовые решения, будет классно если вы посоветуете.
Реклама в социальных сетях - нужно попробовать, но пока не посчитал цену и конверсию.
Как считать прибыль на озоне / Про деньги
Будет здорово, если вы все расходы будете записывать. Постоянные, переменные. Вообще, это всё посчитать надо до того, как вы вышли на маркетплейс. Как сделал я: поставил цены на вешалки, исходя из цен конкурентов, не надо так.
Хорошо бы фиксировать эти цифры:
- Закупочная цена товара
- Цена продажи
- Расходы на упаковку
- Логистика (и до вас, и до Озона, и до покупателя, и обратная логистика - в случае возвратов)
- Расходы на продвижение (И на инструменты, те, что предоставляет Озон: Продвижение в поиске, Трафареты, и разные внешние - реклама у блогеров, Директ и т.п.)
- Налоги
- Если вы арендуете склад для хранения товара, если вы кому-то платите зарплату - это постоянные расходы, которые тоже нужно учитывать.
Так вы сможете посчитать маржинальность, прогнозировать, сколько нужно продать товара, чтобы заработать миллион.
Сначала у меня были цены просто "пальцем в небо", потом появился Excel-файл. Сейчас я его доделываю постоянно и перепроверяю переодически. Потому что у меня были позиции, которые я продавал в минус.
Найм компании для продвижения на озоне
В какой-то момент я понял, что я один не справляюсь, много мелких рутинных задач и нужно как-то их оперативно решать. Решил искать подрядчика. Обратился в 2 топовых фирмы и одну которую не знал.
Подробнее об опыте с подрядчиком, я расскажу в отдельной статье.
Где учится продавать на Озоне?
Я прошел несколько обучающих курсов, ходил на евенты, записывался на вебинары, ниже то, что я считю полезным.
Выводы
1. Не надо выходить сразу с ассортиментом 50 штук, как это сделал я. Проще сосредоточиться на 2-3 позициях.
2. Отгружайте сразу много позиций по FBO или FBS, если товара мало, то система будет хуже его предлагать.
3. Если осталось мало товара, повысьте стоимость, что бы товар не раскупили и карточка не ушла до новой поставки.
3. Представляйте себя на месте ОЗОН, что бы вы делали для увеличения продаж? Ведь озону в первую очередь важно зарабатывать.
4. Думайте и не делайте ошибки как я.
5. Жду ваших комментариев, что добавить, где не точность, какой у вас опыт?
Всем хороших продаж!
