Николай Белоусов приобрел известность в предпринимательской среде после успешной реализации проекта по производству надувных мешков-матрасов «биванов». С тех пор прошло достаточно много времени. Сегодня у предпринимателя множество разных продуктов, среди них новый бренд MIKU, под которым выпускаются аксессуары для приготовления еды в микроволновой печи.
В интервью на моём телеграмм-канале "Масштабируй IT-бизнес", он рассказал о том, как вывести новый продукт на рынок, выйти на масштаб и избежать серьезных ошибок в бизнесе. Секреты успеха от Николая Белоусова.
Задача №1: убедить команду в перспективности идеи
Чтобы реализовать замысел, нужны единомышленники, люди, в сотрудничестве с которыми предстоит работать. Если окружающие, от которых зависит исход дела, не верят, ничего не получится. В первую очередь, конечно, нужно убедить членов своей команды в успехе дела.
Задача №2: коллаборации с блогерами
Блогеры одно из перспективных направлений для начинающих предпринимателей. С их помощью можно не только раскрутить новый продукт, но выйти на масштаб.
Но сотрудничество в блогерами имеет свои нюансы:
Нельзя сообщать о результатах рекламной акции. Если сказать, сколько удалось продать, они сразу поднимут цены до такого уровня, что бизнес станет нерентабельным.
Важно правильно выбрать блогера для продвижения. Предпринимателей, которые получили негативный опыт на инфлюэнсерах, много. Причина проста, очень легко напороться на накрученные аккаунты. Если посещаемость реальная, реклама через страницу дает хорошую отдачу. Узнать, действительно ли данный блогер пользуется спросом и приносит доход, можно по отзывам рекламодателей, т.е. тех, кто уже заказывал рекламу с конкретного аккаунта блогера. Достаточно прочитать 20-30 отзывов, чтобы понять, чего стоит ожидать. Если отзывы фальшивые, это будет видно.
Задача №3: правильно рассчитать бюджет и возможности
Компания Белоусова остановила выбор на производстве аксессуаров для микроволновок, а не самих печей СВЧ, потому что пока не готова к реализации проектов с очень большим бюджетом. Изучение рынка микроволновок показало, что на продвижение в этой высококонкурентной нише запаса инвестиций недостаточно. Аналогичный опыт был получен при производстве дорогих рюкзаков: затраты на продвижение по стандартным каналам превышали себестоимость.
Задача №4: выбрать наиболее эффективные каналы для продвижения
Проект по продаже грилей «выстрелил», когда блогер на канале «Распаковка» наглядно продемонстрировал, что наши грили лучше, чем грили с AliExpress. Аналогичный результат дало случайное попадание в программу канала НТВ. Но попасть на ТВ сложно, а системно работать с блогерами может любой предприниматель. При грамотном подходе, правильном выборе аккаунта, отдача будет высокой.
В отличие от лидеров мнений маркетплейсы не столь эффективны. В первую очередь потому, что затраты на продвижения на этих площадках много выше. Пока порог входа еще можно преодолеть, но в 2023 году он может оказаться непосильным.
Самым эффективным для бренда MIKU оказался канал на Ютубе «Распаковка», с него пришло просто феноменальное количество клиентов. За 2 недели удалось продать годичный объем товара.
Задача №5: определить целесообразность выхода на масштаб
Проект «биван» сохранил свой потенциал, но он не демонстрирует значительного роста, и пока мы не видим потенциала, так как это довольно узкая ниша. Пока вложения в выход на масштаб нецелесообразны, потому что ограничен потенциал роста. Есть планы популяризации, к примеру, сделать совместный рекламный проект с компанией «Дисней». Это может помочь совершить прорыв на новый уровень, когда значительная часть людей ощутит потребность в надувных матрасах.
Задача №6: качество исполнения имеет ключевое значение
Умные весы Picooc совершили прорыв, благодаря качеству. Директор по маркетингу на основе этого опыта написал диплом по продвижению бренда весов. Но конкуренция с китайскими товарами, Xiaomi и другие, мешает развиваться. Компания Белоусова пыталась конкурировать по цене с более дешевыми продуктами, выпустила бюджетные « глупые весы Picooc mini lite 2». Проект провалился и мог потопить весь бизнес, так как дешевый продукт может испортить репутацию всей компании. Опыт Белоусова показал, что конкуренция с дешевыми китайскими товарами обречена на провал.
Задача №7: сделать массовый продукт
Проект с дорогими рюкзаками показал, что высокое качество также может стать проблемой. Для реализации таких проектов нужны серьезные инвестиции и совсем другие каналы продвижения, чем те, с которыми обычно работает компания. Реклама через блогеров таких товаров является дорогим и малоэффективным инструментом. Так как у качественных рюкзаков высокая себестоимость, и дорогая реклама лидера мнений не приносит больших продаж.
Задача №8: кратный рост
Для успеха на рынке нужно отобрать продукты, которые дают кратный рост. Белоусову помогла это сделать книга «Культурный код». Как показала практика, не все продукты можно масштабировать. Одни растут на 5% в год, другие на 10%, у каждого свой предел. Влияют не только деньги, но и гибкая компетентная команда, которая может быстро войти в тему. Как только компания превращается в корпорацию, она перестает быстро расти, для прорыва ей требуется ломать стереотипы.
Задача №9: правильное позиционирование – 50% успеха
Успех «биван» во многом объясняется тем, что название бренда вошло в русский язык как нарицательное для всей категории. Это было новое слово, которое ранее не имело самостоятельного значения. «Когда ты называешься как категория, бренд более защищен, по сути дела ты забрендировал всю категорию и это даёт буст продаж».
Задача №10: маржа не должна быть минимальной
Опыт показал, продавать дешевый продукт с минимальной наценкой сложнее, чем более дорогой. Маржа должна позволять гибко управлять свойствами изделия, средств от продажи предыдущей партии должно хватать на внесение изменений, при необходимости. Их также должно быть достаточно на проведение рекламных компаний, через которые можно донести до потребителя, что данный продукт имеет ценность.
Задача №11: при реализации
При реализации сложных, технологичных продуктов опередить конкурентов можно только за счет неограниченного финансового ресурса. Так как на этапе внедрения постоянно требуются инвестиции в доработку по измененному техзаданию. В конкурентной гонке выигрывает тот, кто может находить ресурсы на быстрые дорогостоящие изменения.
Даже располагая более качественным продуктом, чем конкуренты, построить успешный бизнес нельзя, если бюджет ограничен. Поэтому от таких продуктов пришлось отказаться.
Задача №12: масштабирование бизнеса в зависимости от культурных особенностей потребителей
Для успеха продукта предприниматель должен понимать целевую аудиторию продукта, культурные особенности страны, т.е. рынка, на котором предстоит продвигать товар. В этом Белоусову очень помогла написанная Котлером Рапаем книга «Культурный код». Понимание культуры потребителя, его глубинных потребностей, заложенных в детстве, помогает масштабироваться на новом рынке.
Задача №13: инвестировать в продукт можно, только если проект по настоящему интересен
Принципы Белоусова инвестирования в сторонние компании:
Увлеченность. Если проект на вызывает эмоций, не интересен, им не нужно заниматься, он не принесет дохода.
Высокая маржинальность операций. Продукты с низкой маржинальностью высокочувствительны к экономическим стрессам.
Команда, которой предстоит реализовывать проект, также должна быть увлечена продуктом. Если не зажечь людей, если они не поверят в продукт, то ничего не получится.
Задача №14: соблюдать принцип 5Р
Секрет успеха в маркетинге заключается в соблюдении старой формулы 5Р - Product, People, Price, Place, Promotion и execution. Продукт, люди, ценообразование, место, продвижение, а также качество исполнения. Ничего нового, но у Николая Белоусова, по собственному призванию, небольшой опыт ошибок, потому что он всегда соблюдает простое правило: «Не действовать против тренда».
P.S. Примечание от автора.
Для тех, кто:
• Не понимает, как искать ресурсы для развития своего бизнеса.
• Достиг своего предела и не видит перспектив, не понимает, куда двигаться дальше.
• Застрял в одной нише и ищет точки роста.
Я проанализирую ваш бизнес, помогу найти точки роста, на которых стоит сфокусировать усилия прямо сейчас.
📌 Заявку на разбор можно подать, просто написав мне через мой сайт Artishev.com
