Правильно дать скидку и не уйти в минус, наука нехитрая, но со своими тонкостями. С помощью дисконта можно получить бóльшую прибыль, привлечь новых клиентов и даже сделать из них постоянных.
Самый насыщенный скидками месяц, ноябрь, прошел. Но распродажи на этом не останавливаются. Впереди предновогодние скидки, а в январе — киберпонедельник.
Совет № 1. Убедитесь, что скидки не съедят прибыль
Любая скидка влияет на прибыль компании. В первую очередь нужно убедиться, что с дисконтом товар принесёт денег больше, чем вы на него потратили.
Для этого нужно посчитать, насколько стоит увеличить объем продаж, учитывая наценку и скидку. Рассчитать все показатели можно с помощью таблицы, которую мы составили для вас — детально посмотреть её можно здесь.
Посмотрим на компанию «Мастер церемоний», которая торгует чайниками, кружками и ложками. С помощью этой таблицы финансовый директор сможет оценить необходимый объем продаж с учётом скидки и наценки. Ориентируясь на расчёты, можно сделать следующие выводы:
- 10 чайников продаются с наценкой 10%. Если клиент попросил скидку в 7%, то объем продаж нужно увеличить на 335%. В итоге с таким дисконтом нужно продать 34 чайника, чтобы остаться в плюсе;
- 10 кружек продаются с наценкой 30%. Если клиент попросил скидку в 20%, то объем продаж нужно увеличить на 650%. С таким дисконтом придется продать уже 65 кружек;
- 10 чайных ложек продаются с наценкой 50%. Если клиент попросил скидку в 40%, то продавать товар уже невыгодно ни при каком увеличении объема продаж.
Для каждой наценки существует предельная скидка. Например, для товара с наценкой 15%, максимальный дисконт для клиента составит максимум 13,04%. Скидка свыше этого значения сделает продажу убыточной.
Совет № 2. Сделайте тарифную сетку
У каждого бизнеса своя ситуация с наценкой и маржинальностью. Для e-commerce — это одна история, для розничной торговли — вторая, для b2b-сегмента — третья. Поэтому необходимо, чтобы бухгалтер или финансовый директор рассчитал минимум три сценария увеличения объема продаж с учетом наценки.
У менеджеров перед глазами может быть таблица:
Благодаря этому во время переговоров с клиентом можно предложить ему следующие условия:
- если клиент готов купить 10 чайников, компания не может позволить себе скидку;
- если купит 13 товаров, скидка составит 5%;
- если приобретет сразу 20 штук, можно дать дисконт 10%.
Совет № 3. Делайте скидку на товар, который пользуется спросом
Скидки нужно делать на товар с высокой маржинальностью, иначе есть риск уйти в минус. Проведите ABC-анализ для своей номенклатуры. Считать необходимо по двум параметрам: маржинальность и количество продаж.
Правильнее делать скидки на редко покупаемые товары со средней или высокой маржей. Они находятся в категории AC и BC.
Совет № 4. Проводите анализ скидок и акций
Скидочные кампании тоже нужно анализировать. Так вы поймете, сработал ли дисконт и принесла ли акция больше выручки. Для этого нужно зафиксировать количество продаж и выручку на товары со скидками до акции и в день ее проведения.
Чтобы легче было оценить влияние скидок, мы для вас подготовили шаблон — посмотреть его можно здесь.
Подытожим
Помните, что дисконт должен работать ради повышения прибыли. И чтобы не уйти в минус, им нужно правильно пользоваться.
Скидки — хороший инструмент для повышения продаж, но ими нужно правильно пользоваться. Есть несколько универсальных советов:
- не делайте скидку на товар, на которого нет спроса;
- заранее рассчитайте оптимальный дисконт для каждого товара;
- анализируйте акции, чтобы оценить эффективность скидок.
Оригинал моей статье на сайте Финансист