В современных реалиях интернет-шоппинг - это неотъемлемая часть нашей жизни. Сейчас в интернете можно приобрести все что угодно: от новых туфель и продуктов на завтрак до винтажных часов и мебели в новую квартиру. В первую очередь такой вид приобретения нужного и ненужного, стал особо популярным в 2022 году, когда на мир обрушилась пандемия коронавируса. Тогда покупать через интернет не выходя из дома даже стало острой потребностью, поэтому этим пользовались все без исключения. Сейчас подходит к концу 2022 год, а шоппинг в интернете остается на пике популярности и даже не думает сдавать обороты.
И так как многие продолжают активно этим пользоваться, другие в свою очередь начинают продавать свои товары. Сейчас можно найти большое количество курсов и различных уроков, платных и бесплатных о том, как выйти со своим товаром на всем известные маркетплейсы и начать на этом зарабатывать. В данной статье мы расскажем вам, с чего начать и как продавать на Wildberries, Ozon и Aliexpress.
С чего начать?
Первым делом нужно решить, что продавать и проанализировать нишу.
Изучайте статистику, которая находится в открытом доступе: маркетплейсы регулярно публикуют информацию о росте или снижения продаж, а также популярных категорий товаров. Также стоит воспользоваться сервисами аналитики, где можно более точно отследить динамику продаж, популярные товары и конкуренцию — например, Moneyplace, MPStats. У подобных сервисов, как правило, всегда есть бесплатный пробный период.
Выбрали нишу. А что по конкурентам?
Далее нужно обязательно изучить и проанализировать конкурентов в выбранной вами нише и продукта. Если конкурентов более 80% в выбранной категории, то лучше поискать другой вариант, т.к. из-за высокой конкуренции продавать товар будет очень сложно, а продвижение отнимет много времени и средств.
Определитесь с шириной ниши.
Продавая свой товар вы должны четко понимать для кого конкретно вы продаете. Если вы условно продаете одежду «для всех подряд», вы получите очень широкий охват, и это не значит, что и самые большие продажи. Сужение выбранной ниши может повысить интенсивность продаж. (например, «одежда для детей»)
Проанализируйте ценовой сегмент вашего товара
На удачные продажи влияет и цена, поэтому этот момент тоже очень важный. Товары из одной категории могут продаваться по-разному — в зависимости от установленной цены. С одной стороны, покупатели не хотят переплачивать и выбирают что-то дешевле, а с другой — не доверяют слишком низким ценам.
Проверьте, есть ли спрос на ваш товар и ищут ли его на маркетплейсах.
Для этого необходимо выполнить запросы по вашему товару и категориям в главной поисковой строке, и проанализировать, как часто ищут ваш товар или похожие товары из выбранной категории.
Что делать дальше?
После того как мы определились с нишей и товаром, нам нужно провести все необходимые расчеты. Кроме тех затрат, которые входят в себестоимость самого товара, необходимо просчитать и неочевидные затраты, чтобы в дальнейшем они не подвели вас в экономическом плане.
Дополнительные затраты, которые обязательно нужно просчитать:
- Комиссию маркетплейса (она зависит от категории товара).
- Комиссию маркетплейса за доставку и возврат (зависит от габаритов товара и региона доставки).
- Акции маркетплейса. За счет них происходит стимуляция спроса на товар, что хорошо работает в качестве продвижения на маркетплейсе. Важно понимать - вы должны иметь возможность предоставлять эту скидку, а соответственно нужно грамотно поставить цену на свой продукт, чтобы в дальнейшем уйти в плюс, а не в минус.
- Продвижение. Об этой статье расходов забывают буквально все. При использовании внутренних рекламных инструментов маркетплейсов рекламные расходы вычитаются из выручки. На рекламу товара внутри маркетплейса нужны немалые вложения, однако при правильной настройке - это хороший двигатель процесса продаж. На акции и рекламу стоит закладывать не менее 30%.
Успешный старт
Около 50% успеха вашего товара и его продажа - это карточка товара
Карточка товара - макет, как правило, состоящий из нескольких “страниц”, где указывается основная информация для покупателя, преимущества товара, определенные уникальные характеристики, которые формируют доверие к товару и помогут довести человека до продажи (например, “продано более 1000 раз”, “уникальные технологии”, “при покупке получаете подарок/промокод” и тд.)
Создайте карточки товаров на выбранном вами маркетплейсе. Это достаточно трудоемкая задача, однако советуем отнестись к этому со всей серьезностью. Хорошая карточка имеет фото в отличном качестве, понятное и привлекающее описание, а также заполненные атрибуты. То есть нужно представить максимальное количество информации о товаре, а фотографии в свою очередь несут около 90% успеха.
В большинстве маркетплейсов создание карточек доступно сразу, на Wildberries для этого нужно создать заявку и ждать одобрения.
Также не стремитесь закупать и продавать большое количество товаров из одной категории или разных, особенно если вы новичок и только начинаете заниматься продажами на маркетплейсах. Сфокусируйтесь на одном товаре и небольших поставках. Так вы сможете лучше изучить свой товар, как на него реагируют пользователи и понять, какие еще товары могут также успешно или нет продаваться.
Поставка товара
Еще один важный шаг - поставка товара. Как мы уже писали выше, начинать советуем с небольшого объема, а уже потом в случае успеха - расширяться. Продавать можно как со своего склада, так и со склада маркетплейса. Модель продажи со своего склада самая эффективная и простая для старта. При такой модели даже не обязательно постоянно иметь товары в наличии. Можно поставить большие сроки комплектации и при получении заказа сегодня, его можно будет завтра выкупить у поставщика и уже отгрузить на маркетплейс.
Если вы решите воспользоваться складом маркетплейса, тогда нужно будет разобраться во всех деталях, чтобы понимать, как это работает. Заявка на склад, сопроводительные документы, запись на нужный склад, очередь на складе при приемке. Возможный пересорт или недостача на складе при приемке.
С доставкой лучше всего сразу воспользоваться специализированными компаниями, которые доставляют именно на маркетплейсы. Они помогут разобраться с нюансами и повысят ваши шансы на положительный первый опыт поставки.
Аналитика товаров и продаж
После того, как ваши товары появились на маркетплейсе внимательно наблюдайте за ними. Нужно отслеживать все показатели и процессы, которые происходят с вашим товаром. Например, достаточно подробную аналитику предоставляет маркетплейс OZON. По ней можно отследить, как часто смотрят ваш товар, когда добавляют в корзину и покупают.
Когда происходят первые продажи нового вашего товара, он получает определенное количество просмотров для того, чтобы привлечь внимание пользователей и они могли оценить его привлекательность. Если в этот момент покупок и активности будет недостаточно, то товар будет опускаться вниз, и продажи будут снижаться.
Лучше всего начинать с невысоких цен, чтобы в дальнейшем их постепенно увеличивать. Однако в случае с Wildberries и его определенным ценообразованием, цену сначала ставят очень высокую и большую скидку.
Подытожим изученное
Продажи на маркетплейсах - это определенно тренд нашего времени, которому стараются или хотят следовать с каждым днем все больше частных лиц и компаний. Чтобы понять, стоит выходить на такие площадки или нет, вам нужно в первую очередь оценить свои реальные силы и возможности. Достаточно ли у вас времени, чтобы заниматься товаром, его выкладкой и аналитикой? Сможете ли вы вложить n-сумму в сам товар и его продвижение? Здесь, как и в любом деле важна ответственность и четкость, особенно на первых парах вашего опыта продажи. Если вы готовы к любым сложностям и к плодотворной работе - дерзайте, и все у вас получится!
Успешных продаж!
