«Я подумаю» – фраза, которую не хочет слышать ни один менеджер, потому что, как правило, после нее клиент уходит. Однако во многом поведение покупателя зависит и от самого продавца. Есть один ответ, после которого человек точно откажет.
Как потерять клиента
Худшее, что можно сказать на возражение «я подумаю»: «А о чем вы собираетесь думать?». Друзья, какой ответ можно в таком случае услышать от клиента? Он не скажет, о чем действительно задумается, не выдаст все то, что его смущает.
Скорее вопрос вызовет недоумение и растерянность либо негатив. Поэтому это прямой путь потерять клиента. К тому же после такой фразы будет сложнее выстроить доверительные отношения и узнать потребности покупателя. А значит, на возражение «я подумаю» нужно отвечать по-другому.
Как ответить правильно
Когда вы слышите от клиента: «Я подумаю», значит, у него есть сомнения по поводу продукта и скрытые возражения. И задача менеджера: выявить и закрыть их.
Для этого можно использовать провокационную технику. Например: «Извините, но вы меня отшиваете или у вас есть сомнения по поводу моего предложения?». Покупатель поймет, что раз вы решились на такую честность, то и он может высказать свои мысли. Но конечно, подобный подход испугает некоторых.
Поэтому если боитесь, что откровенность испугает клиента, используйте вариант мягче: «Я понимаю, что решение о покупке принимается взвешенно. Но скажите, пожалуйста, вам в целом интересно это предложение?». То есть вы покажете, что понимаете клиента и действительно хотите помочь. Тогда покупатель расскажет о своих возражениях, и далее вы их просто закроете.
Друзья, на своих мастер-классах я рассказываю, как бороться с возражениями, перестать бояться отказов, переходить из слабой позиции в сильную, влиять на решения даже жестких и властных оппонентов. Регистрируйтесь.
Читайте еще: