Одноклассники Сергей Крючков и Роман Копнин запустили сервис доставки еды в Архангельске в 2015 году. Теперь Chibbis работает в 160 городах
Основатели российского сервиса по доставке еды Chibbis — архангельские предприниматели Сергей Крючков и Роман Копнин — разговаривают с Forbes из Чикаго. В США они приехали на несколько недель, чтобы отдохнуть, а заодно сфотографироваться в брендированной форме компании у известных американских достопримечательностей для социальных сетей Chibbis. В 2020 году на фоне пандемии и бума доставки Chibbis удалось выйти на конкурентные рынки Москвы и Санкт-Петербурга, число заказов регионального сервиса выросло до 1,4 млн за год, а годовая выручка — до 100 млн рублей.
Создать агрегатор готовой еды в Архангельске Роман Копнин задумал в 2013 году. В то время он работал в Сбербанке клиентским менеджером, а идея проекта возникла, когда он заказывал еду для очередного корпоратива. Изучив десятки сайтов, Копнин подумал, что было бы здорово собрать ассортимент ресторанов в одном месте, чтобы пользователь мог сравнить цены, увидеть рейтинги заведений и разом заказать все блюда. На тот момент аналогичные сервисы уже существовали — например, с 2009 года в Москве в формате маркетплейса работал Delivery Club.
Впрочем, Копнина это не смущало, и он поделился задумкой со школьным другом Сергеем Крючковым. Тот с 19 лет работал в шоу-бизнесе: был диджеем, руководил коллективом танцовщиц, вел мероприятия, развивал местный информационно-развлекательный портал. У него были навыки продвижения и связи в ресторанной отрасли, поэтому он показался Роману подходящим партнером для запуска бизнеса. Крючков на авантюру согласился: «Я подумал: ну что я, до 30 лет, что ли, диджеем буду работать? Надо развиваться!»
В том же году партнеры зарегистрировали юрлицо и начали разработку маркетплейса. Для этого они привлекли еще двух своих школьных друзей — программистов Дмитрия Бурдина и Константина Попова. Разработка сайта заняла полтора года — у Крючкова с Копниным не было денег, чтобы сразу оплатить работу программистов. За все время предприниматели потратили 150 000–200 000 рублей. Время ушло на переговоры с рестораторами.
Крючков вспоминает: «Когда мы запускались, в Архангельске никто не знал, что такое агрегатор еды. Приходилось подолгу разжевывать, как это будет выглядеть и работать. Сейчас сделки заключаются за пять-семь дней и никто особо не задает вопросов». Официально сервис, получивший название Chibbis, заработал в апреле 2015 года в двух городах — Архангельске и в ближайшем к нему Северодвинске. Тогда через маркетплейс можно было заказать еду из 18 ресторанов, в том числе сетевых заведений «Пицца Италия» и Subway.
Продвижением нового сервиса занимался Крючков. Он делал рассылки во «ВКонтакте» по базам, сохранившимся с его промоутерской и арт-директорской жизни. Партнеры также рассказывали о площадке друзьям и знакомым по прошлым проектам. Люди реагировали по-разному, признается Сергей: кто-то радовался и обещал попробовать, кто-то игнорировал все письма. «Мы старались максимально завлечь людей: устраивали конкурсы, розыгрыши, а в подарок рассылали сладости из Японии и США», — рассказывает Сергей. К концу первого месяца работы компания выполнила 318 заказов, заработав на 15%-ной комиссии с ресторанов 18 000 рублей выручки.
Поначалу партнеры не планировали превращать свой сервис в федеральный проект. Стратегия изменилась через пару месяцев, когда Крючков решил подключить рестораны в Мурманске. «Наш общий друг Денис Бобин находился там четыре месяца в командировке. Я решил помочь ему перевезти вещи из Мурманска обратно в Санкт-Петербург, а заодно подписать с кем-нибудь договорчик», — рассказывает Крючков. В июле 2015 года к агрегатору подключились 10 мурманских ресторанов. За месяц они принесли партнерам 270 заказов и 22 113 рублей выручки. «Мурманск выстрелил, и мы поняли, что ключ к успеху — в подключении новых городов», — рассказывает Сергей.
До конца 2015 года партнеры вышли еще в восемь городов, в том числе Иваново, Курск, Смоленск, Сыктывкар. Затраты на подключение новых ресторанов и на маркетинг в новых городах составляли несколько тысяч рублей и окупались за месяц. К концу 2015 года годовая выручка сервиса, по словам основателей, достигла 1 млн рублей, прибыль — 250 000–300 000 рублей. Партнеры также продали одну франшизу. Ее купил друг Романа, живший в Петрозаводске, за 100 000 рублей. Спустя год основатели Chibbis отозвали франшизу, заплатив франчайзи 40 000 рублей отступных. «Эксперимент оказался неудачным», — рассказывает Крючков. После этого компания отказалась от развития по франшизе, хотя до сих пор получает такие запросы.
Два года после запуска всю работу партнеры вели из дома. «Гаража у нас не было, работали на кухне у Сергея», — шутит Роман. Первый офис партнеры арендовали в мае 2017 года, когда завершился трехмесячный акселератор Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ). В него стартап прошел в 2016 году вместе еще с 32 компаниями. За время программы партнеры научились анализировать клиентские данные, работать с продуктом, выстраивать юнит-экономику и увеличили число заказов до 13 600 в месяц, а месячную выручку — до 1 млн рублей. «Это была лучшая школа для стартапа, — говорит Копнин. — К тому же мы получили первую в жизни оценку компании. Она составила 36 млн рублей, что возвысило нас в наших же глазах до небес».
Партнер «ФРИИ Инвеста», директор акселератора ФРИИ Дмитрий Калаев рассказывает, что во время программы Chibbis показал «феноменальный рост», увеличивая свои показатели по заказам и выручке на 10–20% еженедельно. Стартап также получил от ФРИИ 1,2 млн рублей инвестиций взамен на долю 7%. Большую часть денег партнеры вложили в рекламу. В том же году по 3% компании получили разработчики сервиса Бурдин и Попов. В 2019 году они открыли второй офис, в апреле 2021-го — третий. Сегодня в команде проекта 70 человек.
Сейчас сервис работает с ресторанами из 160 российских городов, в том числе из Москвы и Санкт-Петербурга. Изначально партнеры не планировали выходить на столичные рынки, считая, что не смогут составить конкуренцию Delivery Club и «Яндекс.Еде». Но во время пандемии петербургские и московские рестораторы стали сами подавать заявки на подключение. «Пандемия аннулировала эксклюзивные договоры. Представители ресторанов закидывались во все сервисы, чтобы посмотреть, где будет больший улов [по клиентам и заказам]», — рассказывает Крючков. За весну-лето 2020 года компания подключила 2000 новых ресторанов в 85 российских городах.
Но заявок было в разы больше, уверяет Крючков: «Весной я 22 дня без выходных помогал команде обрабатывать входящий трафик — отсеивать рестораны от производителей молочных продуктов, дистрибьюторов рыбы или ферм с шампиньонами». По итогам 2020 года количество заказов выросло до 1,4 млн в год, годовая выручка превысила 120 млн рублей, а прибыль — 25 млн рублей. Впрочем, в Delivery Club не считают Chibbis конкурентом ни на одном из рынков: «Мы не чувствуем присутствия этого игрока ни глобально, ни на одном из региональных рынков. Мы существенно опережаем по ключевым показателям даже основного конкурента в сегменте доставки еды из ресторанов и не видим предпосылок для изменения ландшафта этого рынка», — сообщили в пресс-службе компании.
Пока заказы Chibbis во всех городах присутствия развозят курьеры ресторанов. Но к концу 2021 года партнеры планируют запустить собственную курьерскую службу. Контроль последней мили позволит поднять уровень сервиса, поясняют предприниматели. «Пока собственные курьеры работают только в Архангельске: мы тестируем варианты оплаты от ресторанов, способы поиска курьеров», — рассказывает Роман.
Основатель краснодарского сервиса доставки еды Broniboy Александр Радионов отмечает, что современный сервис доставки еды не может работать без собственной курьерской службы: «Если клиент получит блюдо спустя три часа после заказа, он не вернется в сервис. А когда ты не отвечаешь за последнюю милю, ты не можешь гарантировать хороший сервис. Поэтому все крупные сервисы развивают собственную логистику. Я не могу вспомнить ни одного российского, американского или европейского сервиса, который бы до сих пор работал исключительно по модели маркетплейса. В этом смысле ребята староверы».
По словам Крючкова, компания запустит интеллектуальную систему управления доставкой только в начале 2022 года. Она будет отслеживать передвижение курьеров в режиме реального времени и распределять между ними заказы. Под этот проект компания привлекла грант от Фонда содействия инновациям — 20 млн рублей по итогам федерального конкурса «Социум-ЦТ» с условием, что стартап вложит еще 5 млн рублей из своих денег. Генеральный директор фонда Сергей Поляков доволен партнерством: «Во время карантина многие существующие на рынке системы не справлялись с резко возросшим числом заказов. Срок ожидания заказов увеличивался, возникали логистические проблемы. Система Chibbis использует нейросети, что исключает человеческий фактор и позволяет оптимизировать работу службы доставки».
Всего в ближайшие три года на развитие курьерской службы партнеры потратят около 100 млн рублей. Эта сумма покроет расходы на брендированную форму, в том числе сумки и куртки для курьеров, аренду помещений в новых городах, поиск специалистов, маркетинг, разработку. Вернуть инвестиции предприниматели планируют через два-три года, а выйти в плюс — уже в конце 2021-го. Радионов отмечает, что логистика — затратное направление, так как требует вкладываться в открытие представительств в городах, поиск курьеров, покупку формы. По его оценкам, 100 млн рублей хватит всего на пять месяцев и на выход в пять-шесть городов-миллионников.
Сооснователь и генеральный директор платформы доставки Checkbox Кирилл Евдаков считает, что больше всего денег при развитии доставки придется потратить на маркетинг: «Крупный игрок с бездонным карманом вроде «Яндекс.Еды» и Delivery может годами терять деньги на гипотезы, вводить скидки, предлагать бесплатную доставку и за счет этого держать аудиторию и расти. Сервису с маленьким бюджетом в таких условиях конкурировать сложно».
Основатели Chibbis не боятся конкуренции. «Есть компании, которые отлично маршрутизируются в больших городах, но показывают слабые результаты в малых, — отметил Крючков. — Мы же вышли из регионов и знаем, что такое работать на земле, чем живет небольшое несетевое заведение, какие есть боли у локальных предпринимателей. Это отличает нас от конкурентов».
