Михаил Дубовой, коммерческий директор «Агро Эксперт Груп», в эксклюзивном интервью корреспондентам интернет-портала «ГлавАгроном» в рамках международной выставки «ЮГАГРО-2022» рассказал о знаковых событиях в жизни компании и о достижениях за 20-летний период деятельности, о здоровой конкуренции, влиянии санкций, логистических проблемах, строительстве отдельной производственной линии по выпуску жидких сульфонилмочевин, о кредитовании аграриев и новом сервисе для оценки качества протравливания семян.
Насколько сложно отвечать за продажи в сегодняшних реалиях, ждать ли подорожания продукции, что дефицитнее – действующие вещества или вспомогательные компоненты, на какие дополнительные расходы пошла компания ради своих клиентов – читайте в нашем авторском материале.
«Работать всегда трудно. Особенно если ты стараешься делать все как следует»
– Этот год для «Агро Эксперт Груп» юбилейный. В сентябре компании исполнилось 20 лет. Какие знаковые события за эти годы можете выделить?
– За этот период мы прошли нелегкий, но интересный путь. Начиная с небольшой компании, размещающей свои заказы на заводах Венгрии и Китая, завозившей готовые препаративные формы и продавая их в России, мы дошли до собственного производства. В феврале 2011 года на нашем заводе Волга-Индастри мы произвели первые 4 препарата. В 2015 году стартовал проект «Комбинаторика» - это 12 комбинированных препаратов, некоторые из них просто уникальные. В 2020 году мы открыли Научно-производственный центр. И в нынешнем, юбилейном 2022 году, мы начали тесное сотрудничество с РХТУ им. Д.И. Менделеева, стали системообразующим предприятием и открыли наш 31-й филиал.
Говоря о третьей позиции в рейтинге ведущих производителей ХСЗР в России, Михаил Дубовой уверенно отметил, что останавливаться на достигнутом компания точно не собирается.
Что касается сложностей в продажах, он пояснил:
– Работать всегда трудно, особенно если ты стараешься делать все как следует. Самое главное – собрать достойную команду профессионалов, наделить их полномочиями и двигаться только вперед. Нашу работу можно сравнить со спортом: 31 декабря у тебя может быть медаль в кармане, ты ‒ чемпион, победитель, но уже 1 января нового года ты ‒ уже никто. У тебя новый спортивный план, новый тренировочный этап, соревнования. И ты идешь дальше, к новым достижениям и победам.
«Мы должны заниматься только производством средств защиты растений и совершенствовать это направление»
– Скажите, что вас точно отличает от конкурентов?
– Производство средств защиты растений для нас является приоритетным и главным направлением. Мы не хотим отвлекаться на другие сферы, в частности производство семян, животноводство, оказание каких-либо непрофильных услуг. Мы сосредоточены на одном направлении и считаем, что должны заниматься только им и совершенствоваться в нем. Или хорошо – или ничего. Это основной наш принцип.
Немаловажным отличием компании «Агро Эксперт Груп» является предоставление услуг агроконсалтинга.
– Это то, с чего мы начинали деятельность компании, даже когда в ассортименте было всего четыре препарата. Мы уже с того периода «уходили в поля». Мы уже тогда являлись противниками «голой» схемы «купи – продай».
«Мы обязаны предложить клиенту хорошие технологические решения»
– Расскажите о планах «АЭГ» на ближайшую перспективу.
– В декабре этого года мы запускаем на нашем заводе «Волга Индастри» цех по производству жидких сульфонилмочевинных гербицидов. Отмечу, что это первый подобный проект среди российских предприятий. Данное направление мы начали развивать несколько лет назад, вывели на рынок гербициды Суперкорн, Бизон Эдванс и Кари-Макс Флюид. И сейчас непосредственно под жидкие сульфонилмочевинные гербициды мы построили и ввели в эксплуатацию отдельное производство, что позволит в обозримом будущем уйти от сухих препаративных форм, которые не обеспечивают нужной биологической эффективности в полях.
Говоря об основных преимуществах жидких препаративных форм сульфонилмочевинных гербицидов, Михаил Дубовой отметил высокую технологичность данного решения.
– При приготовлении рабочего раствора приходилось пользоваться мерными стаканчиками, к примеру, отмерять необходимо было 30 граммов сухого продукта. Вот представьте себе: идет ночная обработка, у агронома куча пакетов, флаконов, стаканчиков, часть препарата может унести потоком ветра, часть может рассыпаться. Жидкая препаративная форма позволяет производить более точную дозировку. Потому что отмерить и налить пол-литра препарата в литровый мерный стакан намного проще, чем насыпать 20 граммов сухого вещества.
На вопрос, насколько запуск отдельного производства экономически выгоден и целесообразен для компании, Михаил Дубовой ответил:
– На наш взгляд, за этими препаратами будущее гербицидного рынка в нашей стране. Поэтому это производство безусловно окупится в течение последующих 5-ти лет. Мы должны дать клиенту хорошее технологичное решение, чтобы он и дальше обращался к нам.
«Мы планируем запустить мобильный сервис оценки качества обработки семян»
В планах компании «Агро Эксперт Груп» - запуск мобильного сервиса по оценке качества обработки семян.
– Абсолютно новая услуга и мы будем первыми среди российских компаний, кто ее предложит аграриям. У нас есть 11 мобильных лабораторий, функционирующих в разных регионах страны. В лабораториях можно заказать услуги по листовой диагностике и агрохимическому исследованию почв. Теперь на базе этих лабораторий можно будет выполнить экспресс-оценку качества обработки семян нашими протравителями.
Сельхозтоваропроизводителю не придется собирать посевной материал, отправлять его в лабораторию, где семена ждет оценка показателей и выдача заключения (все эти этапы занимают достаточно много времени). В мобильной лаборатории оценка качества обработки будет проводиться по принципу «здесь и сейчас». В автоматическом режиме оборудование определит, соответствует ли выполненная обработка семян стандарту и, если нет – на производстве сразу же вносятся корректировки, перенастраиваются протравочные машины. «Удобно, быстро, эффективно», - пояснил наш собеседник.
«Наши сегодняшние достижения – это результат работы компании со своими клиентами»
Отвечая на вопрос, касающийся достижений, с которыми «Агро Эксперт Груп» завершает 2022 год, Михаил Дубовой ответил:
– Сейчас я скажу то, что очень сильно не понравится нашим конкурентам – мы увеличили выручку с 12,5 до 17,5 млрд рублей. Мы прирастили 40% выручки за год. И при этом у нас только 3% дебиторской задолженности. Это великолепный финансовый результат. По большому счету – это результат работы компании со своими клиентами. Это результат наших взаимоотношений. Насколько мы им – настолько и они нам.
В беседе с Михаилом мы затронули тему санкций для деятельности «Агро Эксперт Груп», давление которых компания полноценно ощутила на себе в части проблем с завозом уже приобретенного в Европе сырья на территорию Российской Федерации.
– Мы фактически «выгрызали» по крошке, по литру. И каждый из поставщиков, с которым мы до этого имели опыт многолетнего сотрудничества, по-своему сопротивлялся, находил какие-то аргументы или даже не пытался объяснять причины непоставки товара. Вот что больше всего вызвало удивление и порадовало: из того множества поставщиков самыми адекватными оказались итальянцы, которые правдами и неправдами искали способы решения проблем и бились до последнего.
Интенсификация производства неминуема
– 2022-й год – год очередного рекорда по валовому сбору зерна. Естественно, аграрии видели урожай на полях и вкладывались в него, применяя сложные, высокотехнологичные препараты. И рынок на это реагировал как в росте площади однократной обработки, так в денежном выражении. Как в следующем году будет – это уже другая история.
В 2022 году посевные площади, по ощущениям Михаила Дубового, выросли в среднем на 5% за счет дополнительно обработанных и введенных в сельскохозяйственный оборот земель. Дальнейший рост посевных площадей неминуем именно за счет целенаправленного и планомерного ввода в оборот заброшенной пашни.
– У нас существует государственная программа эффективного вовлечения в оборот сельскохозяйственных земель, которая предполагает к 2030 году ввод в оборот около 13 млн га. Даже по грубым подсчетам, ежегодно будет дополнительно обрабатываться около 1 миллиона гектар. Данная работа очень сложная и трудоемкая. Также считаю, что произойдет снижение интенсификации производства за счет оптимизации затрат на выращивание основных с/х культур со стороны аграриев.
Дополнительным фактором, который может внести корректировки в севооборот, станут дальнейшие действия западных производителей СЗР и семян. «Люди до последнего не будут знать, что сеять и чем защищать посевы», - пояснил эксперт.
«Мы на сегодняшний день пытаемся адаптироваться к существующим условиям»
– Ждать ли сложностей с поставками импортных компонентов для производства СЗР на следующий сезон?
Как отметил специалист, улучшения поставок западными компаниями ждать не приходится. Единственными странами, с которыми и дальше будут выстраиваться стабильные взаимоотношения, являются Китай и Индия, которые стараются максимально быстро восполнить дефицит компонентов на рынке.
– Буквально год назад на рынке был глобальный дефицит диквата. Для решения проблемы Китай в короткие сроки запустил пять заводов по производству этого действующего вещества, и проблема ушла. При этом они создали здоровую конкуренцию и предлагают хорошую закупочную цену.
Среди основных сложностей наш собеседник видит логистику, которая выражается преимущественно в сроках поставки товара.
– Если в предыдущие годы срок реагирования на дополнительные запросы сырьевых компонентов составлял примерно 35-40 дней, то сегодня этот срок составляет 90 дней. Понятно, что мы не можем зацикливаться на этой проблеме, которую должны решать не мы, а государство, ведь это глобальная проблема нашей страны. Мы же на сегодняшний день пытаемся адаптироваться к существующим условиям, поэтому приняли решение сдвинуть сроки производства всех наших препаратов и с учетом долгой логистики раньше начинать производственный цикл. Однозначно к 1 января 2023 года львиная доля от запланированного объема производства наших препаратов уже будет готова и размещена на складах хранения.
«Мы осознанно пошли на дополнительные расходы»
«Агро Эксперт Груп» делает все возможное чтобы решить проблемы с логистикой. Слабое место здесь – контейнерные перевозки. Для того чтобы не зависеть от аренды контейнеров для транспортировки готовой продукции и д.в., компания приобрела в собственность 20-ти и 40-ка футовые контейнеры. Наличие собственных контейнеров сокращает время доставки д.в. из Китая, а также позволяет отправлять в них готовые препараты в восточные филиалы «АЭГ».
О ценах и затратах: «Дорожает все. Хотим мы этого или нет»
По мнению Михаила Дубового, процесс ценообразования и регулирования стоимости средств защиты растений – сложный, зависящий от многих составляющих. Естественно, он зависим от курса доллара. Но одно дело – закупать более-менее стабильные по стоимости д.в., другое дело ‒ дефицитные вспомогательные компоненты, на которые отмечается неоправданный рост цен.
«Продавать продукцию в рассрочку. Такова наша политика на 2023 год»
Компания «Агро Эксперт Груп» приняла решение реализовывать свою продукцию в рассрочку, чтобы хоть как-то помочь аграриям справиться с финансовыми трудностями.
– Если в прошлом году мы работали преимущественно по предоплате, то сегодня мы начинаем кредитовать. Сельхозпроизводитель зависим от продажи своей продукции. Пока она не продается, аграрий фактически без денег. Поэтому мы обязательно будем кредитовать хозяйства и продавать в рассрочку нашу продукцию. Такова наша политика на 2023 год, осознанная и взвешенная. Это не спонтанное решение, мы все рассчитали и будем стараться придерживаться этой политики.
– Готова ли ваша компания заполнить пустующую нишу в связи с уходом иностранных игроков с российского рынка?
– Конечно, мы с удовольствием этим воспользуемся. И к этому готовы. На сегодняшний день у нас есть все, что нужно: научно-производственная база, научный потенциал, возможности нашего производства, которые позволяют нам делать 50 миллионов литров в год готовой продукции. Глупо сидеть и ничего не делать, если рядом открываются новые возможности.
«Прожить без развивающего сельскохозяйственного производства наша отрасль не сможет»
– Все размышляют, как будут работать сельхозпроизводители в проходящий сейчас на рынке период трансформации. Что Вы думаете об этом и о будущем вашей компании?
– Несомненно, правительство РФ видит с сельском хозяйстве нашей страны один из важнейших драйверов экономики и уже озвучило свои намерения наращивать объемы кредитования для нужд сельского хозяйства в 2023 году. Но одни лишь только деньги не смогут решить проблем обеспечения аграрного сектора необходимыми им тракторами, комбайнами, почвообрабатывающими орудиями и т. д. От того, как сейчас наша страна сможет мобилизоваться и обеспечить свое сельское хозяйство ресурсами, найти новые рынки сбыта продукции, зависит и будущее всех компаний, работающих на обеспечение сельскохозяйственного производства.
Прожить без развивающего сельскохозяйственного производства наша отрасль не сможет.
«АЭГ», в свою очередь, являясь системообразующим предприятием, совершенно ясно понимает свою роль и место в системе обеспечения продовольственной безопасности страны. Мы будем прилагать все усилия для увеличения производства самых современных продуктов, столь необходимых в современных интегрированных системах защиты растений.
Ольга МОЖЕЙКО, «ГлавАгроном»