Будучи неопытным менеджером, я часто совершала одну и ту же ошибку. Просила дать оценку нашим услугам быстренько! Потому-что попросил Заказчик:) Весомый аргумент, ага.
Прошло время, и я научилась объяснять нашим клиентам, что требуется время на вникание и понимание сути поставленной задачи, не говоря уже о самом бизнес-процессе клиента, в который будет встраиваться та самая задача. Это коротко.
А теперь длинно. Теоретически (условно) разобьем задачи на:
1. Небольшие
2. Средней сложности внедрение
3. Проект
Небольшие задачи – к таким относят формирование печатных форм, отчетов (хотя и отчеты пишут по 100 часов), поиск ошибок (и тут искать можно неделю), консультации по типовым вопросам работы в системе, моральная поддержка, когда не работает ничего.
Практика показала, что в данном случае оценка более-менее понятна и возможна. Потому-что эти работы заказывают чаще. Т.е. то, что повторяется с завидной регулярностью, легко оценить. Желательно посмотреть на предыдущие похожие услуги.
Выгодно в таком случае предлагать клиенту абонемент. На абонементной основе консультант основательно знакомится с процессами заказчика. Небольшие рутинные задачи, которые похожи друг на друга, уже можно выполнять по шаблону. Дешевле и быстрее получается, чем вникать в суть вопроса с нуля, не имея под рукой полезного образца для решения проблемы.
Средней сложности внедрение.
Это из серии: хочу купить у вас 1С:УНФ, прикиньте сегодня на глазок бюджет внедрения. Я раньше прям терялась и нервничала. А сегодня отвечаю: от 100 000 рублей и до красной точки (помните такое число из детства?).
Если серьезно, проводим экспресс-обследование и только потом предлагаем этапы с предварительной стоимостью. Предварительная – это значит, что в некоторых этапах будет вилка от и до. А чтобы получить окончательную стоимость, придется потратить неделю-другую и какое-то количество денег.
Проект.
А вот тут часто наблюдала такую картину.
Хотим программный продукт. Дорогой. И внедрение. Такое, с размахом, знаете…Накидайте варианты цены. Все равно делать год, два, пять или десять лет. Мы не спешим, ответ на запрос присылайте через месяц, год, два…
Стоп. Вот тут мы уже стараемся спешить медленно:). Встречи, протоколы, предложения. Договоры, этапы, план-графики. Много рутины. Много бумаг. Часто клиент сам медлит. А мы аккуратно подталкиваем. Не потому-что нам нужнее всех, а потому что опыт подсказывает какие проекты и какого масштаба в какое время укладываются. Когда начинается работа, время стремительно набирает обороты. И в начале проекта, кажется, что времени вагон, а в середине клиент понимает, что никто ничего не успевает. Поэтому мы на самом старте подталкиваем, тянем за собой, как локомотивы. Ну а по стоимости, есть цена продукта, есть цена сотрудника в день, есть опыт аналогичных внедрений. Да, можно «под ключ». Но желательно иметь запас денежных средств. Большой запас.
И конечно, на самом старте, лучше задать вопрос: а на какой бюджет вы рассчитываете? И тогда партнеру все будет «ясно-понятно»:).
Для клиентов! Быстренько ничего не делается. Оценка обычных работ или внедрения – это труд, который требует человеческих ресурсов и времени. Оплачиваемый труд.
Для партнера! Если обозначить срок предоставления коммерческого предложения, и спокойно объяснить почему медленно формируется оценка, клиент смиренно будет ждать.
Оценивайте адекватно свою и чужую работу. Еще ни одно внедрение за пару недель не было удачным.
