И как самому не попасться на маркетинговые уловки
Говорят, хороший маркетолог может «продать даже снег эскимосам зимой». И хотя не все из нас маркетологи, мы сталкиваемся с продавцами каждый день. Иногда это хорошо – нам могут предложить именно то, что нам нужно. Но иногда нам пытаются продать откровенную ерунду, и об этом нужно вовремя догадаться. К счастью, большинство современных продавцов пользуются системой из пяти шагов:
1. Установить контакт и расположить к себе клиента.
Сначала продавцы пытаются зацепить нас чем-то особенным: вопросом, остроумной шуткой, специальным предложением. Затем они коротко представляются и рассказывают о своем товаре. Но самой продажи пока нет, нас заманивают на второй уровень
2. Выяснение потребностей клиента
При личном общении продавец попытается узнать о вас побольше. Не «где вы живете», а, например, есть ли у вас домашнее животное, какое, как вы заботитесь о нем. Часто продавцы могут что-то при этом записывать. За редким исключением это – симуляция, так они показывают, что слушают нас очень серьезно.
3. Собственно, продажа
Теперь, когда продавец знает вас и ваши потребности (вы сами их ему озвучили), он начинает говорить о своем товаре. Он говорит, что его товар идеально подходит именно вам, ведь он такой-то и такой-то. Хороший продавец разбирается в том, что продает: если это корма для кошек, он знает не только из чего они сделаны, но и как воздействуют на разных животных. В каком-то смысле, задача продавца теперь – задавить вас познаниями, дать понять, что ему виднее, нужен вам товар или нет. Вам же будет казаться, что вы принимаете самостоятельное взвешенное решение.
4. Возражения на возражения
Маркетологи знают, что возражения бывают обычные и ложные. Если клиент говорит продавцу, что его корм слишком дорогой, тот согласится с ним и обратит это в плюс: «зато он полезный, так что вы сможете сэкономить на лекарствах и ветеринарах».
С ложными возражениями бороться бесполезно, ведь под ними скрывается не реальный вопрос, а нежелание прямо говорить «нет». В этом случае мы говорим «спасибо, я подумаю».
5. Оплата
Финальный этап – составление договора или обмен денег на товар. Работа продавца выполнена, но он останется с вами учтив и вежлив.
Теперь вы сможете с первых слов распознать маркетолога, что потенциально сэкономит вам деньги. Но помните: в продажах как таковых нет ничего плохого, если только вас не пытаются обмануть и подсунуть бесполезный мусор. Хороший, честный продавец – это полезный человек, который поможет выбрать то, что вам действительно подходит.
Но как же продать снег зимой эскимосам? Очень просто: вернувшись с охоты, эскимос тратит полтора-два часа на резку снежных блоков для иглу. При этом дует холодный ветер, эскимос устал и хочет есть. Предложите ему купить готовые снежные блоки – и он отдаст вам деньги!
Думаете, это не сработает? А вы когда-нибудь покупали у бабушек на обочине ягоды, грибы, орехи? Вы знаете, что они их собрали бесплатно в соседнем лесу? И что вы тоже можете собрать их абсолютно бесплатно?
Знаете. Но платите вы не столько за ягоды, сколько за сэкономленное время. Так что продать снег зимой так же реально, как и продать ягоды возле ягодной поляны!
В Библиотеке инвестора разместили новый файл про то, почему политическое устройство страны всегда зависит от экономики. Скачивайте бесплатно: