В JTBD есть такая штука — “4 силы”.
Это силы, которые влияют на потребителя, когда он переключается с одного продукта на другой:
1. Push — сложности в текущей ситуации, которые заставляют потребителя рассматривать другие решения. Эта сила отталкивает потребителя от текущего решения в сторону какого-то другого.
2. Pull — привлекательность другого решения. Эта сила притягивает потребителя к этому другому решению.
3. Anxiety — различные трудности и сомнения относительно нового решения. Эта сила мешает переключению.
4. Inertia — инерция и привычка к текущей ситуации. Эта сила также мешает, осложняет переключение.
Таким образом, первые две силы способствуют переключению на новое решение, а вторые две — препятствуют ему.
В оригинальной трактовке есть диаграмма с этими силами, но мне ее было сложно запомнить. Существует альтернативная иллюстрация, где человек стоит перед горкой — она более наглядна, но тоже почему-то никак не запоминалась.
Поэтому я для себя сделал другую — для простоты запоминания, она ниже.
Потребитель находится в текущей ситуации — внизу горы, под ногами — огонь, хочется свалить — это push. На вершине — шампанское — вознаграждение за подъем в горку, которое было бы неплохо получить — это pull. Но с вершины катятся камни, а шампанское может оказаться детской шипучкой — это anxiety. Кроме того, к огню под ногами уже как-то привык, а еще на нем можно пожарить стейк, так что может и не надо ничего менять — это inertia.
Конечно же, можете придумать свои, чтобы было проще запомнить.
Эта статья опубликована в блоге основателя Rocketyze.
***
Если интересуетесь маркетингом, приглашаем в наш телеграм-канал — без протухших новостей и надоевшей рекламы.
