Одна из моих центральных тем - продажи в туризме.
Эта статья предназначена для профессиональных турагентов. Если Вы турагент, подпишитесь, нам есть о чем поговорить
Почему я так упорно продвигаю ее, хотя не могу не видеть, что интерес коллег активнее сфокусирован на темы лидогенерации, а также на модные и трендовые тематики типа сьемки рилсов?
Вышеназванные тематики я тоже обожаю и они у меня есть, но ограничиваться только ими не хочу.
Потому что я считаю, что только привлечь - недостаточно.
Это как сделать один шаг, а второй забыть. Посеять семена, но не поливать. Прийти на вечер знакомств, и сидеть одному в углу. Замесить тесто, но не включить духовку.
Но я не всегда считала так.
Честно говоря, когда коллеги фыркают в сторону "технологий продаж", говорят "мне это некогда" и "главное, хорошо работать", я их очень понимаю.
Я сама была такая, когда в 2012 году, в 27 лет, после нескольких лет работы менеджером, открывала свое агентство. Как и любой фанат своего дела, к тому же обросший стартовой "базой" клиентов и умеющий хорошо и быстро находить классные туры, я продавала по наитию, даже не называя это продажами. У меня была хорошая конверсия, а мнение о скриптах и прочих "продажных штучках" - так себе.
Зачем, у нас и так хорошо покупают. Зачем, это для "впаривателей", а ко мне приходят за качеством. А если кто не купил, так значит что-то у него случилось. А то и вовсе он не собирался никуда лететь, а в офис погреться заходил (напоминаю, это 2010-е, тогда и такое бывало)
Короче, я и думать не думала о каких-то там скриптах и упаси боже, триггерах. Хотя базовое понятие у меня о них имелось - ведь как-никак, я окончила ВУЗ по специальности экономист-менеджер, потом экономистом работала, писала диссертацию и в ВУЗе преподавала пять лет, и конечно, имела дело с базовым маркетингом.
Но все равно скрипты для меня равнялись вопросу "о чем конкретно вы хотите подумать" из холодных продаж по телефону, а все остальные приемы виделись чем-то вроде цыганского гипноза. Что-то про обман.
Но примерно через год мое мнение изменилось. Благодаря нескольким людям я "влезла" в тему продаж и с тех пор не хочу из нее вылезать.
Первый "звоночек" прозвучал, когда у меня появились менеджеры. У меня всегда были классные, очень профессиональные люди, они владели тоннами информации, были заботливыми к туристам и запоминали супер-объёмы информации по отелям.
Я всячески поощряла желание учиться и отправляла их на семинары и в рекламники.
Но анализируя результаты их работы, я поняла, что почему-то они продают как-то не как я. Как-то сильно меньше.
И много раз заходя в офис, я заставала своих менеджеров за долгим, подробным и искренним консультированием туристов, после которого они говорили "спасибо за информацию" и удалялись в закат "подумать", чтобы больше никогда не явиться вновь.
Тогда я поняла, что квалификация - неравно продажи.
Тогда я поняла, что знания сами по себе не продают, любовь к туризму сама по себе не продает и даже супер-отношение к клиентам не так уж влияет на продажи.
Второй звоночек раздался от моих любимых, постоянных туристов.
"Оля, мне не надо десять вариантов, я не хочу знать все возможности, это круто что ты мне столько подобрала, но я не хочу сама смотреть, сравнивать и решать, ткни мне пальцем в один вариант и я куплю".
Тогда я поняла, что туристам надо помогать решать, а не открывать перед ними "мир возможностей"
И третий звонок был от туристов с негативной интонацией.
"Оля, почему Вы меня вовремя не убедили, что пора покупать? Надо было мне долбить по мозгам активнее! Тогда бы я поехала, а так из-за Вас я остаюсь дома!" (лексика автора сохранена)
Это был финал, занавес, я поняла - продавать надо.
Я нырнула в тему продаж и скриптов, и обнаружила удивительный "подводный мир" - коктейль из логики, психологии, принципов достижения и многого другого, и поняла, что отношения "товар (в нашем случае тур, это дела не меняет) -деньги", это, пожалуй, самые простые, честные и прозрачные отношения в человеческом обществе. Что продажи могут быть достойными, красивыми, с позиции "на равных" с клиентом, из подхода "выиграл -выиграл".
И с 2017, с тех пор как начала проект "Та Самая Турфирма", я несу этот подход к продажам в турагентские массы и твержу - без продаж нет бизнеса, вообще нет, это его сердце и суть.
Разгребаю все негативные коннотации, привитые нам постсоветским детством, в котором продавцы и прочие личности есть персонажи глубоко отрицательные. а значит нам не хочется этому учиться и поэтому мы склонны больше искать "волшебный краник с заявками" и "туры, которые будут покупать сами".
Но ни мои любимые платные консультации, ни авторские туры, ни нишевый турпродукт сами по себе не продаются.
Наше дело продавать, кайфовать и зарабатывать. А продавать нам с Вами повезло классный продукт, безвредный, красивый, экологичный и дающий людям счастье. Самый желаемый продукт на свете - путешествия и впечатления, кусочки самой жизни.
Давайте делать это умеючи)
