КЕЙС : ПОЧЕМУ НЕ ПРОДАЁТСЯ ?

Был у меня тут 1 кейс. Виталий продаёт автомобили. И не понимает - ПОЧЕМУ НЕ ПРОДАЁТСЯ? Именно с таким вопросом молодой человек и пришёл ко мне на консультацию. 

Ирония в том, что мой муж занимается тем же. В связи со сложившейся ситуацией он адаптировался и продаёт уже не российские автомобили из салонов или б/у, а привозит импортные авто из Кореи, Японии, ОАЭ, Казахстана и тд. Этому вполне есть логичное объяснение - предложение лучше, выбор больше, цена вкуснее - все за тебя делают под ключ. dzen.ru/autovilla

Это я к чему.. у него нет ни проблем ни вопросов, и я прекрасно понимаю почему, поэтому проконсультировать молодого человека Виталия мне не составило никакого труда; был пример идеально проделанной работы в этой нише прям перед глазами и на слуху. (Мне кажется я и сама скоро начну возить тачки и продавать их такими темпами 😅) Недавно муж попросил написать ему скрипт для продаж. Я, честно, отказала. Он сам кому хочешь и скрипт напишет и продавать научит. Мастер своего дела. 

О чем, если коротко, была консультация с Виталием: 

❓- Виталий, а как Вы общаетесь с клиентами? У вас есть переписки/записи звонков, чтобы я могла на них взглянуть и сделать какой то начальный аудит? 

❗️О результатах аудита переписок с потенциальными клиентами:

• Лояльность.  

О ужас, друзья. Понятие лояльности у Виталия отсутствовало на 70%. Судя по тону и манере переписки, если клиент к нему все же пришёл - он уже чем то Виталию должен. Желания общаться с таким специалистом не возникает, скорее наоборот отталкивает и даже раньше, чем дело доходит до дела. 

Все же, когда настроение у Виталия располагало и заказчикам везло, они попадали в те 30% лояльного общения - проблема состояла в следующем:

• Грамотная четкая презентация услуги. 

Виталий ходил вокруг да около, но четко ответить на вопрос не мог. Клиент путается, они уходят не в ту степь, но разговор как то продолжается из-за нужды найти то самое авто. 

• Уникальность. 

Его клиенты не понимают, в чем ценность работы Виталия как специалиста и на каком то этапе думают, что справятся и без подборщика авто. Кто отсеивался на этом этапе. 

• Предложение.

В условиях сегодняшней реальности, когда рынок в РФ дороже импорта на 20-30%, люди готовы ждать чуть дольше, но взять авто и лучше по параметрам (пробег/состояние/возраст и тд) и о цене. Виталий же такого решения не предлагал, а его клиенты этого ждали. 

• Репутация. 

Не уверена, какая репутация у Виталия, не работала с ним по подбору, отзывов не слышала. Но видя, как работает сарафанное радио для моего мужа - понимаю, что это крайне важно. Годами люди покупают машины, советуют друзьям, зовут открывать автосалоны в том же Дубай. Повторных сделок у Виталия за всю историю его работы было всего 2. Что говорит само за себя. С репутацией тоже стоит работать. 

• Гарантии.

Кто то скажет, гарантии только у Бога) 

А если серьезно, то когда специалист в своём деле мастер - он всегда скажет честно, да-да, нет-нет. 

Где сможет, прогарантирует уже ранее полученным результатам по подобному кейсу, где не сможет, скажет честно как есть и предложит варианты и условия в случае, если что то пойдёт не по плану. На вопрос о гарантиях Виталий просто сливался. 

• Индивидуальный подход.

Важный аспект при работе с людьми. Особенно в сфере В2С. Люди сегодня избалованы хорошим сервисом, это давно считается нормой. Что и есть, по сути, правильно. В случае с Виталием индивидуальный подход отсутвовал совсем. Вспоминаем про первый пункт. 

• Отработка возражений. 

То, с чем в тех 30% успешных переговоров у Виталия были самые большие трудности. На любое возражение специалист либо не реагировал вообще, сливая своего клиента, либо реагировал слишком резко, просто теряя клиента. 

• Поэтапные продажи. 

Не зря они прописаны, не зря они существуют в принципе именно в том порядке, как они есть. Об этапах продаж Виталий не знал - продажник самоучка, работающий всегда сам на себя. 

А ведь этапы продаж - это целая психология, влияющая на финальное позитивное решение клиента о покупке услуги или товара. Поэтому так важно следовать по этапам пошагово через речевые модули и программирование. 

💡Из всего выше изложенного делаем вывод: меняй подход, меняй мышление, работай поэтапно, говори четко и правильно, программируй. Не умеешь - обращайся к специалисту, который тебе в этом поможет. 

Можно обратиться к коучам, пойти на проработки и потратить кучу времени и денег. И результат будет! А можно обратиться к скриптологу, который пропишет речевые модули и даст пошаговую инструкцию к действию, выведет твой бизнес на новый уровень за более короткий срок и дешевле, чем коуч и получить тот же результат гораздо быстрее. 

✅Виталий хотел здесь и сейчас - выбрал скрипт. Работаем. О результатах кейса напишу пост через месяц, когда все протестируем и увидим рост конверсии из лида (запроса) ➡️ в сделку.