Я основатель проекта summator.me. Мы делаем LTE-роутеры, работающие сразу от 4х сим-карт. Захотел коротко рассказать на нашем примере почему лучше не ввязываться в "железные" стартапы, какие бизнес модели мне кажутся оптимальными и что важнее всего в B2B с средним/высоким чеком.
Итак, про сумматор. Работает девайс достаточно просто. Вставил 4 симки с доступом в интернет, устройство "просуммировало" трафик, и на выходе получили интернет быстрее и стабильнее, чем с одного модема.
Бизнес модель:
- Подписка на интернет - 12000 руб/мес с клиента
- Продажа железки - 79000 рублей
Подписка в B2B - это очень хорошо. Один раз привлек клиента, он с тобой надолго, платит регулярно, средний чек высокий, выручка предсказуема, жизнь спокойна. Если вы хотите начать прибыльный бизнес, то рекомендую искать такие бизнес-модели.
Когда мы только начинали, мы позиционировались как решение для офисов. В Москве и Санкт-Петербурге вообще много офисов, где неоправданно дорогой интернет. Наш девайс был альтернативой дорогому офисному проводу и нестабильному модему с антенной.
Привлечение первых пользователей
Платить за привлечение не хотелось, иначе привлеченный клиент долго окупался. Искали условно бесплатную аудиторию там, где сидят предприниматели, менеджеры и продакты. Вместо рекламных постов решили писать статьи о создании продукта, кейсах использования. Совсем как эта статья.
Мы писали статьи в VC.RU, FB, Pikabu, другие медиа, а также посты в чаты предпринимателей. Мне кажется продукт достаточно интересен сам по себе, поэтому людям было интересно про него почитать. Также казалось важным показать людям, что они и самостоятельно могут реализовать похожее решение, просто купив правильные железки и настроив опенсорс суммирующее ПО самостоятельно (https://www.openmptcprouter.com/).
Позже нами начали интересоваться и другие категории клиентов:
- стримеры/организаторы стримов
- школы/репетиторы, проводящие вебинары
- путешественники-фрилансеры
- частный сектор
Технические проблемы
Hardware is hard, железные стартапы обычно сложнее и дороже в разработке, чем чисто софтверные, особенно если у тебя нет команды высококвалифицированных инженеров. У нас начали вскрываться проблемы: периодические отвалы модемов, неоптимальная работа там где слабое покрытие. Даже в Москве много мест, где покрытие слабое.
Пришлось оптимизировать собственное ПО, лучше следить за модемами, перезагружать их когда возникали проблемы. Поначалу мы ограничивались небольшой коробкой, в которой было спрятано 4 usb-модема Huawei e3372. Конечно, на рынке конкуренты используют связку модем + направленная антенна, но в нашем случае мы думали, что повесить 4 антенны на устройство это уже слишком - дорого и непрактично.
Но оказалось, что можно купить не очень дорогие настольные антенны для роутеров, и даже они довольно значительно улучшают и сигнал, и скорость интернета. Без антенн было в среднем 50-80 Мбит/с, стало 70-120 Мбит/с. Но в любом случае, скорость сильно зависит от локации: может быть и 10 Мбит/с, а может быть 200 Мбит/с.
Если ты в B2B - то забота о клиенте превыше всего
Главное, что понял пока мы делали этот проект - забота о клиенте превыше всего. Ты можешь накосячить, девайс может заглючить, вышки могут перестать работать.
Но для клиента всегда все должно быть прозрачно и он должен чувствовать, что ты его не бросишь после приобретения продукта/услуги. В случае проблем, мы оперативно реагируем через удобные мессенджеры, приезжаем и меняем симки/модемы/устройства, если хоть какие-то нарекания и без лишних вопросов делаем возврат денег, если этого хочет клиент. Так даже если кому-то услуга не подходит, они могут рекомендовать сервис другим.
Люди часто берут девайс в аренду, а если им нравится как работает, то выкупают железку. У нас до сих пор приходят новые клиенты со старых статей двухлетней давности, ну а также мы немного льем трафик из директа.
Выводы:
- Старайтесь не делать hardware стартапы
- Подписка в B2B - идеальная бизнес модель
- Контент маркетинг топ
- Забота о клиенте во главе, даже если это краткосрочно невыгодно