Клиент говорит "мне не нужен риелтор", что делать?
Необходимо четко понимать, что собственнику не нужен риелтор как таковой.
Ему что нужно? Продать. Это истинная цель любого клиента.
Если собственник почувствует, что именно Вы можете помочь реализовать эту цель, то он будет с Вами работать. Необходимо донести до него ценность ваших услуг!
Поэтому все первые разговоры с собственником нужно вести под прожектором выгод для клиента. Встаньте на место своего клиента.
С каким риелтором Вы бы стали работать?
С тем, который позвонит и скажет: «Добрый день! Я риелтор. Хочу взять Ваш объект в продажу. Могу я задать Вам несколько вопросов?
-Почему продаете?
-Можете прислать документы на квартиру?
-Готовы ли торговаться? И тд.».
Или с тем, который произнесет: «Добрый день! Я – риелтор. Готов подключить все свои связи и техники, чтобы Вы продали свою квартиру по хорошей цене и в нужный Вам срок. Хотите, я расскажу, что я сделаю для Вас в самые первые дни?
- профессиональные фотографии,
- составлю продающее объявление,
- размещу его на 100 досках, пришлю Вам отчет.
После чего:
- сделаю рассылку по партнерам,
- возьму на себя обработку всех входящих звонков,
- организую просмотр сразу для нескольких покупателей в удобное для Вас время,
- одновременно наш юрист проведет экспертизу документов, чтобы всё было готово к сделке.
Со мной Вы – экономите время, имеете максимальную рекламу без затрат, выбираете лучшего покупателя и безопасно получаете деньги.
Когда Вам удобно со мной встретиться?»
В первом случае ошибки: Вы хотите взять в продажу, а где интерес клиента? Задаете личные вопросы в лоб, на которые собственник, возможно, близким боится ответить, не то, что «не понятно кому» по телефону.
Во втором случае: Риелтор начинает с выгод для клиента, показывает, что он на стороне продавца, перечисляет действия, которые он сделает не для себя, а ДЛЯ клиента. Предлагает встречу, чтобы обсудить важные вопросы, а не по телефону требует ответов.
Запомните правило: клиент понимает только язык выгод для него. Забудьте в разговоре про свои интересы и клиент сам к Вам потянется.