Проследили историю товара — от дискомфорта повара небольшого кафе до десятков рабочих мест, собственного производства, востребованной торговой марки и перспектив продаж по Сибири и Дальнему Востоку.
ДАЛЕКОИДУЩИЕ ПОСЛЕДСТВИЯ ОДНОЙ СИТУАЦИИ С ПОВАРОМ
Рассказывает Карен Мартиросян, предприниматель. Руководит строительной компанией, открыл кафе «На углях».
Занимаюсь строительством, но мечталось о небольшом кафе-шашлычной. Когда она открылась, возник и вопрос закупки угля. Много не возьмёшь — склада нет, хранить приходится в кафе и закупать всего по 5-6 мешков. Быстро обнаружилось, что у больших поставщиков (в Хабаровске их немного) уголь всегда разный. Повар жаловался, что приспособиться к нему невозможно — то прогорает быстро, то вспыхивает, то мусора много. В поисках стабильного качества вышли на небольшого поставщика из пригорода, но у него оказалось не всё хорошо с логистикой. В общем, снабжать кафе «На углях» углём — оказалось совсем непросто.
Есть у меня родственники. Занимаются заготовкой леса и пиломатериала, держат большой лесокомплекс в Верхнебуреинском районе; есть такой посёлок, Чегдомын, ~600 км от Хабаровска. И хотелось им добиться безотходного производства. Это и экологически правильно, и с точки зрения бизнеса, и вопрос утилизации решается. Поставить печки и «варить» уголь просто напрашивалось, а тут ещё и от меня запрос пришёл.
Ясно, что запускать такой проект в расчёте на единственное кафе никто не будет. Обратился в «Мир Упаковки». Надо сказать, что до этого я попробовал каждый сорт угля, что предлагала компания. Были хорошие варианты, но рассчитанные на пикники — для кафе нерентабельно. Объяснил всё это, предложил решение. Мол, организую производство угля по принципу «для себя» — в цене и с предсказуемо хорошим качеством. Но реализовывать его попробуем через «Мир Упаковки». Да без проблем, говорят. Попробуем.
Что такое «уголь для себя»? Во-первых, берём не любую древесину. Скажем, быстрогорящие лиственница и ель не годятся — используем только дуб, ильм, ясень. Во-вторых, размер фракции. До фасовки уголь сортируется дважды — сначала через грубую сетку с крупными ячейками, затем отсекаем пыль.
Реализация затянулась на полгода. Всё с нуля, опыта нет, штудировали книги, перерывали YouTube. Логистика оказалась сложнее, чем думали — первое время отправляли небольшие партии чуть ли не с попутками. После первых отгрузок поняли, что из-за небольших партий и логистики уходим в минус. Но постепенно процесс наладили.
Производство выстраивали специально под сбыт в сети «Мир Упаковки» — легко закроем запрос до 120 тонн угля в месяц, при необходимости нарастим объёмы вдвое. Будет спрос на брикеты, например — наладим за пару недель, оборудование в доступе. Проект на начальной стадии, финансово пока не очень. Но ведь чем сложнее, тем интереснее — а когда пойдёт рост, это будет ещё и выгодно. Всё впереди. Дело за сбытом.
УГОЛЬ, КОТОРЫЙ ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖЕН БЫЛ СТАТЬ ЛУЧШЕ
Рассказывает Артём Попков, супервайзер департамента развития малого и среднего бизнеса компании «Мир Упаковки».
Когда Карен Мартиросян, владелец кафе «На углях», приехал за первой заявкой, то сразу сказал, что нужен хороший уголь. Мангал у него горит постоянно. Когда гость заказывает шашлык, время на розжиг не тратится — на огонь просто ставят свежий шампур. Соответственно, требования к углю понятны. Подумали, подобрали неплохую марку, Карен взял два мешка на пробу. Прошло время, я заметил, что в заказах уголь отсутствует. Почему? Не в восторге, говорит, от этого угля. Беру другой.
Мы, конечно, заинтересовались. Взяли этот «другой», протестировали, оказался и впрямь отличный. Изучили и наш прежний вариант. Поняли, что его прежнее качество ушло — а ещё выявились моменты несоблюдения сроков, плюс подорожание на 67%... В общем, решили сделать не менее классный уголь под собственной торговой маркой. Придумали название «Возьми на пикник», создали дизайн, проработали с отделом маркетинга и отделом товарных запасов, протестировали, утвердили. Запустили в производство.
Карен тогда воодушевился. Как производитель, он чётко понимает — что за компания «Мир Упаковки» и какие возможны объёмы. Если уголь качественный, а цена интересная… Что сказать, хабаровским рынком дело точно не ограничится. У нас большие планы на сотрудничество. Производитель уже запускает ещё одну марку эконом-сегмента, которая тоже будет в нашей линейке — назвал «На углях», как и своё кафе.
ТОНКАЯ НАСТРОЙКА ХОРОШИХ ТОВАРОВ
Говорит Юлия Храмко, менеджер по закупкам — занимается всем, что связано с товарами для отдыха, праздника, пикника и выездов на природу.
Из отдела продаж поступил запрос на уголь — не уступающий по качеству некой известной марке, но куда более дешёвый. Пока подбирали, нашлось неожиданное решение. Почему бы нам, компании «Мир Упаковки» и клиенту, не создать собственную ТМ такого угля? Правда, клиент раньше с углём не работал. Тем более, не выступал поставщиком «Мир Упаковки». Всё было в новинку, от технологий до документального оформления, обязательств по доставке, условий сотрудничества. Договорились, что будем им помогать на этом пути.
С моей точки зрения, основная сложность этого проекта — нестабильность поставок на начальном этапе. Производство далеко от Хабаровска, логистика отнимала много времени. Кроме того, у поставщика не было склада для хранения продукции, не было цеха по расфасовке. А поскольку фасовали столько угля, сколько приходило — было трудно предсказать сроки поставки и объём товара, на который можно рассчитывать. Сейчас это уже решено.
А так — бесспорно, продукт хороший. Ровное качество, без недовесов. Острых осколков в мешках нет, возвратов из-за повреждений немного (даже если бывают, вопрос решается за сутки-другие). Пакеты зашиты, в отличие от степлера это минимизирует вероятность получить влажный уголь. Весовая линейка широкая — полтора, три, пять, десять кг.
ПЕРСПЕКТИВНАЯ МАРКА, У КОТОРОЙ ВСЁ ЕЩЁ ВПЕРЕДИ
Резюмирует категорийный менеджер Марина Островская — ведёт направление «Товары для отдыха».
Дополню ещё одной проблемой, скорее технологического плана. Мешки отчего-то приезжали влажными, что чревато повреждением упаковки при транспортировке. Поехали на место, разбираться. Уголь фасуется остывшим, но воздух столь холоден и влажен, что конденсат всё равно образуется. Пока неясно, как с этим бороться. Закрытый склад? Сушильное оборудование? Это недёшево. Вероятно, поработаем с упаковкой, подберём мешки с повышенными барьерными свойствами.
Изначально предполагалось, что уголь «Возьми на пикник» будет делаться на территории лесокомплекса, фасоваться там же и доставляться в Хабаровск. Это оказалось неудобным, поэтому поставщик арендовал склад, приобрёл собственный транспорт, закупил фасовочное оборудование и наладил производство в городе. Сейчас с Верхнебуреинского района уголь везут в стандартных ПП-мешках, а здесь перефасовывают в фирменные бумажные. Использовали интересную схему — продаём производителю бумажные мешки по себестоимости, он же фасует и продаёт нам уголь обратно, уже вместе с мешком.
И это превосходный уголь. Из твёрдых пород дерева, с преобладанием дуба. Технология соблюдается, правильная фракция, минимум пыли. Вскоре запустится более доступная линейка, с мешками на 10 и 20 литров — чтобы цена на полке позволяла встать в дискаунтеры.
Пока товар присутствует в двух торговых сетях, не считая магазинов «Мир Упаковки». Раньше мы продавали уголь двух марок, сейчас замещаем маркой «Возьми на пикник» — даёт уже около половины продаж (к прошлому году). Товар сезонный, лучше всего продаётся с мая по октябрь — а мы, увы, не успели войти в сезон-2022. Собирались развернуть продажи к марту, но… Выпуск мешков задержался. К следующему маю будем готовы, сформируем запасы по всем подразделениям, показатели однозначно будут гораздо лучше.
К тому же, поставщик вот-вот получит новые мешки для более доступной торговой марки «На углях». В октябре сети будут выбирать поставщика на будущий сезон, мы сможем предложить им выбор. И, полагаю, сумеем показать, что с новыми марками реально заработать больше при меньших затратах. Избежав при этом клиентского разочарования качеством.
#уголь
#производство
#СТМ
#Дальний восток
#упаковка
#бизнес
#Мангал