Если вы хотите построить стабильные и мощные каналы сбыта через дилеров, торговые площадки, увеличить продажи текущей дилерской сети, привлечь деньги торговых партнеров в продвижение своего бренда, то эта статья для вас.
Меня зовут Максим Шарун, я предприниматель и владелец одноименного агентства. Мы упаковываем бизнес и настраиваем рекламные каналы. Мною разработана технология, которая позволит вам очень дешево получить качественные инструменты для построения мощной дилерской сети и занять сильные позиции на рынке.
Мои опыт и знания в бизнесе, ИТ и маркетинге, наблюдения и многочисленные тесты позволяют мне уверенно говорить о своей методологии. Кроме того я и моя команда успешно привлекаем клиентов в мебельный бизнес в нише кухонь, гардеробных, модульных шкафов.
Почему у вас не получается построить качественную сбытовую сеть?
Очевидно, ваши действия, которые вы считаете правильными не приносят результат. Они сводятся к тому, что вы просто отправляете прайс-лист и каталог (в PDF), заключаете договор и ожидаете от дилера результатов. И чтобы их вам дать, дилеру приходится преодолеть череду препятствий, работать в режиме подвига.
Отправка PDF и прайс-листов — мало полезное занятие, которое чаще тормозит развитие дилерской сети.
И причин, по котором происходит именно так, тоже несколько. Назову их:
- Непонимание маркетинга и нежелание в нем разобраться. Многие считают это чем-то вторичным, хотя именно маркетинг и продажи — доходообразующие процессы в компании, а вовсе не производство, как считают многие.
- Отсутствие продукта. Потому что производители сосредоточены не на решении проблем конечного клиента и дилера, а на том, чтобы найти способы “впарить” то, что есть. И мы видим, что диваны разных производителей в определенном ценовом сегменте словно копии друг друга.
- Фокус на том, чтобы получить, но не на том, чтобы дать. Т.е. производители хотят от дилера результатов, но не дают ему продукт, преимуществ и инструментов.
- Отсутствие инструментов, которые помогут запустить моментально продажи у дилера.
Как основатель и совладелец торговой компании скажу, нам дилерам не нужна ваша продукция, как таковая. Мы хотим с её и вашей помощью заработать денег себе и вам. Но многие из вас по-прежнему думают, что нам нужны ваши диваны, столы, узлы, агрегаты и т.п.
Ментальные преграды — темы для отдельных статей и видео. Ниже пойдет речь об инструментах, которые позволят моментально запустить продажи у дилеров и привлечь их средства в продвижение вашего бренда. Также описанный мною подход поможет вам настроить продажи и через маркетплейсы.
Дилеры будут охотно с вами работать, давать результат и вкладывать собственные деньги в продвижение вашего бренда.
На моем канале Zen уже кратко описана методология, которую можно применить ко всем производителям товаров в различных нишах — от запчастей до продуктов питания. Мебель и предметы интерьера имеют, конечно, определенную особенность, о которой скажу ниже.
Сейчас ваш оффер примерно такой: “Вот, продукция, вот PDF-каталоги и фотки с сайта, прайс-лист. Торгуйте!”
Но после внедрения технологии (фреймворка*) ваше предложение дилеру может быть таким: “В срок от 1-3 дней вы запустите продажи у себя продукции нашего бренда и привлечете клиентов в свой бизнес. Наш продукт востребован и имеет свою аудиторию, а еще мы предоставим инструменты для моментального старта продаж ”.
* Как программист, я знаком с таким понятием, как фреймворк — набор готовых библиотек на единой архитектуре, которые помогают сократить время и деньги на программирование сложного продукта, потому что ключевые функции и часто используемый код уже разработаны и включены в платформу.
Есть и управленческие фреймворки, вроде JTBD, Agile, Scrum и т.п. И я предлагаю взять в свой лексикон данное слово и определение.
Вы получите:
- Упакованный бренд — по смыслам, визуалу и технически.
- Технические инструменты взаимодействия с конечными клиентами и дизайнерами.
- Технические инструменты для быстрого запуска продаж через дилеров.
- Сеть ваших и дилерских рекламных каналов, когда вы воздействуете на аудиторию достаточно объемно и качественно, затрачивая минимум собственных средств.
Далее распишу общий порядок, двигаясь от технических этапов к методологическим. Поехали!
Шаг 1. Создание базы данных номенклатуры в формате SQL, API и средств экспорта.
Инструменты ниже позволят вам моментально экспортировать свою номенклатуру на сайт дилера и торговые площадки (WB, ozon, Yandex Market, Promportal и т.п.). Без этих средств дилер вручную наполняет свой сайт, базу 1С, что отнимает время, ставит под сомнение само сотрудничество, а вы теряете деньги.
И если на сайте дилера будет каталог с вашей продукцией, он быстрее включится в процесс продаж и продвижения товаров вашего бренда. Конечно, вы можете работать по старинке и растягивать на месяцы процесс размещения товаров на ресурсах торговых партнеров.
База данных SQL (БД) — набор связанных между собой таблиц с данными. Если у вас есть сайт с каталогом, то имеется и база данных SQL. Только в данном случае мною предлагается выделить её в отдельную сущность, на основе которой строить остальные информационные продукты: каталоги; сайты; API; мобильные приложения и т.п.
Т.е. архитектурно БД выделена в отдельный компонент и в ней должна храниться следующая информация:
- Список номенклатуры.
- Категории / товарные группы.
- Характеристики.
- Документация.
- 3D-модели (об этом дополнительно ниже).
- Изображения в хорошем качестве.
- Видео в хорошем качестве.
Картинки рекомендую хранить на отдельном от БД сервере (выделенном или VDS/VPS). Вы также можете разделить изображения на те, которые для использования вашей компаний, так и на, что для дилеров.
БД может быть расширена и за счет других данных (кейсы, база аналогов и т.п.).
API — специальный программный интерфейс, который позволяет взаимодействовать с БД безопасным для ней способом. С помощью API дилер может получить всю вашу номенклатуру на свой сайт в несколько мгновений. Можно настроить (ограничить) доступ для определенных пользователей или целых групп к определенным данным.
Все крупные Интернет-магазины, дилеры имеют средства для работы с API. И наличие у вас этого инструмента станет существенным плюсом при заключении договора с крупными игроками.
Плагины и модули для CMS — небольшие программы, написанные для использования на популярных платформах (Bitrix, Woocommerce, OpenCart и т.п.), которые позволят загрузить товарную базу даже без знания программирования тем дилерам, у которых нет соответствующего специалиста (умеющего работать с API).
Также можно написать библиотеки для автоматического обмена с 1С (цены, количество, обновление номенклатуры), маркетплейсами и т.п.
Но и это еще не все инструменты моментального размещения вашей номенклатуры на витрине дилера или маркетплейса.
Шаг 2. Визуальный онлайн-каталог продукции.
У кого-то на сайте в рамках встроенной CMS уже есть каталог продукции. Но в данном случае мы предлагаем снова выделить это в отдельную сущность и работать над совершенствованием его интерфейса.
Визуальный каталог продукции позволит дилеру, дизайнеру и конечному клиенту получить всю необходимую информацию для принятия решения. И работа над его удобством должна быть выделена в отдельный процесс (который то прерывается, то возобновляется или же идет непрерывно).
Понимаете, о чем я? О том, чтобы постоянно совершенствовать способ донесения информации о товаре, как в части интерфейса, так и в части наполнения.
Средства моментального размещения каталога на сайте дилера через виджет. У некоторых дилеров нет каталога продукции, а только лендинг. И вы можете предоставить каталог в нескольких вариантах:
- Виджет для вставки на страницу.
- Готовый kit для импорта в мобильное приложение.
- Микро лендинг с упакованной ценностью вашего продукта (об упаковке ниже).
Визуальный каталог решит сразу две задачи:
- Доступ к необходимой информации для принятия решения со стороны дилера, дизайнера, конечного клиента.
Шаг 3. 3D-модели.
Думаю, вам известно, что дизайнеры создают интерьеры в 3D и рендерят визуализации для клиентов. Согласитесь, дизайнеру очень удобно, если у понравившегося товара есть 3D-модель, которую он может легко и быстро вставить в интерьер.
3D-модели должны быть обязательно.
У нас в команде есть соответствующие специалисты (обращайтесь).
Шаг 4. Маркетинговая упаковка вашего бренда и его продукции.
На самом деле перед упаковкой необходимо выстроить схему коммуникации с дилером, клиентом, дизайнером. Понимая рекламные каналы, необходимые форматы информации, мы строим упаковку.
Маркетинговая упаковка — это смыслы, упакованные в визуальные носители (сайт, соцсети, логотип, фирменный стиль, фото и видео контент, тексты и т.п.) и технические средства (веб-платформа, мобильное приложение, терминалы, точки продаж и т.п.), с которыми будет соприкасаться клиент в процессе взаимодействия с вашей компанией.
Задача упаковки — донести потребительскую ценность до клиента / дилера / дизайнера, обратить на себя внимание, запомниться, вызвать доверие и желание купить.
Посмотрите на свой сайт. По нему можно однозначно сказать, что за ним стоит качественный продукт, компания, команда, основатель, которые заинтересованы решить задачу клиента? Только будьте честны с собой и выключите гордыню.
Понимая каналы рекламы и взаимодействия с клиентами, необходимо:
- Провести анализ самого продукта.
- Составить портреты клиентов.
- Провести анализ конкурентов.
- Собрать смыслы, которые свяжут задачу клиента с вашим продуктом и обработают возражения, ответят на ожидания и вопросы.
- Разработать маркетинговый слой — способ артикуляции смыслов.
- Создать визуал: фирменный стиль; логотип; сайт; фото, видео и другой контент; соцсети; рекламные креативы.
- Технический слой. В него входит и БД, и API, и каталог, а также инструменты, которые я перечислю ниже.
Многие производители не осознают реальную ценность своих товаров, а конкуренцию сводят до уровня цены и условного качества, забывая о других триггерах, которые важны покупателю.
Без упаковки, вы не построите важные инструменты моментального запуска продаж через дилеров, о которых я скажу дальше.
Шаг 5. Построение рекламных каналов.
В итоге покупает ваш продукт не дилер, а тот, у кого диван или тумба будут стоять дома. Этот человек принимает решение самостоятельно или через дизайнера.
Соответственно, ваша задача в том, чтобы создать лояльную аудиторию бренда среди конечных клиентов и дизайнеров.
И построение каналов рекламы и коммуникации — сложный процесс по доставке ключевых смыслов в головы людей и побуждение их к целевому действию (обращению в компанию напрямую, через дилера, подписка на соцсети и т.п.).
Вам вряд ли получится в одно касание доставить все ценности в ум и сердце клиента. Поэтому в настройке рекламы играет большую роль ретаргетинг — показ объявлений тем, кто уже посещал ваш сайт или соцсети. Таким образом вы полностью перерабатываете весь входящий трафик.
Выстраивая схему рекламы, важно её уложить в финансовую модель маркетинга. Важно рассчитать и четко понимать, за сколько вы готовы покупать трафик на сайт, какое количество вовлеченной аудитории необходимо, процент конверсии в лид и т.п. И в случае с работой через дилеров важно также понять, какие действия пользователя можно считать лидом (целевое действие).
Шаг 6. Образовательные материалы для дилеров.
Если вы не научите отделы продаж дилеров правильно продавать ваш товар, они это будут делать, как попало. Вы возразите, мол, главное результат. Да.. Но!
В автозапчастях есть ряд бюджетных, но достойных брендов. Многие продавцы в общении с клиентом позиционируют их как лучшее из Г. Продажи есть, но в умах покупателей бренд закрепляется, как Г, не являясь таковым.
В мебели все может быть аналогичным. Ваш бренд будет продаваться под лейблом Г, и с низкого ценового сегмента вы никогда не перейдете даже в средний. Необязательно все так, но вы поняли, сотрудник отдела продаж может вкладывать в ваш бренд совсем другие ценности.
Есть и другая ситуация, когда продажи вашего бренда в принципе не идут, потому что менеджеры не умеют продавать вашу продукцию.
Чтобы этого избежать и повысить продажи (в т.ч. и через существующих дилеров) важно смыслы (из маркетинговой упаковки) донести через образовательные материалы:
- фото;
- видео;
- инструкции;
- обзоры, румтуры;
- скрипты и т.п.
Производители постоянно находятся в ситуации, когда их продукт продают неправильно и как попало, ценность бренда не растет, а ключевые смыслы не залетают в головы клиентам. Причем руководители часто сами не подозревают, в какой ситуации находятся, какие риски для их бренда это в себе таит.
Согласитесь, если менеджеры дилера будут работать качественно, это отразится на заказах. И обучить дилеров — ваша задача.
Шаг 7. Маркетинг-кит для дилеров.
Чтобы дилеры вкладывали свои деньги в продвижение вашего бренда, им нужно дать инструкцию, как работать с рекламными каналами и получить клиентов в свой бизнес.
И эта инструкция должна быть в контексте вашей продукции, включать в себя:
- Заголовки, описания, изображения рекламных материалов.
- Инструкция по настройке Яндекс.Директ (включая ретаргетинг).
- Инструкция по настройке VK.
- Инструкция по работе с маркетплейсами.
- Банк рекламных креативов.
- Сохраненные аудитории через пиксель VK, Яндекс.Аудитории. Так дилер сможет обеспечить второе и последующие касания в ретаргетинге, но за свой, а не за ваш счет.
- И самое главное — модель маркетинга, которая опирается на бизнес-модель.
Про торговые площадки (маркетплейсы)
База данных и API позволят вам автоматизировать размещение товаров на маркетплейсах.
Качественная маркетинговая упаковка бренда и отдельно продукта позволит успешно продавать на маркетплейсах, привлекая больше внимания, создавая доверие и желание купить.
Создавая обучающие материалы, вы дополнительно осознаете ценность своего предложения и способ донести её до ума и сердца конечного клиента.
В заключение. Или как внедрить?
Вопрос, понимаете ли вы ценность такого решения для своего бизнеса хотя бы на уровне ощущений? Если да, то у вас есть вопрос, как это все внедрить. Прочитав материал, вы можете решить, что это дорого и долго.
Действительно, маркетинг стоит денег, и его, как процесс следует включить в бизнес-модель. Скорее всего, у многих из вас нет бизнес-модели. В этом нет ничего зазорного. Но это не отменяет необходимости выстраивать маркетинг.
Именно поэтому мы подготовили фреймворк, который позволит кратно сократить вложения и быстро запустить технологию в своем бизнесе. Наше решение уже включает:
- База данных и API.
- Интерфейс визуального каталога и средства экспорта его на страницу дилера посредством вставки кода (как видео на Youtube).
- Чек-лист по анализу продукта, аудитории и конкурентов.
- Чек-лист по упаковке, UI-кит для сайта, общие параметры рекламных объявлений и методология создания рекламных креативов.
- Чек-лист по построению рекламных каналов.
- Общая методология создания обучающих материалов.
- Скелет маркетинг-кита для дилеров.
Нами уже проделана огромная работа, чтобы дать вам возможность упаковаться под работу с дилерами, маркетплейсами по очень доступной цене. И в моей команде есть все необходимые специалисты: программисты; дизайнеры; создатели фото и видео контента; 3D-дизайнеры; директолог; таргетолог; авитолог; копирайтеры; контент-менеджеры.
На основе нашего решения вы построите полноценный маркетинг. И ваш маркетолог (если он есть) и сотрудники отдела продаж покажут высокий результат. Если маркетолога нет, мы возьмем на себя его функции (пока он не появится). Форматы внедрения:
- Постепенный на основе дорожной карты. Вы сразу выйдете к дилеру с оффером о быстром запуске продаж.
- Полный на основе нашего решения в стоке.
- Кастомизация фреймворка под вашу компанию.
Ещё запускаем собственный бизнес-проект в нише интерьеров, также заинтересованы в работе с производителями. С нами вы сможете отработать модель взаимодействия с дилером в рамках технологии и получить кейс, который поможет выстроить эффективную сеть продаж.
И сейчас мы приглашаем заинтересованные компании к сотрудничеству. И первые из обратившихся получат наш продукт по себестоимости.
Если есть вопросы, нужна консультация, обращайтесь. Все контакты ниже.
Теги:
#клиентывмебельныйбизнес
#какпостроитьпродажи
#производственныймаркетинг
#производственныйбизнес
#мебельныйбизнес