В этой статье я дам четкую инструкцию, которая позволит производителям и дистрибьюторам товаров выстроить сбытовую сеть без препятствий через торговых партнеров и площадки. А еще вы узнаете, как кратно увеличить рекламный бюджет вашего бренда, не привлекая своих и заемных средств.
Методология подходит для всех ниш, где товары производятся серийно или по каталогам на заказ, имеют артикулы, маркировку и т.п.
Небольшое предисловие
Мне, как совладельцу торговой компании, часто звонят поставщики, и я наблюдаю один и тот же набор ошибок уже много лет. Уверен, многие из вас их совершают, и это является большим препятствием к успеху.
Типичный скрипт менеджера по продажам завода или дистрибьютора заключается в том, чтобы позвонить, выяснить возможные потребности и отправить прайс-лист, перезвонить второй-десятый раз, узнать, есть ли какая-то заявка. Конверсия такого скрипта невелика. И ниже объясню почему.
Ключевая потребность торговой компании (работающей с конечными клиентами) — заработать денег. И чтобы в вашу сторону появилась заявка, мне (и моим коллегам) нужно предпринять ряд усилий:
- Из вашего несуразного PDF-файла перенести продукцию на сайт или в 1С.
- Совершить n-ое количество холодных звонков по клиентской базе.
- Вложить деньги в контекстную рекламу, продвижение на маркетплейсах.
- Обучить отдел продаж работе с вашей продукцией.
Эта цепочка действий требует времени, усилий (как уже сказал) и денег. Мы же (торговые компании) хотим зарабатывать деньги, желательно сразу или с минимальными усилиями. Большинство из вас предлагают геморрой. Поэтому потуги вашего отдела продаж имеют слабый выхлоп.
Но выход есть, и он описан ниже.
Качественная подготовка — залог успеха!
Вот, как должен звучать оффер по телефону, когда вы звоните в торговую компанию:
“Мы производим/предлагаем такую-то востребованную продукцию, уже сегодня вы можете зарабатывать с нашей помощью деньги и привлечь в свой бизнес больше клиентов. Потому что мы создали инструменты, и вся наша номенклатура мгновенно окажется на витрине вашего сайта. Также мы уже создали обучающие материалы для сотрудников отдела продаж. И это не все. Мы оказываем рекламную поддержку нашему бренду. И своим покупателям сообщим, что приобрести наш товар можно будет в вашей фирме”.
Согласитесь, это лучше, чем: “Я отправил на почту предложение, когда Вас набрать?”
А теперь о том, как этого достичь.
Шаг первый — оцифровка номенклатуры
Речь идет о создании базы данных в формате SQL — это основа. Из этой базы данных можно формировать PDF, Excel, выгрузки в 1С и прочие форматы. Ваши PDF — это уже готовый (и часто бесполезный) формат информации. Но мы коснемся этого чуть ниже.
Итак, повторюсь, электронная база данных в формате SQL, которая представляет собой набор связанных между собой таблиц, из которых можно получать информацию, отправляя программные запросы и преобразовывать её в форматы (JSON, CSV, PDF) также программным способом.
Самостоятельно вы вряд ли сделаете это, поэтому потребуется помощь квалифицированного специалиста, который не только умеет работать с SQL, но и понимает, как выстроить архитектуру.
Чуть более осветил это в видео ниже:
Шаг второй — API
API — это особый программный интерфейс, который позволяет внешним пользователям, приложениям взаимодействовать с базой данных безопасным для неё способом.
Т.е., отдавая поставщику доступ к API на получение номенклатуры и цен, вы позволяете ему буквально за 1 минуту получить данные в формате JSON / XML, чтобы он мог из загрузить в свой Интернет-магазин или 1С.
Кроме того, через API вы настроите автоматическую работу с маркетплейсам: ozon; Wildberries; Drom; Tiu; Promportal и т.п. B2B и B2C площадки.
Для популярных систем управления сайтом / CMS (Bitrix, Open Cart, WP Woocommerce и т.п.) вы можете создать уже готовые плагины, которые автоматически загрузят вашу номенклатуру и цены в Интернет-витрины.
SQL база данных в данном случае основа для API. С PDF/XLS/CSV так не получится.
Шаг третий — функциональный визуальный каталог
Если на вашем корпоративном портале будет полный визуальный онлайн-каталог продукции, то дилеру и конечному клиенту будет проще ознакомиться с номенклатурой, а также правильно выбрать продукцию для своих задач.
И это еще не всё. Необходимы средства экспорта каталога на сторонние сайты. Т.е., чтобы ваш каталог (весь или какую-то часть) можно было встроить в страницу, как видео из Youtube.
Такой инструмент позволит моментально из любой страницы вашего дилера создавать лендинг, на который можно вести аудиторию из контекстной рекламы и таргетинга. И если вы подготовите инструкции по настройке рекламы, то ваш дилер начнет вкладывать свои средства в продвижение вашего бренда. Но этого мы коснемся ниже.
Шаг пятый — упаковка бренда
Маркетинговая упаковка — это концентрация продающих смыслов в то, с чем соприкасается клиент в процессе взаимодействия с вашей компанией: фирменный стиль; сайт; соцсети; точки продаж; стиль и уровень сервиса и т.п.
Конечному клиенту, а тем более лицу, который продает ваш товар, должна быть понятна его ценность. А для этого нам нужно понять, кому и что мы говорим через наши носители информации.
А, вот, бренд / фирменный стиль — это сочетание графических и текстовых символов, которые выступают идентификатором упаковки. Т.е. клиент, видя ваш логотип, понимает потребительскую ценность. Или знакомясь с упаковкой четко ассоциирует с вашей компанией (через логотип, фирменный стиль), а не с какой-то другой.
Чтобы создать качественную упаковку, нужно пройти несколько этапов:
- Анализ продукта.
- Анализ конкурентов.
- Анализ клиентов.
- Составление портретов клиентов.
- Составление пути клиентов.
- Сбор ключевых смыслов.
- Разработка схемы маркетинговых коммуникаций, т.к. как и через какие каналы вы будете взаимодействовать с аудиторией.
- Подготовка проекта упаковки: прототип сайта, мобильного приложения; контент-план; содержание рекламных креативов и т.п.
- Создание визуала: фирменный стиль, логотип; дизайн сайта; текстовый, фото и видео контент для сайта и соцсетей; дизайн рекламных креативов; коммерческие предложения и т.п.
- Создание технического слоя — веб-платформы, интеграции, точки продаж, CRM, телефония. инструкции и т.п.
Как видите, упаковка бренда — это не про логотип и фирменный стиль, а про создание ценности для клиента и её четкая идентификация с вашей компанией.
Шаг пятый — инструкции для отдела продаж
Часто самые лучшие начинания и маркетинговые идеи ломаются об отдел продаж. Я посещал множество технических семинаров и тренингов от производителей автокомпонентов и промышленного оборудования, слушал, как они себя позиционируют и дают рекомендации по общению с конечными клиентами. А потом наблюдал за работой продавцов, как в своей компании, так и в других. Поверьте, продавали они, как попало и объясняли часто то, что не соответствует действительности.
Обучающие видео, инструкции и база знаний помогут отделу продаж вашего дилера лучше взаимодействовать с клиентом и доносить ему ценность ваших товаров.
И тут важный момент. Менеджер будет всегда предлагать то, что ему легче продать или то, что он умеет продавать. Поэтому ваша задача в том, чтобы он научился продавать именно ваш товар и знал о нем всё.
Это будет вашим конкурентным преимуществом, т.к. большинство конкурентов этого не делают на должном уровне.
Шаг шестой — маркетинг-кит для дилеров
Маркетинг-кит — это инструкции и рекламные креативы для самостоятельного продвижения ваших товаров. Зачем это нужно:
- Мотивация дилера вкладывать свои средства в продвижение ваших товаров.
- Позиционирование и продвижение так, как вы задумали, а не так, как дилер попытался реализовать в силу незнания и неопытности.
- Рост известности вашего бренда и создание лояльной аудитории.
Шаг седьмой — рекламная поддержка
Вложения со стороны дилеров вовсе не означают, что вам не нужно проявлять рекламную активность. Продвижение своего продукта на рынок — это прежде всего ваша задача. Кроме того, ваши дилеры охотнее будут с вами работать, если у товара будет аудитория и рекламная поддержка.
Кроме того, если вы продаете конечным клиентам напрямую и/или через маркетплейсы, то реклама и продвижение — один из ключевых и важных инструментов роста.
В заключение
Приведенные выше рекомендации — это не плод фантазий, а приемы, которые используются уже многими компаниями. Я и моя команда умеем создавать такие инструменты. Кроме того, как основатель и соучредитель торговой компании, понимаю, с какими компаниями и почему мы работаем в первую очередь, а с кем дел не имеем.
Вот, ключевые препятствия, которые мешают росту компании, говорю без купюр:
- отсутствие знаний;
- непонимание своего продукта;
- жадность, корень которой в неуверенности, страхе, незнании.
Кто-то из вас скажет, что вашим клиентам это не надо. Да, действительно, лузерам, которые работают по моделям прошлого и чьи дни сочтены, это не нужно. Но все крупные и достойные игроки на рынке имеют отделы ИТ и маркетинга, API и т.п. инструменты, которые будут рады построить взаимоотношения с адекватным производителем или дистрибьютором.
Прочитав эту статью, вы сами для себя решите, продолжать навязчиво звонить и отправлять бесполезные PDF и XLS или выстраивать мощную сбытовую сеть с сильными игроками?
Если вам нужна консультация или вы хотите понять, как без рисков внедрить это в своей компании, при этом в комфортном режиме в части вложений, то обращайтесь.
С уважением,
Максим Шарун.
+79054758409
https://wa.me/79054758409 — WhatsApp
https://t.me/maxsharun — Телеграм
info@maxsharun.ru
https://maxsharun.ru
#производственныймаркетинг #повыситьпродажи #упаковкабизнеса #товарныйбизнес