Нейролингвистика изучат связь языка и мозга. Любая языковая информация обрабатывается в нашем мозге и трансформируется в образы, звуки и ощущения.
Чтобы вспомнить люди восстанавливают в памяти образы того, как это выглядело, слышалось или чувствовалось ранее. Внутренние картинки формируются в ленты образов и запоминаются как воспоминания о сказанном или прочитанном.
Если в нашей голове слово не связано с образом, мы не понимаем или не слышим сказанное.
Люди с разным восприятием смотрят на одну и ту же ситуацию по разному. При произнесении слов разные люди слышат и говорят разное. Подразумевают и видят разные смыслы.
С представлениями и убеждениями оппонента в переговорах можно работать.
Обобщения оппонента строятся на основе негативного или позитивного опыта. Упущения оппонентаотключают восприятие информации. Человек слышит одно и упускает другое. Искажение реальности собственной картиной мира мешает формированию новой реальности.
Слова - это вербальное выражение соответствия или не соответствие карте. Если наши слова противоречат карте реальности человека, он спрашивает или возражает. Возражения - это несоответствие полученной информации представлениям оппонента.
При работе с возражениями представления оппонента раскрываются с помощью уточняющих вопросов. Правильная работа с возражениями формирует новую карту реальности оппонента.
Схема работы.
- Выслушайте возражения до конца.
- Согласитесь с правом человека иметь собственное представление о ситуации.
- Задавайте уточняющие вопросы до тех пор, пока не поймете источник - корень возражения. (А что еще? А как именно? С чем связано..?)
- Работайте с источником возражения. Подвергайте сомнению внутренние убеждения оппонента. Приводите контрпримеры, утрируйте, используйте метафоры.
- После того, как посеете сомнения в представления оппонента, подкрепите свою мысль фактами и цифрами.
- Расскажите историю в тему с похожим началом и хорошим концом. Сформируйте новый образ и новое представление у оппонента.
- Переходите к конструктивному завершению переговоров.
Нейролингвистический подход в продажах базируется на исследованиях Р. Бэндллера, Д. Гриндера и Г. Бэйтсона. В результате проведенных исследований они сделали вывод о субъективности осознания каждого человека.
Прояснение карты реальности оппонента дает возможность вывести переговоры на конструктивный уровень в максимально короткий срок. Работая с внутренними установками клиента мы также меняем собственную карту представлений, поэтому уточняющие вопросы также эффективны и в отношении к самому себе.