Компании закупают огромное количество инструментов: колл-трекинг, roistat, инструменты сквозной аналитики, CRM.. А спустя какое-то время начинаются расхождения по цифрам.
У рекламного агентства цифры больше, а у Вас в воронке продаж совершенно другая история. И возразить не очень получается, так как вон сколько программ, красивые презентации, все складно описывают.
Сегодня мы поговорим о том, как избежать подобных ситуаций.
Золотое правило
Если нет в CRM - значит на было!
Поясняем - какие-бы цифры Вам агентство не называло, они должны полностью совпадать с тем количеством, которое есть в CRM за нужный отчетный период.
Да, для этого потребуются дополнительные действия: регулярный контроль работы различных каналов коммуникации. Но результат того стоит - никто не будет накручивать цифры просто так!
Дальше мы разберем более детально, чем поможет CRM в работе с рекламным агентством.
Чем поможет CRM: количество лидов
Об этом мы говорили выше. У Вас будут самые верные данные по работе подрядчиков, включая дубли!
Компания может и самостоятельно генерировать маркетинговые активности: участие в выставках, наружная реклама, листовки и многое другое.
И вот на руках имеется полная картина по каждому направлению, отсюда можно заниматься экономикой: стоимость привлеченного лида и так далее.
Чем поможет CRM: количество качественных лидов
Как только Вы начнете работать с рекламным агентством, то появится параметр "Качественный лид" - требования, при которых заявка будет оплачена.
Естественно, что подрядчик захочет самые мягкие условия. Чтобы провести эффективные переговоры - нужны факты. И вот тут CRM поможет тщательно проанализировать качество потока, получить вводные для корректировки текущих параметров.
Чем поможет CRM: цикл сделки по каналам
Еще одна интересная история. Благодаря CRM Вы можете в полной мере оценить эффективность каждого рекламного канала!
Особенно это касается срока выхода на сделку. Ведь тут скрывается сразу несколько важных параметров: степень "горячести" Клиентов, правильность рекламного посыла и эффективная работа штатного Отдела продаж.
Единственное, на что хотим дополнительно обратить внимание - не спешите с выводами. Часто Собственникам рекомендую оставить каналы с "быстрыми" сделками. Но: там может быть высокая стоимость лида + маленький средний чек. Точно ли это выгодно? Принимайте решения осознанно, только на основе фактов!
Чем поможет CRM: степень накрутки
От этого никуда не уйти: такие истории будут. Вопрос только в степени наглости.
На рынке принято около 5%, и вот тут CRM поможет выявить настоящую картину. Причем - это не только про те заявки, до которых не получается дозвониться или "не оставляли заявку".
Есть особая категория: когда успешно пообщались достаточное количество времени (или была продуктивная переписка в мессенджере), есть договоренность о следующем шаге, а потом Клиент магически пропадает. Может просто не отвечать, сбрасывать, а может - "абонент в сети не зарегистрирован".
И это тоже накрутка, за которой требуется внимательно следить. Именно поэтому мы рекомендуем проверять каждый прошедший отчетный период спустя месяц и два месяца. Так Вы точно сможете определить % качественных обращений.
Чем поможет CRM: гео-настройки
Еще один важный момент - откуда к Вам обращаются потенциальные Клиенты.
Тут может быть несколько вариантов: ответственный за настройку рекламной кампании мог допустить ошибку, либо само агентство решило таким образом повысить количество обращений.
Если Вы не работаете с Клиентами с других локаций, то это будет просто потеря рекламного бюджета. А вот CRM позволит оперативно выявить и исправить ситуацию.
Инструменты CRM в помощь
Теги
С их помощью Вы можете как сегментировать поступающую Клиентскую базу, так и помечать используемые рекламные каналы.
Потом будет легче в поиске/фильтре находить нужные актуальные данные. Главное - заранее все настройте, проведите тест, подберите правильные названия.
Пользовательские поля
Вы всегда можете добавить какие-то свои параметры для категоризации карточек в CRM. Для этого потребуется время, чтобы понять, какие направления требуют Вашего внимания и доработки системы.
Например, вот такой небольшой кейс. Менеджеры могли в специальном поле поставить галочку, что данный лид является подозрительным. А потом через фильтр данные карточки проверяли ответственные специалисты на предмет накрутки.
Повторная проверка отчета по лидам
Не нужно сразу спешить с выводами о том, какого качества лиды поступили в рамках конкретного отчетного периода. Проверяйте спустя месяц и два (срок можно увеличить, если очень большой цикл сделки), вот тогда рекламное агентство будет в бОльшем тонусе, а у Вас - больше конкретики на руках.
Итог
Вам нужно описаться именно на факты, а не просто домысли или красивые слова представителей рекламного агентства.
Подрядчики хотят делать меньше, а получать больше. Они отлично владеют различными инструментами, правильной подачей. А у Вас есть CRM, которая расскажет Вам все, только нужно немного времени на настройки.