У рассматриваемой ранее матрицы Ансоффа, используемой для принятия решений, есть критики. Критикуют по двум направлениям:
1) то, что учитывается только 2 составляющие: рынок и продукт;
2) то, что говорится только о росте компании, а диапазон направлений развития в жизни бывает шире.
Для устранения этих “недостатков” была предложена Матрица Абеля.
Она трехмерна, три оси координат: Сегмент рынка (Потребители), Продукт (Потребности) и Технологии.
В некоторых иллюстрациях оси направлений обозначаются вопросами:
КТО? ЧТО? КАК?
Т.к. матрица Абеля предназначена для стратегического планирования, вопросы звучат в будущем времени:
- КТО будет покупать?
- ЧТО они будут покупать у нас? Что за потребности закроет у них эта покупка?
- КАК мы будем разрабатывать, производить, продавать и совершенствовать? Какие технологии, при этом, будем использовать?
В матрице Ансоффа было 2 основных посыла:
1) как точку роста использовать имеющихся клиентов;
2) как точку роста использовать имеющиеся продукты;
Третья ось в матрице Абеля добавляет еще опору в поиске направлений:
3) как точку роста использовать имеющиеся технологии, т.е какие новые продукты можно произвести-продавать на имеющихся технологиях? или на какой новый сегмент потребителей можно выйти?
Зарубежный пример.
Фирма производит оборудование для изготовления смесей в целлюлозно-бумажной промышленности. Двигаясь по оси технологий, обнаруживаются новые потребительские группы: химическая промышленность, очистка нефти, пищевая промышленность. В этих отраслях также может быть использовано производимое компанией оборудование для изготовления смесей. Расширение по оси потребностей предполагает, что покупателям могут потребоваться дополнительные операции: вентиляция жидкости и ее откачка, фильтрация, перемалывание и др. Сочетание новых потребительских групп с дополнительными требованиями покупателей дает набор возможных направлений развития бизнеса.
Российский пример.
Омский завод стиральных машин производил стиральную машину "Сибирь" с центрифугой. На основе существующей технологии производства центрифуг было организовано производство сепараторов для фермерских молокозаводов, т.е. найдено новое применение имеющейся технологии.
Локальный пример.
Компания отстроила технологию удаленных продаж со всей инфраструктурой. Основная задача - подобрать высокорентабельный товар, делаются тесты. Как только останавливаются на товаре, тут же запускается вся технология: определяется портрет потребителя, пишутся скрипты продаж, готовится база отработки возражений, составляются материалы для подготовки персонала, одновременно идет рекрутинг продавцов, которых проводят через сито обучения, печатаются полиграфические памятки и методички, и… пошли продажи… до тех пор, пока товар пользуется спросом.. Это технология продаж.. Освоили, и на ней дефилируют от продукта к продукту, от рынка к рынку..
Еще момент про матрицу Абеля.
Она предполагает развитие не только через рост объемов продаж…Есть компании, которые за счет развития технологий производства и(или) сбыта, в разы снижают издержки, сохраняя (или увеличивая) размер прибыли.
И еще момент…
Матрицу Абеля используют не только в существующих бизнесах, но и при планировании новых. Внешне это выглядит крайне просто:
- Таблица в Excel, 4 колонки;
- В колонках 2,3,4 пишутся заголовки: Кто? Что? Как?
- В первой колонке пишется идея бизнеса, в оставшихся - расписывают ответы на вопрос из заголовка;
- В строках ниже - иные идеи (или модификации предыдущих), и так же - последовательно дать ответы на вопросы…
Когда перед глазами возникает вся картина, есть из чего выбирать...
Впрочем, при такой детализации - выбор, скорее всего, возникнет уже в процессе..
-----------
для дотошных: https://en.wikipedia.org/wiki/Derek_F._Abell
-----------
ранее по теме: Матрица Ансоффа
первоисточник
-----------
