14 подписчиков

6 умных стратегий для ускорения вашего цикла продаж

9 июля 20209 июл 2020

6 мин

Оглавление

1. Сделайте так, чтобы потенциальные клиенты с легкостью подписывали контракты с любого устройства.
2. Изучите возражения потенциальных клиентов, прежде чем отвечать на них.
3. Сосредоточьтесь на ваших самых эффективных каналах.

Сделайте так, чтобы потенциальные клиенты с легкостью подписывали контракты с любого устройства.
Изучите возражения потенциальных клиентов, прежде чем отвечать на них.
Сосредоточьтесь на ваших самых эффективных каналах.
Поверхностные возражения - рано и часто.
Создайте индивидуальный подход для каждого потенциального покупателя.
Используйте социальное доказательство.

1. Сделайте так, чтобы потенциальные клиенты с легкостью подписывали контракты с любого устройства.

Что это,что почти у каждого с собой в любой момент суток? Что сейчас рядом с вами? Телефон. Планшет. Какое-то портативное устройство.Высокопроизводительные отделы продаж следят за поведением покупателей и корректируют свои методы продаж в соответствии с ним. Онлайн-контракты, которые могут быть подписаны на ходу и на любом устройстве, значительно сокращают цикл сделки.

Например, система электронного докуметооборота (ЭДО) помогает подписывать договора дистанционно

Подписывайтесь на наш канал и ставьте лайк

2. Изучите возражения потенциальных клиентов, прежде чем отвечать на них.

Лучшие торговые представители знают, что важно не только выслушивать возражения, но и понимать их коренные причины.

Например, потенциальный клиент может сказать, что у него нет времени на разговор с вами. Вы могли бы интерпретировать это как прекрасную возможность предложить «Быстро и легко оформить покупку!» или вы могли бы спросить: « Какие задачи съедают больше всего вашего времени в день? ».

После одного или двух вопросов вы можете понять, что ваш потенциальный клиент чувствует себя ограниченным в ресурсах из-за нехватки персонала в его небольшой команде.

Когда вы углубляетесь в возражение, вы открываете двери, которые ведут к источнику боли или возражения потенциального клиента. Таким образом, вы избегаете сосредоточенности на нецелевых или нерелевантных возражениях и можете удовлетворить уникальные потребности потенциального клиента.

Подписывайтесь на наш канал и ставьте лайк

3. Сосредоточьтесь на ваших самых эффективных каналах.

Есть причина, по которой компании больше не рекламируют определенные продукты в газетах. Некоторые каналы просто уже не современны для предоставления услуг или продуктов. Фокусировка на плохо работающих каналах почти наверняка замедлит ваши продажи.

Чтобы выяснить, на чем нужно сосредоточиться, чтобы получить максимальную отдачу, отследите, какие каналы работают лучше всего для вашей команды (возможно, на самом деле Instagram получает наивысший коэффициент отклика), и продолжайте создавать системы, поддерживающие дополнительную направленность на эти области.

Важно регулярно проверять свои каналы. Тот факт, что в этом году победителем стал один канал, еще не значит, что он будет таким и в следующие года. Всегда проявляйте любопытство к производительности канала и не бойтесь экспериментировать, пробуя новые методы поиска клиентов.

4. Поверхностные возражения- рано и часто.

Избегание возражений со стороны клиента, не заставляет эти возражения исчезнуть. На самом деле, чем дольше вы ждете,стараясь уклонятся от отговорок покупателя, тем они сильнее. Сделка будет в конечном итоге прибывать в стагнации на более поздних этапах, пока вы пытаетесь убедить клиента совершить сделку.

Подумайте о том, как вникнуть в проблемы покупателей как можно раньше. Однажды я услышал, как продавец начал свой демонстрационный звонок, спрашивая: «Есть ли причины, по которым вы видите, что [продукт] не работает на вас?»

Определение потенциальных возражений, еще до того как покупатель принял решение, имело три основных эффекта:

Представитель выразил уверенность: если бы представитель компании не был уверен, что продукт подходит, он, вероятно, не задал бы такой смелый вопрос.
Перспектива большей заинтересованности : потенциальные клиенты, когда их опасения были разрешены, могли обратить все свое внимание на характеристики и преимущества продукта.
Демонстрация была более актуальной: дополнительная информация позволила торговому представителю адаптировать свою презентацию к приоритетам клиента на высшем уровне.

Вывод: просите покупателей высказывать свои возражения как можно раньше и как можно чаще. Точные точки, в которых можно спросить о возражениях, зависят от вашего цикла продаж; однако, большинство продавцов должны начать серьезно охотиться за возражениями после первого такого "звоночка" от покупателя. Возражения, озвученные до этого момента, часто оказываются безрассудными: «Не время покупать» или «Мы довольны нашим нынешним продавцом».

Подписывайтесь на наш канал и ставьте лайк!

5. Создайте индивидуальный подход для каждого потенциального покупателя.

Когда вы в последний раз чувствовали необходимость совершить покупку при виде рассылки, которая не говорит о том, кто вы есть, или о проблеме, которую вы пытаетесь решить? Скорее всего, такое с вами происходит не очень часто.

Особенно в начале процесса продаж персонализация имеет решающее значение для того, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали себя услышанными и понятыми. Когда ваши потенциальные клиенты получают сообщение или беседуют с вами,и разговор с вами заставляет их чувствовать, что вы действительно понимаете их проблему, они с большей вероятностью почувствуют, что то, что вы предлагаете-это правильное решение для них.

С таким уровнем доверия, цикл продаж становится более эффективным. Вот несколько рекомендаций, которые помогут вам создать более персонализированное общение с вашими потенциальными клиентами:

Всегда включайте свое имя в электронные письма и сообщения, чтобы они не чувствовали себя массово.
Используйте информацию из ваших предыдущих разговоров, чтобы вести будущие разговоры.
Делитесь контентом или решениями, которые имеют отношение к конкретной проблеме или проблеме потенциального клиента.

6. Используйте социальное доказательство.

Ваш потенциальный клиент может не доверять вам автоматически, но мнения и / или отзывы его коллег будут иметь большое значение. На самом деле, девять из десяти решений о покупке принимаются по рекомендации коллег . Используйте силу социального доказательства, чтобы завоевать их доверие - и, в конечном итоге, закрыть сделку - быстрее.Вот несколько стратегий:

Получить теплую рекомендацию через взаимный контакт: используйте социальные сети, чтобы найти связь первой или второй степени в компании вашего потенциального клиента. Даже если у вас нет прямой связи с вашим потенциальным клиентом, они будут гораздо более склонны ответить вам после рекомендации своего коллеги, чем на случайное электронное письмо.
Присылайте ваши потенциальные примеры из практики : доказательства эффективности вашего продукта или ROI чрезвычайно убедительны. Если у вас есть несколько тематических кейсов, ищите пример работы с компанией, аналогичной организации вашего потенциального клиента. Посмотрите примеры кейсов здесь.
Пригласите их на мероприятие с текущими клиентами: разрешить каждому потенциальному клиенту говорить с компанией, которая вас порекомендует как правило, невозможно; В конце концов, это занимает много времени для вашего клиента и может задержать процесс покупки. Хорошим решение будет приглашение покупателей на мероприятие, где они смогут общаться с вашими клиентами. Они неизбежно услышат положительные отзывы о вашем продукте.
Упомяните похожие компании: просто приведите в пример компаний, к которым ваш потенциальный клиент может иметь отношение - осознание, что их организация сталкивается с подобной проблемой, имеет сходные характеристики или обслуживает аналогичный рынок - создает доверие.