Но если вы найдете покупателя самостоятельно, то ваша комиссия составит 6%.
Предлагаю вам небольшой отрывок одного из занятий моего курса «Агент-миллионер за 90 дней», где мы учились отвечать на возражения собственников по поводу комиссии.
Вот такое возражение предложил в качестве примера один из учеников курса:
– А если собственник скажет – окей, у меня есть другой агент, который продаст без субагента?
Хороший вопрос. Когда на прошлом занятии мы разбирали систему мотивации, этот вопрос никто не задал. Как мы аргументируем 3% агенту? Мы говорим собственнику, что нельзя демотивировать других агентов. Надо им больше предлагать комиссию, чем другие собственники им предлагают. Собственник скажет – ну, хорошо, про других агентов понятно, теперь давайте о вас поговорим. Я правильно понял, что вы готовы 3% отдать? Ок, если придет другой агент с покупателем, тогда я плачу 6%, а если вы найдете прямого покупателя , тогда я плачу вам 3%. Но, смотрите. Как я говорил, что не надо демотивирвать субагента, так и основного агента не надо демотивировать. Не говорите я, в третьем лице лучше сначала говорить, чтобы не было конфликта. Скажите – представьте, что некий собственник нанял агента и сказал ему, что, если прямой покупатель, 3%, а если контрагент приведет, тогда 6%. Что он создал такой системой мотивации? Во-первых, он теперь мотивирует своего агента врать, потому что он тогда будет друга просить выступить в роли агента. То есть, это система мотивации, которая поощряет врать. То есть, вы предлагаете такую систему, которая людей разлагает, не поднимает их, а наоборот разрушает. А зачем вам разрушать ваши собственные отношения с агентом? Наоборот, эти отношения должны быть очень добрые, доверительные и честные. Тогда будет успешный проект. Но если вы изначально ставите такие условия, что агенту выгодно вам врать, не будет тогда успешным проект ваш. Первый риск такой мотивации, что агент будет склонен вам врать и изобретать не существующих субагентов, чтобы получить комиссии.
Второй риск. Представьте, что у агента есть не один объект, а два. И собственник одного объекта говорит - 6% в любом случае, неважно, сам нашел покупателя или контрагент привел. А другой собственник как вы предложил – 3%, если сам нашел покупателя, и 6%, если контрагент привел покупателя. Теперь представьте, что у этого агента, у которого два объекта, появился прямой покупатель. как думаете, на какой объект он его поведет? Туда, где 6% заплатят. Получается, что вы создаете такую систему мотивации, что вашему агенту будет выгодно приводить к вам только лишь покупателей, которых привели агенты. А своих покупателей ему будет выгодно вести на другой объект. Вы добились того, что снизили экспозицию объекта вашей системой мотивации.
Это нужно пояснить собственнику. Скажите – давайте шаг назад сделаем, вернемся к началу разговора. Согласитесь, что задача – продать ваш объект по максимальной цене, на 20% дороже. Согласен. Хорошо, тогда нужна такая система мотивации, которая этому способствует. Такая система мотивации, где 6%, этому способствует – неважно, сам ли нашел, контрагент ли привел, все равно 6%. Такой агент будет высоко мотивированным, и ваш объект будет для него любимым объектом. И для его субагентов это тоже выгодно, тогда все выигрывают, и вы в том числе.
Давайте еще возражения.
– К этой же теме. Если я мотивирован в два раза выше к поиску покупателя самостоятельно, то те элементы маркетингового плана, которые реализую я лично, я буду звонить в чужие двери с удвоенным рвением.
Да, вы будете больше поквартирных обходов делать. А так у вас руки опустятся, вы скажете – зачем мне это делать?
– Можно вообще уйти от апелляции к тому, что половина агентам.
Почему, для многих это срабатывает.
– Я бы как собственник разбил в пух и прах это все - послушай, какие свои клиенты, я заплатил тебе за этот маркетинг 220 тысяч. И ты хочешь сказать, что на эти 220 тысяч это твои клиенты? Это мои клиенты.
Клиенты – это вы. Они просто покупатели. Вопрос, при какой системе мотивации их будет больше.
– Ну, если мне Модест сказал - 6%, потому что мне половину надо отдать другому агенту. Тогда если прямой покупатель приходит, то 3%?
А вы скажете - все равно 6%, потому что…
– А он скажет – а зачем ты аргументировал, что ты 3% будешь другому агенту отдавать, поэтому 6?
– А это общая сумма. Я скажу – потому что, если я другому агенту поставлю вознаграждение меньше 3%, например, если вместо 6 верхняя цифра будет 4%, отдавать придется 2%, и тогда будет демотивирован чужой агент.
– Хорошо, а если это будет прямой покупатель?
– Тогда 6%.
– Почему?
– Потому что иначе получается, что ты меня вводишь в искушение, и я наряжу человека в агента.
– А зачем ты мне до этого про каких-то других контрагентов говорил, обосновывая, что 6% именно по этой причине?
– Потому что половина от шести – это три, а меньше давать чужим нельзя.
– Так 6% потому что есть другие агенты или потому, что ты хочешь такую комиссию?
– И то, и другое. Потому что есть два канала.
Эта система мотивации тем хороша, что она позволяет задействовать такой мощный канал поиска покупателей как другие агенты, и в то же время позволяет агенту быть высоко мотивированным самому, чтобы делать, как правильно Модест сказал, те действия, которые не очень любят агенты делать. Поквартирный обход кто будет делать? Только тот, кому 6% комиссии светит. То есть, тогда будет баланс, что я с такой комиссией, с такой мотивацией, буду и сам делать те действия, которые необходимо, чтобы 6% получить, и в то же время буду активно зазывать других агентов, чтобы хотя бы получит 3%, но знать, что будут оповещены все покупатели.
Друзья, по моему авторскому методу закрыто более 12 тысяч сделок в разных сегментах рынка недвижимости, и продано объектов на 58 миллиардов рублей. Средний доход активных агентов, практикующих Метод Санкина в Евразии (кроме Москвы и СПб) составляет 5 280 000 рублей в год (в Москве и в СПб 12 500 000 рублей). Это в 8 раз выше среднего дохода агентов, работающих по старинке.
Если вы хотите освоить мой авторский аукционный метод продаж недвижимости, вы можете пройти полный курс. Старт занятий 33-го потока флагманского курса Александра Санкина "Агент - миллионер за 90 дней" - 23 июля 2020 г.