Одна из ключевых задач в переговорах - это управление своими эмоциями.
МАНИПУЛЯЦИЯ - это всегда игра на наших чувствах и эмоциях, при которой наше рациональное мышление уходит на второй план. Манипулятор хочет, чтобы вы совершили необдуманное действие, которые выгодно ему.
Задача манипулятора управлять вами через затрагивание определённых "эмоциональных струн", вызвать в вас нужные эмоциональные реакции.
Вот список некоторых таких "эмоциональных струн":
1. Жалость.
2. Страх.
3. Алчность.
4. Секс (соблазнение).
5. Чувство долга.
6. Любопытство.
7. Чувство собственного достоинства
8. Вина
Еще никому не удавалось избежать эмоций т. к. мы все живые люди и мы постоянно чувствуем эмоции. Если #манипулятор смог зацепить нас за одну из таких "эмоциональный струн", то это чревато несколькими последствиями:
- эмоции отвлекают нас от главных задач переговоров
- проявление негативных эмоций может испортить отношения
- эмоции могут быть далее в диалоге использованы против нас
По вашей эмоциональной реакции оппонент поймет насколько для вас важно то или иное предложение или вопросы. Когда в нас включаются эмоции (особенно негативные) весь наш фокус внимания сразу сосредотачивается на ощущениях этой эмоции, мы перестаем думать о вопросе обсуждения и часто стараемся напасть лично на собеседника или начинаем оправдываться. А это так или иначе идет в разрез с нашим планом переговоров.
Как бороться с манипуляцией?
Когда мы замечаем, что нами пытаются манипулировать, нам нужно:
- вскрыть манипуляцию
- понять цель этой #манипуляции
- сломать сценарий этой манипуляции/зарубить на корню
Вот несколько фраз и вопросов, которые позволят сломать/зарубить манипуляцию:
- "Для чего вы это все мне говорите?"
- "Чего вы хотите добиться этими словами?"
- "Это только ваше мнение"
- "Каждый имеет право на свое мнение"
- "Вы можете воспринимать это как хотите"
- "Никто не идеален, правда?"
- "Действительно оригинальная точка "
- "Почему бы и нет?"
Обычно такие фразы на корню пресекают манипуляцию потому, что вы не идете на поводу у оппонента, вы не начинаете оправдываться или спорить (а этим вызываете у себя буря негативных, отвлекающих эмоций).
До встречи!
Роман Полосьмак - бизнес-тренер по продажам и переговорам