В книге «Переговоры без поражения» участники Гарвардского переговорного проекта поясняют, что такое метод принципиальных переговоров, который позволяет учитывать истинные интересы всех сторон и искать взаимовыгодные решения. Пересказываем некоторые тезисы из книги.
Принципиальные переговоры учитывают интересы разных сторон.
Принято считать, пишут авторы книги, что есть две стратегии ведения переговоров — жёсткая и деликатная. Первая предполагает агрессию, её приверженцы всегда ставят собственные интересы выше интересов других. Деликатная позиция более расположена к компромиссам, но её сторонники часто оказываются в невыигрышной позиции по отношению к прочим участникам.
Метод принципиальных переговоров, сформулированный в Гарварде, — нечто среднее между этими двумя крайностями, он не предполагает давления или манипуляции, однако его основная задача — достижение поставленной цели, причем для каждой из сторон. В таких переговорах самое важное — не победить или обхитрить партнёра, навязав ему свою точку зрения, а понять, чего хочет другая сторона и какие варианты позволяют каждому из участников добиться желаемого.
Смысл принципиальных переговоров — как минимум не испортить отношения, так что негатив нужно оставить в стороне.
В основе принципиальных переговоров лежат четыре постулата, на которые авторы предлагают ориентироваться.
- Отделяйте людей от проблемы.
- Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.
- Изобретайте взаимовыгодные варианты.
- Настаивайте на использовании объективных критериев.
По сути многое сводится к тому, что ваш партнёр по переговорам — не враг, которого нужно сокрушить, а партнёр, с которым скорее всего, вы будете взаимодействовать долго. Так что результатом переговоров должно стать не только достижение целей, но и сохранение хороших отношений — в конечном итоге это просто выгодно.
Понимание позиции другой стороны — преимущество, а не трата времени.
Главное, что советуют авторы книги — поставить себя на место оппонента. Не просто признать, что ваши точки зрения разные и рассмотреть ситуацию с нескольких сторон, а буквально понять, что движет человеком по ту сторону стола. Активно слушать, а не отвлекаться на встрече и не обдумывать собственные аргументы во время выступления противоположной стороны.
Эффективная стратегия, чтобы оппоненты согласились с заключением, которое противоречит их точке зрения, — как можно раньше привлечь их к принятию решений, показать, что они являются полноценными участниками процесса и могут влиять на результат. Также не стоит проецировать на собеседников собственные страхи и скатываться к обвинениям — даже если они справедливы, вторая сторона просто займет оборонительную позицию и вы ни к чему не придёте.
Заранее продумайте выгодные для вас варианты на случай, если переговоры пойдут не туда.
Выработайте так называемую наилучшую альтернативу обговариваемому соглашению — подходящий вариант на случай провала переговоров.
Разработка альтернативы состоит из нескольких этапов.
- Что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто?
- Проработайте наиболее перспективные идеи и превратите их в альтернативы.
- Выберите наилучшую альтернативу.
Например, вы собираетесь продать дом и решили ни при каких обстоятельствах не опускаться ниже 160 тысяч. Однако покупатель готов дать лишь 135 тысяч и не соглашается добавить ни доллара. В таком случае вы можете или ждать другого покупателя (что сомнительно и не даёт гарантий), или, к примеру, согласиться на 135 тысяч и оставить за собой право в течение нескольких лет пользоваться фруктами из сада, амбаром и гаражом на вашем бывшем участке.
Наиболее подходящую альтернативу можно также использовать как мерило для предложений другой стороны — по сравнению с вашей альтернативой, они лучше или хуже, готовы ли вы отстаивать свою точку зрения или идти на уступки.
Если другая сторона действует с позиции силы, всё равно можно договориться.
При переговорах с конфликтным и несговорчивым противником используйте «переговорное джиу-джитсу». Не поддавайтесь на критику собственной позиции и не пытайтесь её отстаивать, не включайте эмоции и не доказывайте, в чём слабые стороны точки зрения оппонентов — это бессмысленная трата времени. Слушайте позицию другой стороны и задавайте как можно больше вопросов, чтобы выяснить, что именно за ней кроется. Спрашивайте, что конкретно не нравится оппоненту в ваших идеях и на основе новых знаний формируйте варианты, которые будут учитывать ваши интересы.
Читайте также:
Что поможет коллективу справиться с тревожностью после выхода из локдауна
Способы разделить время на личное и деловое, работая из дома