Умение торговаться, называть цену за свою работу, за свой товар или услугу – качество, которое может пригодиться любому человеку, не обязательно бизнесмену.
У торгов есть свои законы. Например, очень важно помочь клиенту или оппоненту в переговорах «сохранить лицо», помочь ему почувствовать, что в результате переговоров не только его самооценка ни капельки не пострадала, но и напротив, он приобрел для себя очень много выгоды.
Желание «выглядеть прилично», «сохранить лицо» в глазах родственников, друзей и самого себя – одно из сильнейших мотивов поведения человека. Но каждый раз, когда человеку приходиться уступать в переговорах, а значит менять позицию, а значит - отказываться от первоначально сказанных слов, его «лицо» под угрозой. Помогите ему сохранить его лицо.
В книге Фишера и Юри «Преодолевая НЕТ» очень классный пример подобной словестной эквилибристики.
Торговец: Эта ваза стоит "всего" 75 рупий.
Покупатель: Я готов заплатить сорок пять.
Торговец: "Это просто невозможно! Уж лучше я Вам ее просто подарю!"
Покупатель: "По рукам!" кладя статуэтку в карман. "Вы необычайно добры, и я Вам благодарен, - сказал он, - но подобный подарок можно принять только от друга. Надеюсь, Вы не обидитесь, если я предложу Вам ответный подарок".
Изумленный торговец сказал, что не обидится.
"Вот, здесь 45 рупий, которые Вы можете отдать на благотворительность". Торговец принял деньги, и они расстались в прекрасных отношениях.
***
Путешествовали мы по Индии, в комфортном вагоне с кондиционером, но путь был долгий. И вот на одной из станции захотелось размяться и купить чего-нибудь из фруктов.
«Почем связка бананов?» – спрашиваю мальчишку-продавца. 100 рупий. Купил, иду дальше.
«А почем у тебя связка бананов?» – спрашиваю другого мальчишку. 10 рупий.
Оп-па! Я оказывается 90 рупий «подарил» первому мальчишке, раз бананы можно купить по 10.
А на самом деле…
Первый мальчишка видит усталого от дороги бледнолицего, который только что сошёл с поезда зашёл на базар и ничего еще не знает, а кушать ему хочется. И кроме денег у него ничего нет, а деньгами не насытишься. А времени тоже не очень много. Вот и была назвала цена 100 рупий.
Второй мальчишка видит перед собой бледнолицего, который является обладателем связки бананов и денег, но шанс продать ему хоть что-то конечно же есть. Почему бы не попробовать, он же спрашивает цену, значит может купить еще.
И меня восхитила не разница в цене, которую они называли. А то, что называли они эту цену без всякой заминки, с доброжелательной улыбкой. И было им на вид всего 10-12 лет. То есть навыки торговаться у них с младых ногтей. Молодцы.
***
И напоследок хотелось бы сказать всем, кто не умеет торговаться и отстаивать свои интересы в переговорах. Это не ваша вина. Это культурная проблема. В России в своё время (в годы революции) истребили целые сословия, которые умели торговать и торговаться. Приходится россиянам заново осваивать эту тонкую науку, в которой очень большое значение играет умение установить с клиентом доверительный контакт, расположить его к себе, помочь сохранить ему лицо даже в ситуации, когда ему приходится менять свою первоначальную позицию.
***
Приглашаю вас путешествовать с пользой.
Расписание Центра "Ольвия" на сайте www.olvia-center.ru
Мои группы и онлайн-курсы здесь
Запись на консультацию по тел/whatsapp 89055656655 и 84952266880
***