Следующий цикл статей будет посвящен крайне захватывающей теме – манипуляциям. Давайте обсудим, зачем нужно разбираться в этой теме - если вы не собираетесь использовать знания в жизни, на что я искренне надеюсь. Дело в том, что манипуляции нацелены на то, чтобы обмануть вас, сбить с толку и заставить действовать по нежелательному для вас сценарию. А лучший способ им противостоять – это знать, как они работают, так их куда легче обнаружить и, если можно так выразиться, обезвредить. Предупрежден, значит вооружен!
Так как тема обширная и про каждый вид манипуляций хочется поговорить отдельно, подробно и с примерами, то уложить все в одну статью у нас не выйдет, да и читать ее было бы сложновато, поэтому мы разделили все приемы на три части, опираясь на классификацию, составленную нашим соотечественником В.Н.Панкратовым.
Первая часть и наша сегодняшняя тема – это организационно-процедурные манипуляции. Простым языком говоря – это те коварные приемы, которые применяются на рабочем месте, в особенности касаемо любых корпоративных обсуждений. Названия в основном состоят из сложных терминов, но мы подробно пройдемся по каждой уловке, чтобы во всем разобраться.
- Формирование первичной установки
Цель этой манипуляции заключается в том, чтобы в деловом обсуждении заведомосформировать отношение к теме разговора. Это достигается, если вначале дать слово авторитетному человеку или хорошему оратору с заранее известным мнением, которое исказит всю последующую беседу. Например, вы выступаете с инновационным предложением, что потребует перераспределения бюджета, работы логистов, маркетологов, программистов. На общей встрече всех отделов перед вашей презентацией генеральный директор неожиданно просит пожилого сотрудника из руководства объявить вас. Тот в свою очередь делает недовольное лицо и говорит: «Тут молодежь нам принесла новых идей, думают все тут поменять на свой лад. Ну посмотрим, конечно, на ваши выдумки, прошу вас». Что мы имеем в результате? Вы в себе уже не столь уверены, да и представители других отделов несколько потеряли энтузиазм. Такая хитрость – очень частый корпоративный ход, чтобы предрешить исход дискуссии.
- Принятие решения псевдо-де-юре
В рамках этой манипуляции к участию в дискуссии приглашаются третьи лица, которые никакого отношения к самому совещанию не имеют. А потом их мнение признается значимым и ложится в основу решения. Вот, например, отдел дизайна предлагает ребрендинг корпоративной презентации, они пришли с эскизами и готовы продемонстрировать проделанную работу и обсудить варианты оформления. А руководитель приводит главного бухгалтера Ольгу Степановну с формулировкой «Она душа коллектива, пусть посмотрит, мы все очень уважаем ее мнение». И в процессе презентации нового дизайна Ольга Степановна несколько раз, отхлебывая чай, отмечает: «Как-то ненарядно вышло, я такое не люблю, вот мой любимый цвет – это красный, вот это я понимаю, а тут как-то прямо я не знаю». Дизайнеры бьются, доказывая и аргументируя свою позицию новейшими трендами и тщательно разработанной концепцией, остальные участники обсуждают, задают вопросы, критикуют, но руководитель заканчивает обсуждение фразой «ну что ж, я тут услышал разные пожелания, предложения, многие сказали, что нужен красный цвет, полагаю, надо доработать, чтобы ваша концепция выглядела более убедительно». Очень часто третьи лица даже не смыслят в каком-либо вопросе, что открыто признают, но все равно их мнение ставится во главу угла. Вот такой способ затянуть, сбить с толку и даже саботировать рабочий процесс.
- Предоставление материалов лишь накануне
Одна из самых частых манипуляций в рабочем процессе происходит, когда в случае деловых переговоров одна из сторон не предоставляет полную информацию оппоненту. Методов можно привести много: иногда необходимые данные высылаются в последний момент, иногда часть бумаг «теряется» при отправке, иногда данных создается настолько много, что успеть их разобрать к моменту встречи просто нереально. Но их суть всегда одинакова. В момент переговоров одна из сторон будет лишена необходимой информации, то есть в процессе обсуждения манипулятор будет вести по продуманному ранее сценарию беседу, а жертва будет пытаться собрать по крупицам информацию.
- Недопущение повторного обсуждения
В этом случае манипулятор старается закрепить озвученные мнения и решения, которые соответствуют его позиции, и обращает на них максимум внимания, а остальные отметает. Если в процессе дискуссии сотрудник, ведущий это обсуждение, тщательно записывает на доске некоторые предложения, а когда вы пытаетесь озвучить альтернативный взгляд, резко отвечает: «Так-так-так, давайте не будем начинать сейчас накидывать, а зафиксируем предыдущий этап», - то это как раз пример такой манипуляции.
- Выпускание пара на несущественных вопросах
Такая уловка заключается в том, что в деловой дискуссии сознательно в начало списка ставятся незначительные мелкие вопросы, на которые все участники тратят свои силы и запал, а уже в конце долгих и утомительных переговоров доходят до обсуждения главного вопроса. Так, например, поступают, когда долго и мучительно выясняют, на каких бланках будет документ, кто будет его подписывать и даже цвет чернил подписи, но только не содержание договора.
- Накал атмосферы агрессорами спора
Этот прием подразумевает, что при выборе альтернатив слово предоставляется всегда наиболее агрессивному или неуважительно настроенному участнику. В итоге все остальные не захотят отстаивать свою позицию, а постараются скорее «сбежать» из переговорной.
- Первоочередная преемственность в голосовании
Тут все очень просто: в случае, если достаточное количество людей голосует за какие-то альтернативы, манипулятор может поставить предпочтительные варианты в начало списка, чтобы неуверенные или сомневающиеся люди выбрали именно их. Например, вы обсуждаете новую офисную покупку: нужен ли вам в офис новый принтер, стоит ли заменить часть компьютеров или купить что-то из мебели. Обсуждение берет на себя сотрудник, которому не хочется разбираться со всеми этими заказами и поэтому после длительной дискуссии говорит: «Ладно, давайте проголосуем! Так, какие у нас были альтернативы? Кто за то, чтобы ничего не брать, все-таки все еще функционирует?». Эта опция должна была быть на последнем месте, ведь обсуждение велось именно о новом приобретении, а сменив порядок предложений, он мог добиться того, чтобы покупка вовсе не состоялась.
- Приостановка обсуждения на желаемом варианте
В этой манипуляции используется так называемый эффект рамки, психологический феномен, при котором форма подачи информации оказывает значительное влияние на ее восприятие и запоминание. Так, если дискуссию обрубают после тезиса, «угодного» манипулятору, именно его публика с большей вероятностью запомнит и вынесет из обсуждение. Такого же эффекта можно добиться, если, например, делать перерывы после «идейно верных» утверждений.
- Выборочная лояльность в соблюдении регламента
Эта манипуляция очень неприятна в действии, она не только смещает мнения в группе, но и задевает и унижает жертву. Этот вид манипуляции связан с неравномерным применением норм и правил в переговорах. Допустим, руководитель позволяет себе комментировать доклады сотрудников, перебивая их в середине речи, а при попытке защититься, отвечает: «Время для обсуждения у нас после доклада». Так он ставит себя в позицию беспроигрышного спора, ведь сотрудник остается безоружен в этой перепалке.
Я уверена, что многие из этих методов знакомы большинству читателей. Но скорее всего, мы все привыкли скидывать их на плохой характер руководителя, на неразумное поведение другой стороны в переговорах, на конфликтность отдельных сотрудников, но никак не на продуманный ход манипулятора. Да, порой эти приемы могут быть спонтанными и неспланированными, но отрицать в них злой умысел и корыстную выгоду невозможно. Что же делать при столкновении с манипуляцией? В следующий раз, когда вас поставят в заведомо проигрышную позицию в дискуссии, будут мешать подготовиться к дебатам или вставлять палки в колеса в процессе переговоров, знайте – вы имеете полное право потребовать равного и уважительного отношения к себе. Если же такой поступок кажется сложным и требует смелости, вы всегда можете как минимум указать на сам прием, пусть и в дружелюбной манере, это может позволить остальным присутствующим не поддаться уловке манипулятора.