Одна из самых популярных причин для скидки.
1. Скидка за объем
«Я даю дофига работы и хочу скидку за объем», – говорит клиент. Подумайте, он предлагает МНОГО работы. Не отдыха и даже не эскимо, а именно работы. Довольно часто клиенты и подрядчики видят в этом причину «скинуть за объем».
Но если смотреть на ситуацию трезво – объективной причины нет. Так почему же тогда клиенты просят скидку, а исполнители охотно идут на уступки? Давайте разберем этот момент:
Сначала со стороны клиента.
Когда клиент покупает одну статью в месяц за 3 000 рублей, он незаметно для себя тратит 36 000 рублей в год. Получается «эффект рассрочки»: сумма тратится безболезненно с учетом разделения на 12 месяцев. Но существует и второй вариант:
Клиент берет сразу 12 статей и видит бюджет 36 000 рублей. «Ух ты, какая котлета здоровенная!» – думает он. – «А сделай-ка мне скидос за объем!»
Что думает исполнитель? Примерно то же самое:
«Ух ты, какая котлета здоровенная». Вроде бы работы немного, и заказ не хочется упускать. Значит, пора действовать.
Пока клиент не поехал отдыхать на остров «яподумаю», наш спец делает ему скидку за объем.
Вывод:
Вы сами решаете, давать ли скидку за объемы, но реальной причины для этого нет. Это же не оптовая закупка овощей. Помните: если от количества работы качество не падает, то и цена тоже.
2. Поверил в продукт – сделал скидку
Частая проблема начинающих спецов. «Я поверил в продукт, поэтому решил дать скидку этому стартаперу», – напишет таргетолог в очередном кейсе. Вдумайтесь, ведь он поверил в продукт, а значит собирался посадить клиента на трон из лидов. Разве это причина делать скидку?
Давайте включим логику:
ОК: Клиент зарабатывает = специалист зарабатывает.
НЕ ОК: Клиент зарабатывает ≠ специалист делает скидку, потому что верит в продукт.
Вторая модель немного странная.
Чаще всего необоснованная скидка ведет к обесцениванию услуг специалиста. Мало кто поверит в человека, который предлагает комплексное продвижение за 15 000 руб. + оформление группы бесплатно. Это выглядит несерьезно.
Вера в продукт – не причина для скидок. Лучше уж сделать клиенту подарок на день рождения:)
3. Любовь без взаимности
Если за «объем» и «веру в продукт» вы можете сделать скидку, чтобы набить шишек, то в этот раз вселенная запрещает даже пробовать.
Наверняка вы не раз наблюдали отношения, где один любит, а второй позволяет себя любить. Один вкладывается, а второй отдаляется. Чаще всего это заканчивается тотальным унижением того, кто вкладывается. Так и со скидками. Важно запомнить вот что:
Уступки должны быть взаимными – золотое правило.
Когда клиент просит скидку просто так и не предлагает ничего взамен, используйте волшебное слово «ЕСЛИ». Пример:
– Привет, мы ультракрутые стартаперы! Сделай нам скидос!
– Привет. Скину 1000 рублей, если вы пригоните одну из своих Тесла-мобилей к подъезду номер шесть.
Конечно, я утрирую, но примерно так надо отвечать на необоснованную скидку.
С помощью «ЕСЛИ» вы делаете встречное предложение.
Затем смотрите на реакцию. Если ответ «окей-пушка-пулемет мы согласны» – можно работать. Если же клиенты дальше продавливают на скидку «просто так», значит, не особо им нужны ваши услуги. А зачем работать с теми, кто не ценит ваши навыки?
4. Скидка крупной компании за кейс/пиар
Обычно диалог начинается со слов «здравствуйте, я маркетолог компании 100летнарынке.ru – давайте работать». Вы ему: «Окей, давайте» И тут начинается: «Сделайте нам скидку за кейс, мы крутая компания, это же такой пиар, такой пиар».
По факту к вам обратился какой-нибудь десятый подрядчик в огромной цепочке подрядчиков, которые поэтапно дербанят миллионный бюджет. Денег осталось не так много и надо бы найти фрилансера, чтобы бахнуть весь комплекс, и желательно за мешок картошки.
Ответ один:
Крупная компания легко может заплатить спецам, даже если чек выше рынка. Чаще всего эти ребята знают, чего хотят, поэтому выпрашивание скидок скорее исключение из правил.
Представьте, как именитая корпорация экономит на вас, прикрываясь пиаром. Мы разместим ваше имя на банке кока-колы! Нет уж, спасибо.
5. Скидка «У Васи дешевле»
И такое тоже случается. Клиент просит скидку, потому что какой-то спец делает дешевле. Вот только почему ваша цена должна зависеть от какого-то спеца?
Возможно, он делает так же или даже лучше вас. Но где объективная причина снижать ценник? Давай-ка поищем. Да проще найти второй носок в Бермудском треугольнике.
6. Невидимые бонусы
Подобные «скидки» рождаются из воздуха. Например, вы работаете с клиентом несколько месяцев, и однажды он понимает, что ему нужны еще копирайтер/дизайнер/продажник. И почему бы вам на комменты не отвечать в свободное время? Это же несложно.
Вы не думая соглашаетесь. А что, мне долго что ли? Человек-то хороший.
Тем временем хороший Лаврентий Палыч думает, что все эти дополнительные плюшки от вас – всего лишь легкий бонус, ничего в целом не стоящий.
Вывод:
Можно давать клиентам бонусы. Однако всегда надо озвучивать чеки, чтобы клиент четко видел ценность вашего предложения и держался за сотрудничество с вами. Пример:
Сделаю вам дизайн сообщества чеком в 5 000 рублей в качестве бонуса, потому что я вас люблю:)
Всегда озвучивайте цену подарков.
Обучайся маркетингу БЕСПЛАТНО в команде спецов → TargetHunter
Смотри, что у нас есть для тебя:
- Комьюнити более 400 000 спецов в разных нишах бизнеса.
- База 500+ кейсов по маркетингу и бизнесу.
- Более 3000 статей по теме развития бизнеса.
- Регулярные ответы на вопросы от топовых специалистов по рекламе.
- Бесплатные публикации твоих кейсов в порядке очереди
- Сервис по поиску аудитории «ВКонтакте» с 150 функциями.
- Бесплатный саппорт для нашего сервиса 24/7
- Отличная атмосфера и настроение.
- Никакого негатива и токсичных людей – только адекватное общение.
Присоединяйся к команде → https://vk.com/targethunter Ждем тебя)