Реальный кейс, рассказанный моим учеником, агентом - аукционистов из Винницы, Украина.
Андрей Отморский прошёл мой флагманский курс «Агент-миллионер за 90 дней» в 2016 году. Сейчас он успешно практикует аукционы в г. Винницы, Украина. И в недавнем интервью в прямом эфире в Инстаграме я попросил Андрея поделиться какой- нибудь интересной историей из своей практики, поучительным кейсом, который я смогу включить в свою новою книгу «Львиный рык».
Андрей, я пишу новую книгу. 17 июня, в мой день рождения, хочу её завершить. Профсоюз Риэлторов в прошлом году мне сделал подарок – объявил 17 июня Международным Днём Агента-Аукциониста. Поэтому, я хочу, чтобы именно в наш профессиональный праздник отправить рукопись в издательство. И прошу, чтобы Вы мне сейчас рассказали какую-то историю, которую я включу в Львиный Рык. Расскажите какой-нибудь кейс продажи квартиры аукционом, где была бы особенно впечатляющая статистика по количеству покупателей или какая - нибудь интересная особенность.
– В моём случае это был рекорд, хотя, на данный момент я уже перебил его. Мне как-то задали вопрос, продавал бы я свою недвижимость аукционным методом. Отвечаю: конечно, да. Статистику я веду, специально делаю определённые замеры по аналогам - по какой цене какие проданы и т.д. Поэтому, уверенно могу сказать - я и свою недвижимость однозначно продал бы аукционом.
Сейчас приведу пример, демонстрирующий выгоду аукциона. Двухкомнатная квартира. Это был февраль 2020 года. В торговле есть такая статистика, которая показывает, что в феврале продажи сильно падают, это самый худший месяц для продажи. Я продал квартиру, собственники были мотивированные, они развелись, и жена уезжала в Россию. Чем интересна квартира - ремонта там как такового не было, просто было чисто, убрали всё лишнее, прислушались к моим советам по предпродажной подготовке. Но ванная вообще была без ремонта. И самая главная особенность и трудность – в этой квартире не было отопления.
Опишите дом, в котором была эта квартира.
– Дом – 10-этажная панель, третий этаж.
А какой район?
– Достаточно интересный район, в котором много покупок совершается, в связи с тем, что транспортная развязка хорошая, и хорошие условия для проживания. Район называется «Урожай», у нас там есть рынок с таким названием.
Я провёл День Открытых Дверей для агентов – тоже обязательное условие для реализации маркетингового плана. Я спросил у агентов, сколько на их взгляд стоит эта квартира. Каждый написал свое мнение, исходя из каких-то своих данных, кто-то по аналогам сравнивал. Скажу так - продали дороже, чем предполагали агенты.
У меня была стартовая цена 24 300 долларов, агенты предположили, что квартира эта стоит в диапазоне 23-27 тысяч. Очень сильно сбивало всех с толку, что нет отопления.
Сколько было входящих звонков, сколько покупателей посмотрели квартиру, сколько из них вступили в борьбу и по какой цене, в итоге, Вы продали эту квартиру?
У меня было 136 входящих звонков, 53 покупателя пришли осмотреть квартиру в два дня показов, 25 оферт. Было предложение даже 30 тысяч долларов, его внесла соседка, она предложила внести задаток и продавать её квартиру таким же способом. То есть, вносим задаток, но понадобится время на реализацию. Но собственники выбрали покупателя с наличными средствами, который предложил $28 200. Комиссию я взял 4%.
Как долго собственник продавал эту квартиру до того, как начал с Вами работать?
– Они до этого не продавали, они обратились ко мне по рекомендации, и до этого на рынок не выходили. Конечно, я считаю, что 4% комиссии – это была ошибка, нужно было брать 6%.
Покупателя - победителя торгов другой агент привел?
– Да.
То есть, Вы 2% отдали коллеге?
– Да. Интересно вот что. Я изучал аналоги, с ремонтом квартира такая была продана по цене 27 тысяч долларов. Это была квартира с ремонтом, в которой ванна была в отличном состоянии и т.п.
Отличная работа, Андрей! Очень впечатляет эта история. Включу её в книгу, вы будете во славе ходить. Покупателем, который закрыл глаза на то, что нет отопления в квартире, и что ванна без отделки, что им двигало, почему он так сильно хотел эту квартиру?
– В первую очередь, это расположение. Как известно, ремонт не имеет решающее значение.
Покупатель местный житель? Или он работал рядом, или что?
– Нет, здесь больше сыграл роль агент, который привел покупателя. Благодаря ему они смогли убедиться, что это действительно хорошее предложение, и территориально, и по всем параметрам.
То есть, агент свою половину комиссии отработал, да?
– Да, отработал честно.
Сколько Вы ему дали?
– Половину.
Я очень рад, Андрей, что Вы активно работаете с агентами.
– Обязательно, без этого никак. Вы же меня научили, чтобы получить доступ ко всем покупателям, нужно обратиться к агентам.
Я рад, что вы меня цитируете, что это всё помните. Многие учились у меня, но не все делают это. То ли жадничают, то ли ещё что-то. Говорят, вот, мол, у нас в городе несознательные, плохие агенты, мы, мол, их зовём, а они насмехаются над нами, не верят в наш аукцион. Но я говорю - ваше дело пригласить, придут – придут, нет – нет. Но вы должны всех всегда приглашать, и в какой-то момент они вам поверят и приведут покупателей. У Вас с первого дня агенты были благосклонны и стали приводить покупателей, были какие с агентами проблемы?
– Были возражения по поводу начальной цены, приходилось объяснять, я убеждал. На данный момент такой проблемы нет уже.
Я думаю, главная проблема для многих – это жадность. Как говорится, жаба душит отдавать половину комиссии, и поэтому некоторые агенты избегают других агентов.
– Я всегда это проговариваю собственнику. Я говорю - чтобы мы получили доступ ко всем покупателям, нам надо поделиться комиссией, и я намерен поделиться.
Это мало, кто делает. Если Вы это делаете, то, конечно же, Андрей, Вы – ответ на молитвы мотивированных собственников. Советую Вам перейти в высокий ценовой сегмент работать.