Расскажу несколько случаев из моей недавней практики. Обращаются ко мне клиенты за советом : "арендатор просит скидку, как поступить?".
Случай первый
Помещение торговое, 600 кв. метров. Арендаторы торговой площади - очень крупная федеральная сеть супермаркетов. Просят скидку, предлагая снизить ставку по аренде на 35 %.
Сразу скажу, магазин не в Москве, а в регионе. Арендатор снимает помещение по долгосрочному договору. И в принципе, у него все хорошо. Упал, конечно, средний чек, но работа не приостанавливалась. И доход есть.
Хозяин идти на уступки не хочет. Ведём переговоры. И тут региональный
менеджер-куратор ставит собственника перед выбором без выбора: "либо снижаете аренду, либо магазин съезжает, либо меня увольняют. Если меня уволят, придет новый менеджер, который будет ещё менее лояльный (ему ведь надо удержаться и показать результат). И тогда будет предложено еще более жесткое условие - либо снижаете на 50 %, либо магазин съезжает".
Как поступить? И арендатора терять не хочется. И уступать реально нет больших оснований.
Я, проанализировав рынок и все нюансы ситуации, предложил сделать скидку на аренду в размере 10 % сроком на полгода. После непродолжительных дебатов, предложение было принято арендатором.
Случай второй
Офисный бизнес -центр. В Москве, площадью около 4 тысяч кв. метров. Арендуют в основном по кабинетам мелкие арендаторы, но есть один «якорный», который снимает почти 1000 кв. метров.
Все одновременно попросили скидки по арендным платежам - 50 %, сроком на год.
Как поступить? Ситуация в офисных бизнес-центрах хуже, чем в торговых помещениях, арендуемых продовольственными магазинами. Надо искать решение, иначе все разбегутся.
Начали переговоры с «якорного» арендатора, ведь от его поведения во многом будет зависеть поведение небольших арендаторов. После анализа было предложено сделать скидку 30 % на полгода, с возможностью дополнительной пролонгации, если к тому времени ситуация не улучшится. Арендатор согласился. Остальным арендаторам были предложены те же условия. Большинство согласилось.
Случай третий
Помещение торговое, 200 кв. метров. Ближнее Подмосковье. Очень бойкое, проходное место. Арендатор -крупная сеть продуктовых магазинов. Аренда по долгосрочному договору с ежегодной индексацией 5 %. Также запросил скидку.
Все проанализировали и выяснили, что выручка не уменьшилась. В процессе переговоров было предложено не предоставлять скидку, но и не индексировать аренду в 2020 году, оставив платёж на уровне 2019 года. Арендатор согласился.