Прежде всего, две вещи, которые нам нужно понять на "входе" - это спрос на рынке и анализ конкурентов. Для того, чтобы понять насколько востребован товар/услуга, которую Вы собираетесь предложить, нам понадобится сервис Yandex Wordstat. Далее я буду разбирать на конкретном примере - так будет проще для усвоения и понимания информации. Предположим, я хочу открыть интернет магазин по продаже детских электромобилей. В строке поиска я забиваю непосредственно сам запрос:
Данная ниша вполне пользуется спросом - более 123 тысяч запросов в месяц. Из них порядка 33 тысяч со словом "купить" - ключевой запрос, если я собираюсь заниматься продажей.
Как понять, когда много или мало запросов в месяц? Скажу так - все сугубо индивидуально, но если спрос менее 10 000, то даже при неплохой конверсии (соотношение посетителей сайта к целевым действиям) в 1,5%, мы получим не более 150 заказов в месяц, а это всего 5 заказов в день - в случае, если все эти 10 000 придут на наш сайт, что маловероятно. Поэтому я обычно отталкиваюсь от обратного: сколько денег я хочу заработать в месяц минимум. Давайте возьмем для примера сумму в 400 000 российских рублей. На наших электромобилях разбираем: детская машина стоит в диапазоне от 12 000 до 30 000 руб., но самые популярные модели в районе 15 000 руб. Забегая вперед, скажу, что с продажи одной машинки я получаю в районе 3 000 рублей на руки (как правило, поставщик выставляет РРЦ, по которому работают остальные). И стоимость одного привлеченного клиента по рекламе мне обходится в 600 руб. Плюс забор у поставщика и доставка до клиента - 500 рублей. Итого:
3 000 - 800 - 500 = 1 700 рублей
Столько я получу с продажи одного электромобиля чистыми (не включая операционные расходы - телефония, интернет и так далее - они высчитываются один раз в месяц и делятся на все продажи).
Итак, теперь мы можем посчитать, сколько штук мне нужно продать, чтобы выйти на прибыль, которая мне нужна:
400 000 / 1 700 = 235 штук (нужно продать в месяц)
235 / 3 2= 8 штук (нужно продавать ежедневно)
Важный момент! Чем выше средний чек у продукта/услуги, и чем выше маржа, тем больше Вы будите зарабатывать на одной продаже. Это необходимо учесть в самом начале, так как продавая воздушные шарики по 100 рублей за штуку, мне придется очень много работать, чтобы получить 400 000 рублей - и это будет не 8 заказов в день, а в разы больше.
Я работала с разной маржой, и специфика работы сильно отличается в случае, когда маржинальность продукта высокая и низкая.
Анализ конкурентов
Допустим, мы определились с нишей. Нам, в принципе, подходит идея продажи детских электромобилей. Теперь необходимо изучить рынок, сделать анализ по конкурентам. В этом нам поможет поисковая система (в РФ большим спросом пользуется Яндекс). В поисковой строке необходимо задать ключевой запрос:
На первых местах всегда выходят платные объявления (Яндекс Директ). Для того, чтобы понять, кто занимает рынок, необходимо выделить несколько запросов, ввести их в строку поиска и выписать всех конкурентов по каждому запросу. Лучше всего для этого сделать таблицу Excel. Шаблон таблицы:
В левую колонку мы вводим запросы, которые пользователи будут вбивать в строке поиска с наибольшей вероятностью (подсмотреть их можно в Яндекс Wordstat - левая колонка). Далее начинаем заполнять саму таблицу. Важно понять какие конкуренты самые сильные.
На основе полученных данных мы более-менее начинаем видеть общую картину. Я располагаю сайты конкурентов в порядке значимости - внизу самый менее важный и конкурентный для меня. Далее, необходимо по каждому сайту провести анализ:
- ценовая политика
- условия доставки
- регионы присутствия
- маркетинговые активности
- дополнительные плюсы/минусы
Анализ происходит по тому же принципу. За базу можно взять аналогичный шаблон, переименовав названия колонок. Объясню, почему так важно проанализировать выше указанные нюансы до момента поиска подрядчика: при выборе поставщика важно понимать, какие цены предлагают другие игроки рынка, понять как устроен их сервис, где они присутствуют (возможно, Вы планируете открыть магазин в Махачкале, тогда какие-то сайты конкурентов мы исключим сразу, если их присутствия там нет), как продвигаются на рынке, какие сильные и слабые стороны у конкурентов.
Только детальный анализ позволит нам сделать правильные выводы и приступить к заключительному этапу.
Поиск подрядчика
Найти подрядчика на хороших условиях новому игроку рынка не так просто. Поэтому необходимо также досконально проработать все возможные варианты. Итак, как выйти на производителя? Существует два варианта: сайты, где производители из всех возможных сфер предлагают сотрудничество; по запросам в Яндекс Поиске.
- Я вам перечислю небольшой список сайтов, где можно найти производителей:
https://apipost.ru/katalog-optovyh-saytov.php
Самый первый сайт мне нравится больше всего. Я неоднократно прибегала к его помощи при поиске поставщиков. Второй сайт тоже вполне достойный. А последний, скорее, дает список сайтов, на которых, в зависимости от нужной тематики, вы сможете найти поставщика.
- Попробовать поискать в Яндекс Поиске через соответствующий ключевой запрос.
После того, как мы найдем несколько поставщиков (а нас интересуют именно производители), необходимо направить им всем запросы на получение прайс листа и условий сотрудничества.
После того, как мы от всех получим прайс листы, всю информацию нужно внести в табличку, чтобы сравнить, чьи цены и условия являются более интересными:
Этот анализ позволит понять, можем ли мы вообще соревноваться на рынке с конкурентами, какой поставщик предлагает наиболее выгодные условия сотрудничества, какую маржу мы сможем поставить (об этом в других статьях расскажу детальнее).
Ну что ж, только что мы с Вами детально разобрали на конкретном примере, как правильно с точки зрения бизнеса выбрать ту или иную нишу. Как просчитать некоторые моменты еще "на берегу" и сделать определенные выводы. В следующих статьях я расскажу о следующих действиях, которые нужно сделать для полноценного запуска проекта.
А вы ставьте лайки, подписывайтесь на мой канал, а также задавайте вопросы в комментариях. Я постараюсь ответить на все вопросы.
