В идеальном мире с радугами и единорогами посетители совершали бы покупки сразу после захода на сайт. Но в реальности это не так – 96% из них уходят ни с чем. Цифры неумолимы: в сфере e-commerce среднее значение конверсии в покупку всего 1,6%. Эта цифра означает, что из 1000 посетителей интернет-магазина покупателями станут только 16 человек.
Как повысить конверсию? Есть много инструментов, и один из самых действенных – лид-магнит. С его помощью можно увеличить конверсию в 3-4 раза путем привлечения внимания качественных лидов к продукту. Давайте разберемся, как это работает.
Лид-магнит – это уникальное ценное предложение для потенциального клиента, которое он получает абсолютно бесплатно взамен на свои контактные данные.
Чаще всего в такой роли выступает полезный контент, который можно скачать бесплатно (чек-лист, запись вебинара, статья, книга). Реже – скидка или бонус. В офлайне в качестве лид-магнитов используют бесплатные образцы, тест-драйвы и дегустации (в этом случае не всегда предполагается получение контактной информации человека, но цель считается достигнутой, так как происходит личный контакт потенциального потребителя с представителем бренда).
Зачем нужен лид-магнит
Данный инструмент – настоящая палочка-выручалочка интернет-маркетолога. С его помощью можно решить такие задачи:
- Привлечение лидов,
- Фильтрация базы на входе, получение качественных контактов,
- Повышение конверсии,
- Взращивание лояльности в новых клиентах.
Как лид-магнит помогает достичь всего вышеперечисленного?
Чаще всего привлекает он магическим словом “бесплатно”: почти все люди, независимо от социального и материального положения, любят получать что-нибудь приятное или полезное просто так.
Дэн Ариэли в книге “Предсказуемая иррациональность” рассказывает об эксперименте, суть которого заключается в том, что трем группам участников делали по два предложения с разной ценой и выгодностью. В первых двух группах участники выбирали оба варианта в разных пропорциях. А третьей группе предложили бесплатный сертификат ценностью в 10 USD или покупку сертификата на 20 USD за 7 USD (выгода была больше: 13 долларов вместо 10). Абсолютно все участники выбрали сертификат, за который ничего не нужно было платить.
Вариант, предполагающий получение ощутимой скидки, также является часто используемой формой лид-магнита. Внедряют его в основном интернет-магазины:
Конечно, лид-магнит не обещает 100% конверсию в целевое действие (предоставление контактных данных). Но в этом его плюс, а не минус, так как вы получаете лидов, которых действительно заинтересовало ваше предложение. Так реализуется функция сбора качественной базы, ведь нагнать трафик – это даже не половина дела. Лучше получить меньше лидов, потенциально готовых к покупке, чем огромное количество контактов, в сферу интересов которых ваш продукт вообще не попадает.
В итоге конверсия в покупку повышается за счет привлечения качественных лидов.
Особенности лид-формы: как получить контакт
Количество полей в форме, появляющейся после клика по лид-магниту, должно быть минимальным. Просите заполнить ровно столько полей, сколько необходимо для последующей коммуникации с человеком. Чем длиннее и сложнее форма, тем меньше вероятность, что пользователь захочет тратить свои силы и время, чтобы заполнить ее до конца. Как правило, достаточно полей:
- Емейл,
- Имя и Емейл,
- Имя и Телефон,
- Емейл и Телефон.
В некоторых случаях пользователю максимально упрощают задачу и предлагают кликнуть по иконке предпочитаемой социальной сети – и данные контакта подтягиваются автоматически.
Еще один облегченный вариант – подписка в Viber или Telegram, магнитом здесь выступает бесплатная доставка:
Как сделать эффективный лид-магнит
Главная причина эффективности лид-магнита – ценность и доступность в одном флаконе, поэтому даже скептически настроенные пользователи, попадая на лендинг, решают воспользоваться предложением.
Чтобы сделать лид-магнит эффективным, нужно неукоснительно следовать таким принципам:
- Польза – первый и главный принцип. Решите проблему клиента – и получите его в ряды своих подписчиков.
- Конкретность решения, предлагаемого лид-магнитом (например, вместо статьи “Текущие макроэкономические показатели” предложите отчет по развитию ecommerce в вашем регионе за последние 6 месяцев).
- Экспертиза. Покажите свою фишку, удивите качеством бесплатного контента и уровнем экспертности в теме – и к вам потянутся.
- Реализация. Качество – наше все. Контент должен быть представлен структурировано, четко и ясно, с понятной инфографикой и стильным дизайном.
- Краткость. Если для ознакомления с контентом потребуется больше 15 минут, убедитесь, что он действительно ценен и легко воспринимается за счет представления и структурированности.
- Понятность – суть идеи должен понять даже тот, кто не разбирается в предлагаемой теме глубоко.
- Своевременность – свою бесплатную плюшку клиент должен получить здесь и сейчас, а не в туманном будущем (отправить ссылку для скачивания через 2 дня после того как контакты были оставлены – это плохая идея).
Где размещать лид-магнит
Вот некоторые идеи размещения лид-магнитов:
- Pop-up на сайте;
- Врезка на сайте и в блоге;
- Call-to-action под постами в социальных сетях;
- Баннер в видео на YouTube;
- Подпись на форумах;
- Блок в email-рассылке (когда электронный адрес уже есть, а нужно обогатить профиль другими данными);
- Страница 404;
- Landing page, созданная для привлечения внимания.
Лидогенерация в процессе. Что дальше?
Обработка лидов – ваш следующий шаг. Первым делом контакты должны попасть в вашу CRM и/или в базу для емейл-рассылок. Чтобы связать лид-форму и платформу-рассыльщик (например, eSputnik), можно использовать интеграцию через API или Zapier. В процессе интеграции укажите название группы, куда будут собираться эти контакты. Если лид-форма сделана на базе eSputnik, то передача контактов в аккаунт будет настроена автоматически.
С контактами, полученными с помощью лид-магнита, можно поступать следующим образом:
- Отправить новичкам то, что было обещано в лид-форме (промокод на скидку, инструкцию, отчет, книгу, лекцию, презентацию, ссылку на вебинар).
- Включить в автоворонку продаж – запустить для них автоматизированную цепочку писем, убеждающую купить основной продукт.
- Добавить в группу для проморассылок.
- Связаться лично с каждым – отправить персонализированное предложение (этот шаг тоже можно автоматизировать, здесь будет полезна функция “продвинутая сегментация”).
Вывод
Лид-магниты помогут вырастить базу контактов, улучшить ее качество и получить больше прибыли. Создавая лид-магнит, думайте о своем клиенте и предлагайте что-то ценное для него. Это залог не просто эффективных продаж, а долгосрочных и взаимовыгодных отношений.
