В предыдущей статье мы рассказали, как грамотно получать заказ на перевозку и почему правильно созданный заказ укрепит доверие заказчика к вашей транспортной компании. Конкретно в этом материале пойдем дальше: поделимся секретами закрытия заказа и заключения прибыльной сделки.
Внимательно рассчитывайте конкурентную ставку перевозки
На рынке грузоперевозок скорость решает все: вы это отлично знаете. Поэтому необходимо максимально быстро называть конкурентные ставки, опережая представителей других транспортных компаний по скорости ответа. И главное — не в ущерб своей прибыли.
При расчете ставки не забывайте учитывать следующие расходы:
- расходы ГСМ,
- зарплата и суточные водителю,
- расходы на «Платон»,
- ремонт и ТО,
- стоимость автошин,
- стоимость мочевины,
- стоимость лизинга.
Вы можете рассчитывать все перечисленные расходы на каждую перевозку вручную, но имейте в виду, что это всегда отнимает много времени и сил, которые вы можете потратить на поиск новых заказов.
Удобно использовать специальные калькуляторы, которые изначально учитывают все расходы на перевозку. Такой инструмент — «Умный Калькулятор» — реализован в «Умной Логистике Trans».
Калькулятор моментально рассчитывает ставку и показывает реальную прибыль, которую получит от сделки транспортная компания:
Обоснуйте заказчику размер предлагаемой ставки
Логист заказчика далеко не всегда принимает окончательное решение по поводу ставки: в большинстве случаев он согласовывает ее с руководителем. Не оставляйте его без конкретных аргументов: обоснуйте предлагаемую ставку. Успех — это когда логист четко понимает, почему должен отдать заказ именно вашей транспортной компании.
Приведите минимум 5 аргументов, почему вы предлагаете за перевозку определенную ставку, а также предложите выбор — минимум 3 варианта цены.
Приведем пример.
Вариант 1: стоимость 61 000. Машина с двумя водителями прямо сейчас готова к погрузке, успеет на разгрузку с вероятностью 99%.
Заказчики платят за сервис: четкое выполнение графика перевозок, отсутствие штрафов и комфортное взаимодействие с компанией. Вы решаете их задачу — и вам доверяют и платят больше.
Вариант 2: стоимость 54 800. Логист ждет подтверждения, что данная машина разгрузилась в 100 км от города погрузки. Есть возможность оперативно перегнать ее к месту погрузки.
Вариант 3: стоимость 45 000. Машина вчера уехала, разгрузка планируется сегодня вечером. 85% вероятности, что она успеет к клиенту на погрузку.
Вы не навязываете заказчику свою ставку, а даете ему выбор. Клиент самостоятельно решает, какой вариант ему подходит в конкретной перевозке. Результат — заключенная сделка.
Резюмируем две статьи: мы выделили 3 точки роста, которые сохранят рентабельность перевозок в кризис.
1. Планируйте процесс получения заказов — используйте чек-лист параметров груза и критериев перевозки. Клиент оценит уровень вашего профессионализма. Это укрепит его лояльность и уровень доверия.
2. Не забывайте учитывать все расходы на перевозку при расчете ставки.
3. Грамотно ведите переговоры по размеру ставки.
Прибыльных перевозок!