Блок с кейсами на лендинг пейдж - самый любимый среди маркетологов агентства Convert Monster. Мы любим этот формат работы с контентом еще и потому, что он помогает закрыть все самые популярные возражения, кроме разве что «куплю, но сейчас» (тут лучше работает акция).
Какие возражения "закрывают" кейсы?
Для начала расскажем, что мы понимаем под термином "кейс". Кейс - это история успеха, пошаговый рассказ, как вы ранее решали проблему своего клиента, с подробным описанием в формате "было и стало" и доказательствами в виде отзывов, видео и фото.
Вот список из топ-4 возражений клиентов, которые кейсы отрабатывают на отлично:
- я о вас ничего не знаю
- неизвестный результат
- слишком дорого/дешево
- мне не подойдет
Есть хороший пример лендинга в нише «домашние кинотеатры под ключ», в котором использованы 4 подробных продающих кейса (каждый кейс — отдельный блок). Интересный факт: за счет кейсов эта посадочная страница в течение 3-х лет генерирует стабильный поток клиентов со средним чеком 700 тыс. рублей.
Упаковка кейса
Есть простой и понятный скрипт, по которому мы готовим кейсы для лендинга.
Подготовительная часть
Подготовительная часть — это сбор детальной информации о проекте, над которым вы работаете, от ситуации «было» и до ситуации «стало».
Разберем на примере тематики "строительство загородных домов". Было — это исходная точка вашего клиента (например, пустой участок, на котором будет построен дом).
Затем вы описываете, какая задача стояла. Затем пошагово расписываете, как вы эту задачу выполняли. Дополнить картину и заработать дополнительные очки доверия поможет описание проблем, которые вы успешно решили. В тематике "строительство" это могут быть: сложный грунт, неровности на участке, наличие старых строений и т.д.
Кейс строится по принципу мини-лендинга:
- В заголовок выносим боль клиента или результат;
- Основная часть: факты или личная история по модели pain-more pain-hope-solution;
- Процесс оказания услуги;
- Результат с подтверждением фото и цифры (скриншоты);
- За social proof отвечает отзыв в формате текста или видео, подкрепленного скриншотом письма-рекомендации;
- Призыв к действию и кнопка;
Если у вас в портфолио есть клиенты с именем, то недостаточно просто разместить лого в разделе «Наши клиенты». Лучше всего подробно, в формате кейса, расписать, каких результатов вы достигли в работе с ними:
Подробнее про упаковку кейсов можно прочитать в статье «4 примера блоков с кейсами».
Какие преимущества у позиционирования через кейсы
В тематиках с высоким средним чеком трудно продавать "в лоб", люди просто не готовы выкладывать большие деньги за товар, который они не видели. Бывает и другая проблема — на лендинге просто невозможно сразу показать цену, потому что услуга комплексная и итоговая цена ясна только после проведения брифа и встречи в офисе. Эти проблемы можно решить с помощью блока с кейсами:
- Формат кейсов позволяет собственникам компании обозначить порядок цен, показать уровень работ и закрыть возражение «я о вас ничего не знаю». Кейсы показывают, что вы никуда не денетесь, давно на рынке и у вас есть пул лояльных клиентов.
- Помимо этого, кейсы показывают, что вы можете решать нетривиальные задачи, готовы подстроиться под интересы клиента и не теряетесь, столкнувшись с трудностями (для этого пригодиться описание проблем и их решений во время работы над проектом).
- Кейс — это блок, аргументированный «с ног до головы», только в этом формате блока лендинга использована вся доказательная база: от фото и видео и до цифр статистики и скриншотов из Метрики.