Как успешные агенты строят работу во время самоизоляции, чтобы получать пользу.
У меня в гостях в прямом эфире побывал руководитель московского АН «Инвестправо» Армаис Оганезов, мой ученик, успешно внедривший в свою работу аукционный метод продажи недвижимости.
Поговорили о том, как в сегодняшней сложной ситуации сохранять позитивное настроение, как и зачем нужно тренировать навыки переговоров. Хочу поделиться с вами мнением Армаиса на эту тему.
Армаис, как вам удается всегда поддерживать хорошее настроение?
– Нет времени думать о плохом. Если впасть в уныние и думать о том, что всё пропало, ты найдешь этому много подтверждений. Если захочешь найти подтверждение обратному, то ты тоже его найдешь.
Мне нравится такое высказывание: у оптимистов сбываются мечты, а у пессимистов сбываются кошмары.
– Согласен, но есть другое утверждение. Говорят, что оптимист - это плохо информированный пессимист. Не надо просто информацию получать, сейчас большое количество информационного флуда. Со всех сторон на людей сыплется информация, которая заражает человека, парализует его и не дает возможности здраво смотреть на вещи и правильно их анализировать. Я могу так сказать - понятно, что есть угроза, и ничего нет хорошего в том, что болеют люди и даже умирают. И, естественно, надо позаботиться о себе и своих близких, позаботиться о своих клиентах и вообще о людях, которые находятся вокруг вас, чтобы они как минимум не заразились от вас. Есть определенные правила, на самом деле, они всегда существовали. Например, элементарно мыть руки.
Я хочу всех призвать посмотреть на эту проблему как на возможность. Простой анализ: вы никуда не едете, сидите дома, легко никуда не опаздывать, в том числе, на видеоконференцию. Если вы назначили встречу в прямом эфире, вам не надо ехать на метро, бежать на электричку, которая может опоздать. Вы легко можете стать человеком, которым никогда не были, научиться, например, пунктуальности. И все ваши потенциальные клиенты тоже находятся дома. И, учитывая, что самоизоляция длится уже почти месяц, они соскучились по чужим голосам. Они, наверное, устали от своих домочадцев, они хотят поговорить с внешним миром. Они будут рады вашему звонку, даже, если вы просто позвонили пообщаться относительно их квартиры. Никто им не звонил давно по этому поводу, а вы позвоните. Они готовы к диалогу, люди, которые вас еще вчера не знали, готовы поговорить и поделиться своими впечатлениями.
Мы с вами прекрасно понимаем, что это действительно плохо – то, что закрыты рестораны, кафе, спа-салоны, многие бизнесы. Это ужасно, что люди теряют бизнес. Но эти же люди могут стать вашими клиентами, потому что они продают недвижимость, спасая свой бизнес.
Многие агенты ушли отдыхать, уехали на дачу, закрылись в домике, сказали – всё, нас больше никто не увидит в ближайшее время. Это удивительно, но даже среди опытных агентов такие есть.
По вашим ощущениям, больше половины агентов закрылись в домике?
– Я общаюсь в основном с теми агентами, которые работают у меня, и с теми, кто сидит в дружественных чатах. И активность у людей, которые были активными всегда, она не исчезла. У каждого по-разному может быть настроен бизнес, каждый по-своему его организовал, но в целом активность они не потеряли. Если говорить о моем агентстве, раньше у нас совещания проходили раз в неделю, а сейчас - каждый день. Если раньше агентов было трудно собрать и объяснить, что каждый день надо звонить, делать ролевые игры, то сейчас это происходит каждый день. И самое главное, что включенность самих агентов возросла в разы.
Я приглашаю вас к участию в качестве судьи в Риэлторские поединки. Это мероприятие, которое мы еженедельно проводим в Zoom. Кто-то играет роль собственника, кто-то – роль агента, отрабатываем возражения и способность заключить эксклюзивный агентский договор. Некоторые участники сразу после этого, вдохновленные, звонят клиентам и заключают договор. Разбираем ошибки, даем советы.
– Я с удовольствием поучаствую. Многие думают, что тренировки – это ерунда какая-то, как детский сад – мы садимся, что-то друг другу говорим, подыгрываем и т.д. Но когда вы действительно начинаете это делать, все воспринимается по-другому. И очень важно, когда есть судейство, когда третий человек слушает вас обоих. И он говорит: вот ты, когда сопротивлялся, чуть-чуть палку перегибал, либо наоборот был очень лоялен, собственники так себя не ведут. И указывает тебе на ошибки. Вроде бы есть сценарий, и человек по нему идет, но он неправильно ставит акценты, неправильно даже эмоционально участвует в этом процессе. И когда тебе на эти моменты указывает человек со стороны, он открывает тебе глаза на многие вещи. И порой достаточно подправить маленькую деталь в моменте диалога, и у тебя начинает получаться.
У нас каждый день проходят тренировки, и график построен так, что в течение недели каждый агент должен поменять себе партнера. Смысл этого в том, что, когда мы делаем звонки, мы сталкиваемся с разными психотипами людей, и агенты тоже разные. И вроде бы сценарий один и тот же, а модель этих переговоров должна меняться. И очень хорошо, когда у вас меняются партнеры по спарингу, такая работа приведет вас к результату.
Друзья, надеюсь, вы сохраняете бодрость духа и используете любую возможность, чтобы потренировать навык переговоров. Присоединяйтесь к игровому тренингу «Риэлторские поединки», запись эфиров можете посмотреть на моем Ютуб-канале.