Итак, мы продолжаем обсуждать работу менеджера по продажам.
Если Вы увидели эту статью, но не читали предыдущих, то рекомендую начать чтение с первой публикации. Иначе этот текст окажется выдернут из контекста, т.к. я не пишу какие-то отдельные истории, анекдоты, перепосты чужих публикаций. Здесь только мои мысли, рассуждения о сегодняшних проблемах работы менеджера по продажам, как им стать, как найти нужного Вам сотрудника и т.д. Каждая публикация – это продолжение предыдущих.
Мы остановились на том, что обсудили два критерия отбора, образование и на сколько соискатель «голодный» до работы и заработка.
Следующие критерии, которые я упомянул – готовность к командировкам и коммуникабельность.
Есть расхожее мнение, что менеджер по продажам должен сидеть в офисе и как можно больше звонить, на этом все. Не совсем согласен с таким мнением, я считаю, что командировки — это неотъемлемая часть работы успешного менеджера по продажам. Поэтому если кандидат на данную должность заявляет, что не готов к командировкам…. Не знаю, как Вам, но мне такой сотрудник не нужен. Однозначно, нельзя ставить командировки во главу угла, к ним надо подходить с точки зрения разумной достаточности. При чем не надо нового сотрудника «бросать под танки», т.е. отправлять на переговоры к потенциальному клиенту в первый же месяц работы. Делюсь своим опытом, наработками.
В несколько первых командировок мои новые сотрудники едет вообще не к своим клиентам, а к моим, т.е. я беру их с собой. Еду чаще всего к клиентам, которые недалеко, в моем регионе, с которыми уже идет работа и надо просто провести дежурную встречу, обсудить возможности расширения номенклатуры поставок, например. Этакие мини переговоры, но уже не первый контакт. На таких встречах новый сотрудник только слушает, делает пометки для себя, отмечает какие-то нюансы, свои вопросы. Затем мы подробно, чуть ли не по фразе, разбираем прошедшую встречу, почему я сказал то или иное, почему с чем-то согласился, с чем-то нет, какие аргументы приводил, как работал с возражениями.
Однако, обращаю Ваше внимание, я не говорю сотруднику, что надо проводить встречи именно так, говорить только эти фразу! Ни в коем случае! Как говориться, «Устав не догма, а руководство к действию». Я на своем примере показываю только некоторые варианты развития встречи, переговоров, акцентирую внимание на каких-то ключевых фразах, которые надо вставить в разговор, а какие лучше исключить. Поясняю как ухожу от неудобных вопросов или перенаправляю диалог в нужное мне русло.
И вот подходит время первой командировки нового менеджера. Это не должна быть командировка просто так, познакомиться. Чаще всего это поездка к клиенту, с которым уже заключен договор и подписана как минимум одна спецификация. При чем спецификация на копеечную сумму, мааааленький такой крючок, на который мы потом поймаем жирную рыбу.
Конечно, в первую командировку мы опять едем вместе. Перед поездкой я требую представить черновой набросок разговора, возможные варианты, такой черновой скрин. И вот на этой встрече уже все наоборот, сотрудник говорит, а я больше слушаю, изредка подключаясь, когда надо выйти из какой-то неприятной ситуации, от неудобного вопроса и т.п. Позже, в офисе мы опять разбираем по косточкам весь разговор, обсуждаем, что сказано не верно, а на что надо было сделать упор поактивнее. И по итогам принимаю решение, можно ли отпускать менеджера в самостоятельное плаванье.
Вы можете спросить, для чего это все, ведь по телефону можно сделать все то же самое? Согласен с Вами, но не совсем. При личном контакте, появляется возможность расположить к себе собеседника визуально, лучше понять его менталитет, стиль мышления. По моторике сделать для себя заметки, на какие аргументы он реагирует наиболее ярко, а о чем лучше не заикаться даже.
Однако, не надо думать, что командировки к клиенту обязательны, все по ситуации, и без них ни как, но и тратить деньги на поездки надо все-таки разумно. Т.е. не доводить ситуацию до идиотизма, мол каждый менеджер должен съездить в пять командировок в год и не меньше. Я считаю, что к этому вопросу надо подходить творчески, ведь сама работа менеджера по продажам – это одна из самых творческих профессий.
В следующей публикации обсудим критерий коммуникабельности соискателя на должность менеджера по продажам.
До встречи.