Организация бизнеса требует много времени, сил и финансов. Все это делается ради получения прибыли. Но нередко дело складывается таким образом, что результат не радует: падает количество продаж, доход компании небольшой или нерегулярный.
Неудовлетворительный итог может быть следствием влияния разных факторов. Например, текущей ситуации на рынке сбыта, изменения политической или экономической ситуации в стране и мире. Бизнесмен не может оказать влияния на такие параметры.
Но наиболее частой причиной неудач являются ошибки в разработке стратегии развития компании. В данном случае в силах предпринимателя исправить досадную оплошность, что и приведет к увеличению продаж.
Чтобы достичь желаемого результата, необходимо внедрить пять ключевых элементов, без которых невозможно добиться процветания бизнеса. Или сделать работу над ошибками, если они были внедрены раньше, но работают неэффективно.
Постановка планов
Бизнес начинается с планирования. Это первый и самый важный шаг на пути к продуктивному результату.
Этапы постановки планов
- Определение цели. Технология SMART поможет выбрать цель конкретную, измеримую, достижимую, актуальную, ограниченную во времени.
- В дело постановки целей весомый вклад внесут такие инструменты как SWOT-анализ, цикл Деминга. SWOT позволяет провести анализ факторов, которые имеют влияние на продажи. Цикл Деминга на пути к целям контролирует и корректирует показатели, тактику, действия.
- Декомпозиция – разделение цели на более мелкие задачи облегчает дальнейший процесс планирования.
- Определение стратегии – это пути достижения поставленных целей; список действий и мер, порядок их выполнения.
- Планы разделяются по каналам, месяцам, неделям, дням. Каждому сотруднику положено иметь индивидуальный план.
- План по продажам должен быть взаимосвязан с финансовым и маркетинговым планами.
- За каждым цифровым значением плана нужно закрепить конкретного ответственного сотрудника.
Хотите полный анализ вашего отдела продаж и бизнеса в целом, подбор индивидуальной стратегии развития, настройку, внедрение и корректировку системы продаж? Оставить заявку тут!
Система отчетности
В бизнесе не обойтись без систематического контроля, основой которого является отчетность. Отчеты нужны для получения достоверных сведений о деятельности компании за какой-либо определенный отрезок времени. Годовые, квартальные, ежемесячные, еженедельные, ежедневные – такова периодичность их составления.
Существует несколько видов отчетов: финансовые, бухгалтерские. Эти официальные документы нужны как для внутреннего пользования, так и для внешних факторов: для проверки и контроля со стороны государственных структур.
Отчеты в отделе продаж имеют внутреннее значение. Они помогают подвести итоги за прошедший период времени, запланировать работу на будущее.
Цели отчетов
- Оценка и контроль текущей ситуации.
- Выявление слабых и сильных сторон процесса продаж.
- Разработка путей устранения «узких» мест.
- Определение приоритетных задач.
- Прогноз по реализации продукции.
- Активизация конкуренции между менеджерами.
- Внедрение опыта передовых работников.
- Грамотное планирование дальнейшего развития компании.
Чем чаще проводятся контролирующие мероприятия, тем ощутимее польза от их применения. Это способ держать менеджеров в тонусе, не давать им расслабиться.
Еженедельный план обсуждается на собраниях, сравнивается с аналогичным планом за предшествующий период. Анализируется сделанная, планируется будущая работа.
Ежедневные планы являются декомпозицией недельных; служат более тщательной проверке деятельности подчиненных. Позволяют руководству вовремя провести коррекцию работы персонала и проконтролировать ее исполнение.
Главным достоинством сводной таблицы показателей является наглядное отображение результатов трудовой деятельности как коллектива в целом, так и каждого менеджера в отдельности. Сравнение собственных итогов работы с достижениями других стимулирует продавцов на более продуктивный труд.
Pipeline – еще одна разновидность контроля. Представляет собой таблицу, в которую заносятся все проводимые менеджерами сделки в любой их стадии, вне зависимости от вероятности оплаты.
К действенным способам контроля относятся регулярные собрания и совещания с менеджерами. В течение дня проводятся планерки, позволяющие своевременно выявить недочеты и промахи в работе, определить пути их исправления.
Система мотивации менеджеров
Еще одной причиной неудач может быть отсутствие либо неправильно выстроенная мотивация менеджеров по продажам. Компания должна создать такие условия работы и оплаты, чтобы работник сам стремился заработать как можно больше.
Ошибки при разработке системы мотивации:
- уравнительный принцип;
- нет условий для материальной мотивации;
- слишком завышенные KPI;
- отсутствие нематериальных поощрений.
Менеджер по продажам – единица, от которой напрямую зависит увеличение количества закрытых сделок. Самой эффективной системой мотивации является материальная. Отлично стимулирует продавца принцип составных частей. Это означает, что доход работника должен состоять из 3-х составляющих:
- твердый оклад выплачивается в любом случае;
- мягкий положен при 100 % выполнении плана;
- премиальные и бонусные поощрения.
Не более 30 % от общего дохода – самый подходящий размер для твердого оклада. Основную часть заработка менеджер должен добывать сам. Если он этого не делает, то подпадает под принцип Дарвина: «выживает сильнейший». Маленькая зарплата вынудит нерезультативного сотрудника освободить рабочее место по собственному желанию.
Для определения размера оплаты необходима точка отсечки. При выполнении плана ниже 80 % бонусы не положены; 80–100 % принесут 40 % от оклада; 100–120 % потянут на 60 %; более 120 % приплюсуют полный оклад.
Премии и бонусы положены за выполнение KPI – показателей эффективности работы. Менеджеров принято оценивать по таким результатам, как:
- количество привлеченных лидов;
- конверсия лидов в возможных клиентов;
- конверсия клиентов в покупателей;
- число закрытых сделок;
- количество повторных сделок;
- цифровое значение контактов.
Регулярное перевыполнение плана может быть поощрено повышающим коэффициентом.
Действенным способом подкорректировать работу менеджеров является система конкурсов. Мероприятия отличаются завидным многообразием: командные, индивидуальные, ежемесячные, ежедневные. Здесь лучше работает нематериальная мотивация: призы в виде билетов на развлекательные мероприятия, сертификат в магазин.
Ежедневное выполнение таких действий как встречи, звонки, презентации, отправки коммерческих предложений являются показателями активности менеджеров. Они также нуждаются в контроле и корректировке, что не позволяет сотрудникам имитировать трудовую деятельность вместо настоящей работы.
Правильно настроенная система мотивации поможет выполнить план продаж, добиться стойкого повышения дохода компании.
Система обучения менеджеров
Обучение нужно не только новичкам, но и действующим сотрудникам. Для первых это сокращает адаптационный период, вторым позволяет повысить компетенцию.
5 элементов системы обучения
- Учебник по продукту включает следующие разделы:
- история компании;
- портрет целевой аудитории;
- характеристики продукции;
- отличия от конкурентов;
- результаты кейсов.
- Тестирование по продукту проводится 1 раз в квартал. Нижний порог, позволяющий работать, составляет 80 % положительных ответов.
- Модульная система обучения предполагает обучение сотрудников в течение длительного срока, с декомпозицией на более мелкие. Состоит из тренингов, презентации, рабочей тетради.
- Листы развития фиксируют этапы работы с клиентурой, которые внедряются в работу. Контроль за выполнением ведется посредством прослушивания телефонных звонков. Цель данного обучения – оценка компетенции менеджера через его KPI.
- Систему подбора нового персонала можно считать еще одним видом стимуляции. Среди новичков могут оказаться способные продавцы, значит, надо стремиться к лучшим результатам.
Внедрение элементов системы обучения приведет к экономии ресурсов, повышению компетенции менеджеров, что в конечном итоге послужит увеличению прибыли.
Внедрение CRM-системы
Автоматизация помогает руководству в управлении бизнес-процессами и работниками. Особенно система управления взаимоотношениями с клиентами востребована в отделе продаж.
Задачи, которые можно решить при помощи CRM
- Систематизация работы менеджеров.
- Контроль за деятельностью персонала.
- Постановка задач по продажам.
- Помощь в создании отчетов.
- Автоматизация процессов сделок.
- Управление лидами и клиентами.
- Услуги виртуальной телефонии.
- Сохранение базы клиентов.
- Повышение количества закрытых сделок.
Помощь умного софта позволит ускорить обслуживание, сократить издержки, увеличить продажи.
5 сервисов в помощь бизнесу
Сервисы-помощники обладают набором инструментов, с помощью которых реально создавать новые маркетинговые проекты.
Инфобот – сервис для автозвонков. Он способен:
- совершить 800 звонков в 1 минуту;
- найти потенциального клиента;
- провести опрос;
- пригласить на мероприятие;
- сообщить нужную информацию.
Если клиент скажет: «Да», сервис немедленно соединит его с менеджером компании.
Платформа Leeloo.ai автоматизирует бизнес-процессы привлечения и удержания клиентов, прорабатывает различные туннели продаж. В ее функционале проведение детальной аналитики, прием платежей онлайн.
Сервис «Скорозвон» является верным помощником менеджера:
- ведет переговоры с клиентами;
- сохраняет и редактирует данные о контактах;
- фиксирует звонки, письма, записи разговоров;
- напоминает о времени повторных звонков.
Сервис Speech Analytics проводит интеллектуальный анализ голосовой информации. В режиме онлайн обрабатывает и переводит телефонные звонки в печатный формат. Спич-аналитик оценивает диалоги с помощью балльной системы.
Применение сервиса TextBack позволяет работать в популярном мессенджере WhatsApp. Помощник занимается сбором сведений и уточнением интересов клиентов, рассылает информацию об акциях и скидках. Бесплатное общение в несколько раз повышает количество продаж.
Выявление причин низкого уровня продаж служит началом исправления ситуации в лучшую сторону. Это мероприятие помогает усовершенствовать ранее принятую программу развития компании или внедрить новую. В любом случае на помощь придут 5 ключевых инструментов для повышения продаж. Что и поможет бизнес-проекту добиться значительных успехов.
