Как преодолеть страх и начать звонить?
Такой вопрос настигает всех продажников-новичков, но иногда приходит и к бывалым менеджерам по продажам. Давайте разберёмся из каких кусочков собирается ваш пазл под названием “Страх”.
- Отсутствие опыта.
Это основной камень преткновения для начинающих менеджеров по продажам. Вы боитесь поднять трубку и звонить холодным клиентам потому что у вас нет положительного опыта в переговорах. Такой страх преодолеть возможно только делая звонки и зарабатывая себе опыт - усилия над собой помноженные на отсутствие самокритики после каждого диалога. Когда вы сделаете первых 100 звонков, то поймёте, неудачные звонки и переговоры - это часть вашей работы и среди этих неудач лежат именно те несколько звонков, которые принесут вам прибыль. Анализируйте работу каждый день, заведите дневник и записывайте в него ошибки. Каждое утро перед началом работы просматривайте этот список и вам будет куда легче избежать “плохих привычек”. Мы в своем отделе продаж внедрили мотивацию: за каждую фразу-паразит менеджер кладет в общую копилку 10 рублей. Забавно, но уже на второй день один из менеджеров избавился от половины “вредителей” в своей речи.
- Страх неопределённости.
Такая проблема возникает когда менеджер по продажам халатно относится к этапу подготовки к звонкам. Не изучает портрет клиента, не составляет себе примерный сценарий звонка (скрипт), не знает какой примерно товар или услуга нужны клиенту. Решение этого страха лежит на поверхности - начните более продуманно готовиться к звонку. Если цель звонка обойти секретаря и выйти на ЛПР, то попытайтесь хотя бы через интернет выяснить имя лица принимающего решения. Ищите источники информации и будьте подкованы в вопросах, которые будут актуальны для вашего клиента. Составьте себе скрипт холодного звонка, когда под рукой шпаргалка всяко спокойнее :)
Краткий пример скрипта:
- Добрый день, меня зовут Иван, ООО “Ромашка”. Соедините, пожалуйста, с Василием (ЛПР).
- По какому вопросу?
- Мы договаривались обсудить детали подписания договора о сотрудничестве.
- Хорошо, он будет на месте в 16:00. Перезвоните в это время.
- Страх важности звонка.
Нашему мозгу в целом свойственно преувеличивать, особенно что касается страха.
Менеджеры по продажам сталкиваются с проблемой оценки важности каждого своего звонка. Особенно остро эта проблема стоит у молодых менеджеров, они считают, что каждый звонок это несомненно сделка на миллион, которую он может упустить. Получается, своим отношением сами себя загоняете в рамки страха. Важно понимать, что холодный звонок это всего лишь один из этапов продаж. Это первое касание с клиентом, цель которого не продать клиенту все товары и услуги, которые у вас есть, а выяснить какое следующее целевое действие должно последовать - встреча, отправка коммерческого предложения, презентация и т.п. Внимательно слушайте клиента, выясняйте предложение. Первый звонок не продажа! Фокусируйтесь на своей основной цели - сделать продажу, а не выполнить план по набору телефонного номера.
- Страх звонков в пустую.
Не каждый холодный звонок завершается успешным закрытием на целевое действие, нужно принять это и выдохнуть с облегчением. Бывают разные ситуации: клиенты сбрасывают звонок посреди разговора, секретари не колются и не передают трубку ЛПР, бывает, что вообще грубо посылают в экзотическое путешествие. Вы должны понимать, что соотношение проделанных звонков к успешным сделкам далеко не равнозначно. 2-3% успешных диалогов от общего числа это уже хорошо. Успокоить себя довольно легко - посмотрите на свой план продаж, разделите сумму плана на количество запланированных звонков и посмотрите, сколько денег приносит вашей компании один сделанный звонок. Даже в компаниях с низким средним чеком звонок приносит около 500р.
- Страх, что предлагаемый продукт никому не нужен.
Большой ошибкой является недоверие к тому, что вы продаёте. Нужно в первую очередь работать над своим отношением к товару или услуге. Если вы не верите в то, что продукт принесёт пользу, то клиент это обязательно почувствует и отзеркалит это отношение на вас. Просмотрите список услуг и товаров, которые вы предлагает, выпишите себе самые сильные стороны, и при разговоре отталкивайтесь от них. Уверенность в крутости своего продукта крайне весомый аргумент в переговорах. В нашем отделе продаж более уверенный менеджер приносит почти на 20% больше успешных сделок чем менеджер, который сомневается в продукте. Мы над этим работаем :)