*Хайп - суета, ажиотаж вокруг чего либо, чтобы привлечь внимание в короткий период, а если повезёт, то и заработать.
Внедряя систему управления бизнесом, для одного из наших клиентов, мы обратили внимание, что клиент не анализирует маржинальную себестоимость и прибыль. Мы показали где в системе (управленческой системе) просто и быстро смотреть себестоимость изделия – у нас (КУБ Производство) она считается в реальном времени по продукции, по полуфабрикатам любого уровня и по материалам.
Взглянув на это без особого интереса, клиент ответил: - "Ок, понял"
Мы объяснили, что идеальный случай, когда на свой бизнес ты смотришь как инвестор: вложил в начале месяца активы, которые создал в прошлом - в конце должен получить определенную прибыль, увеличить собственный капитал и обеспечить соответствующий денежный поток. Идет рост - хорошо, нет - плохо.
И нужно, конечно, не просто сравнивать с прошлым месяцем, а планировать прибыль, собственный капитал, денежный поток, учитывая сезонность и другие специфичные факторы.
И тут клиент "выпалил" то, что я никак не ожидал услышать
Клиент - Да я вообще управляю на Хайпе*
52 - Это как?
Конечно о чем-то подобном пишут успешные бизнесмены, но, как правило, это для красоты слова, а не дела. И скорее всего они не договаривают. Как, например в анекдоте про миллионера, который покупал яблоки за доллар и продавал за два, начиная с одного яблока. Но самое главное было в тени – потом умер богатый родственник и оставил шикарное наследство.
Так вот читая чужие истории успеха не забывайте, что главного вы скорее всего не знаете. К такой информации стоит дописывать (все трюки выполнены каскадерами, не повторять), особенно для начинающих предпринимателей.
Клиент - У меня мероприятия по продвижению (продолжал он) - каких нет у конкурентов и отклик от аудитории обалденный, продукцию новую я запускаю со скоростью звука, с дилерскими центрами переговоры ведем, они уже подключаются, и сети тоже. Пол - года назад, помнишь, где ютились, а сейчас оборудование новое установили и корпус для производства вон какой сняли...
52 - Отлично, а прибыль есть? Можно не в деньгах, достаточно в процентах.
Клиент ушел от ответа, переключившись на обсуждение другого проекта. Мы естественно, настаивать не стали. Прибыль – показатель деликатный. Прощаясь, мы предложили помочь разобраться с достоверностью прибыли по компании.
Клиент - Да ладно, там все нормально. Вы мне только отчеты по продажам и производству настройте.
В рамках внедрения системы отчеты по производству мы настроили. Дальше нужно было «сдруживать» цифровые процессы в системе с физическими на производственной площадке и аналитику продаж настраивать, но проект был остановлен клиентом:
"Клиент - Мне надо подумать над отчетами по продажам, я сам свяжусь, когда буду готов – предложенные вами нам не подойдут.
52 - Они сделаны по вашим пожеланиям (напомнили мы).
Клиент - Может быть, пока не готов к разговору, мне надо подумать. Свяжемся. "
Внедрение пришлось поставить на паузу. Естественно, периодически связывались с клиентом. Победы клиента нам важны не меньше, чем ему. Но решения от клиента не было и пауза затянулась.
«Предложенную нами» систему продаж (процесс и аналитику) мы успешно внедрили в нашу партнерскую производственную компанию и уже через месяц предприятие в первый раз выполнило план продаж, а план продаж там был + 50% к прошлогоднему. Провели еще несколько внедрений в другие компании. Через какое-то время мне сообщили, что у нашего клиента серьезные проблемы... Жаль, что наш взгляд на бизнес в качестве инвестора не был принят к рассмотрению . А причина, как позже стало известно, как раз та о которой мы мимоходом беседовали – Прибыль! Стремясь к росту продаж, демпингуя на рынке, прибыль считали некорректно.
Управление на хайпе*, на основе интуиции, с помощью бубна или кофейной гущи никогда ни к чему хорошему не приводила и не приведет. С таким успехом можно пытаться победить в формуле 1 с завязанными глазами, полагаясь на ощущения, а если все называть своими именами – на эмоции.
Эмоциональное управление -
не может привести ни к чему хорошему ни водителя, который управляет автомобилем, если он не смотрит на спидометр, на уровень топлива, на давление в шинах, ни предпринимателя, который управляет куда более сложной системой, чем автомобиль.
Нам кажется, что ничего нового об управлении бизнесом, мы не сказали, но, к сожалению, в большинстве случаев управление происходит именно так – на букву Х...
Симптомы понятны и объяснимы – руководитель агрессивно ведет компанию в светлое будущее. К сожалению, не всегда осматриваясь по сторонам. Причем это чаще происходит, когда собственник и генеральный директор компании – один и тот же человек.
Результат – увеличения объемов продаж в ущерб прибыли. Рост продаж и поступления денежных средств куда более явные показатели по отношению к прибыли, особенно когда ее стараются занижать, например, в угоду оптимизации налогов. Деньги можно увидеть на счету или в кассе. Но наличие денежных средств на счету - не показатель эффективности бизнеса, это может быть кредиторка. Об эффективности бизнеса, как раз говорит прибыль.
Теперь причина – принятие решений эмоционально или частично эмоционально, что, в принципе, одно и то же. Здесь как в поговорке про мед и деготь, хоть бочка дегтя, хоть ложка – запах отвратительный. Да, руководитель собирает данные, анализирует их, но поскольку они то противоречат друг другу, то их толкуют все по-разному, то формируют кому как угодно – в Excel с соответствующей долей «творчества», особенно когда от этого зависит премия «творцов», таким данным верить не хочется, особенно, когда амбиции предпринимателя зашкаливают, то решения принимаются, как раз, эмоционально.
Корень зла от эмоционального управления
как полагается, еще глубже – отсутствие системы принятия управленческих решений и инструментов для мониторинга, контроля и воздействия на бизнес на основе достоверных и своевременных данных, то есть отсутствие бизнес-системы с настроенным управленческим учетом, встроенными бизнес-процессами, прозрачной аналитикой и механизмом быстрой реализации принятых решений непосредственно через систему.
Поэтому и получается, что захватывая рынок и сражаясь с «врагами», можно стать врагом собственному бизнесу похлеще конкурентов. Все бьются за объём продаж и это естественно. Но объём продаж интересен при положительной прибыли. При отрицательной – каждое дополнительное изделие будет отнимать деньги из бизнеса и в этом случае чем больше продажи, тем больше убыток. Важно всегда быть в зоне прибыли.
Посмотрите беспристрастно список причин эмоционального управления и это оградит вас от возможных проблем:
- Нет возможности собирать точные данные - не настроена сквозная система аналитики и планирования;
- Нет возможности собирать своевременные данные - данные в систему специалистами вносятся с оттяжкой в день-два, а то и в конце недели;
- Данные из разных отчетов конфликтуют между собой;
- Те данные которые есть - непонятны;
- Имеется множество показателей и они вполне достоверны, своевременны, понятны, но как на их основе принимать однозначные и результативные управленческие решения – не ясно;
