Если вы занялись продвижением своего бизнеса, то через некоторое время обязательно потребуется анализ эффективности рекламных каналов и кампаний. Скорее всего, для каких-то каналов можно будет заменить кампанию или вовсе отказаться от них, и вместо этого вложить деньги туда, откуда приходят клиенты. Битрикс24 вам в помощь! CRM фиксирует разные источники обращения: звонки, открытые линии, e-mail или форма на сайте, но это не главное. Ведь по одним источникам никак не поймешь, откуда конкретно пришел клиент, и какой канал сработал.
Самый ценный инструмент для оценки результативности - это сквозная аналитика Битрикс 24. Окупается ли ваша реклама? Какой канал и кампания наиболее продуктивны? Как перераспределить бюджет? На все эти вопросы есть ответы в сквозной аналитике. С ее помощью вы даже сможете оценить, кто из менеджеров трудится аки пчелка, а кто бьет баклуши. У вас уже чешутся руки скорее все настроить и начать получать отчеты?
Настройка сквозной аналитики
С основной массой настроек справится даже неспециалист. Чтобы все заработало, нужно настроить Источники трафика и подключить рекламные каналы к сквозной аналитике. Например, чтобы сделать это в ВК, нужно:
- Авторизоваться на сервисе.
- В Источниках трафика выбрать ВКонтакте.
- Выбрать “подключить”.
- Заполнить UTM-метку. Чтобы не путаться, логично указать название рекламного канала.
- Сохранить изменения.
Для других каналов все настраивается аналогично. Если вдруг в Источниках Трафика нет нужного, создайте его, нажав на +.
Настраиваем отслеживание источников обращения клиентов
Для этого используют коллтрекинг, e-mail трекинг, UTM-метки. Остановимся подробнее на каждом пункте.
Коллтрекинг
Чтобы было понятно, какой канал сработал, каждый из них должен иметь свой номер.
Для этого нужно:
- в Битрикс24 подключить телефонию;
- купить количество номеров, соответствующее количеству рекламных каналов +1 про запаc;
- каждому каналу назначить свой номер в Битрикс24;
- в рекламном канале указать назначенный номер.
Если хотите отслеживать трафик, например, с наружной рекламы, то назначенный номер пишется на баннере. То есть инструмент дает аналитику даже по оффлайн-каналам.
Работает это так: для каждого источника в Битрикс24 записывается свой номер, и когда клиент совершает переход на сайт, срабатывает подмена номера на сайте на привязанный к этому каналу. При звонке в системе автоматически создается новый лид, запись разговора записывается и сохраняется в рамках сделки, а самое главное - указывается рекламный канал.
E-mail трекинг
Он подключается по аналогии с коллтрекингом. Нужно создать необходимое количество ящиков и подключить их к Битрикс24, каждому источнику трафика назначить свой и указать соответствующие e-mail в своих рекламных каналах. При переходе клиента срабатывает та же технология подмены.
UTM-метки
Помните, при настройке источника трафика мы заполняли поле UTM-метка? Настал ее звездный час! Ее нужно указать в профиле соцсети или в ссылке на сайт в объявлении, чтобы сквозная аналитика могла по ней определить источник обращения. Когда клиент попадает на сайт по такой ссылке и делает заказ или заявку, система создает нового лида. Например, для ВКонтакте UTM-метка будет выглядеть следующим образом: https://имясайта.ru/?utm_source=vkontakte/. Точно так же прописывается ссылка для всех остальных каналов.
Как настроить сайт
Если сайты на Битрикс24 после настройки автоматически вливаются в работу, то для других настраивать сквозную аналитику нужно отдельно.
Для этого откройте сквозную аналитику, выберете “свой сайт” и введите туда адрес вашего ресурса.
После этого на сайт нужно добавить JS-код открытых линий. Взять его можно тут:
Открываете открытую линию и копируете в буфер:
Если вдруг открытые линии не подключены, вы можете взять JS-код сквозной аналитики:
Это нужно проделать со всеми страницами, где будет использоваться коллтрекинг, e-mail трекинг и аналитика.
Как отследить оффлайн-каналы?
Если вы хотите собирать аналитику с оффлайна, то нужно создать для каждого источника свои каналы в Битрикс24, выделить и распределить в CRM отдельные номера телефонов и e-mail, и именно эти данные указывать в рекламе.
В общем-то это - вся настройка. Сквозная аналитика - очень крутой инструмент, благодаря которому вы оцените стоимость привлечения клиента и эффективность ваших рекламных кампаний. Даже ради нее одной уже стоит внедрить CRM Битрикс24! Если вы ведете бизнес - вы понимаете, что результативно работать без систематизации и автоматизации невозможно, и Битрикс24 - самый подходящий для этого инструмент.
Сквозная аналитика: время собирать камни
Для точной достоверной аналитики важна тщательная настройка, собранность и аккуратность сотрудников. В этом случае все будет работать идеально. Все данные вносятся один раз, и в будущем не требуется никакая ручная обработка. Какие нюансы нужно проверить и учитывать впоследствии, чтобы собирать данные для аналитики правильно?
Источники трафика и каналы
Обратите внимание, чтобы все источники и каналы, которые уже прошли подключение и настройку, были отмечены галочкой. Внимательно указывайте и проверяйте настройку рекламных каналов: корректность данных, utm-метки, соответствующие номера телефонов и e-mail.
Источник в клиентском обращении
Источник должен регистрироваться в каждом Лиде и Сделке:
- Если клиент приходит в организацию через настроенные каналы (телефонию, сайт, CRM-формы), то здесь ничего делать не надо, источник фиксируется автоматом.
- Если клиент обращается лично (например, приходит в офис или магазин, клиент - чей-то знакомый), то источник обращения должен не забыть указать менеджер при создании Лида/Сделки.
- Очень важно равномерное распределение обращений по менеджерам независимо от каналов обращений. Это делается чтобы исключить влияние конкретного работника на результат отчетов.
Конвертация лидов и сделок
Если сделка отработана, то по ней должен быть зафиксирован результат: успешное закрытие или отказ. Это обязательное требование для корректного отчета сквозной аналитики.
Сумма сделки
Верные цифры - еще один важный пункт. Ошибки в поле “Сумма сделки” потянут за собой ошибки в отчетах.
Корректные показатели затрат на рекламу
Затраты на рекламу тоже должны обязательно учитываться. Расходы рекламных кабинетов загрузятся в CRM автоматически, а вот издержки на источники в оффлайне, как и расходы на сторонних маркетологов, рекламные агентства, добавляются вручную в настройках.
Как работать с отчетами
В сквозной аналитике нужно выбрать вкладку “Отчеты”. Там вы найдете два вида: “Окупаемость рекламы” и “Влияние трафика на продажи”.
Отчет “Окупаемость рекламы”
В Битрикс24 все отчеты сделаны максимально наглядно. Никаких длинных нудных текстов, только те формы, которые мы воспринимаем лучше всего: график показывает эффективность рекламных каналов, а таблица расскажет об окупаемости трафика.
Соответственно, из самого отчета можно сделать выводы:
- какая окупаемость у рекламы по каждому каналу за заданный период;
- какую рекламу стоит продолжать давать, а какая не работает;
- какая итоговая стоимость каждого привлеченного клиента.
График
1. Сколько действий было совершено в рамках рекламных кампаний. Также формируется средняя стоимость действия, и процент, на который она уменьшилась или увеличилась по отношению к предыдущему периоду. Цифры берутся из рекламных кабинетов.
2. Общее количество сделок, сколько в среднем затрачено средств на каждую, и снова - процентное соотношение стоимости потенциального клиента к ранее взятому периоду. Можно сделать вывод о том, насколько целевой трафик.
3. Сколько сделок были успешно закрыты, стоимость такой сделки, и процентный показатель.
4. Общие результаты - показатель ROI, исходя из которого можно сказать, окупились ли затраты на рекламу.
ROI или возврат инвестиций - это формула, по которой считается окупаемость рекламных компаний. Выглядит она так:
Если ROI перевалил за 100% - то кампания прибыльна, а если он меньше 100% - вложения нерентабельны. Начиная с какого именно процента ROI приемлем - каждый клиент решает сам для своего бизнеса.
Наведя курсор на столбец, вы увидите детали отчета с конкретными цифрами лидов, их конверсию в сделки и выигранные сделки.
По результатам отчета видно, какие кампании успешны, а какие не приносят конверсий. Безуспешную кампанию надо перерабатывать, а если такое происходит не в первый раз, возможно, есть смысл вообще отказаться от этого рекламного канала.
С наружной рекламой все не так однозначно. Если конверсия низкая, для начала нужно проанализировать работу менеджеров - возможно они работают по заявке с улицы так же, как по заявке из сети, что в корне неправильно. Ведь человек, который впервые коснулся продукта по листовке или баннеру, имеет о нем очень мало информации, и алгоритм работы должен быть совсем другой. И даже если с менеджерами все хорошо, от наружной рекламы отказываться не стоит, так как она повышает узнаваемость бренда. Кроме того, люди, которые приходят по другим каналам, вполне возможно впервые увидели продукт именно в оффлайне.
Таблица
Таблица выводит конкретные цифры по работе каждого канала за взятый период.
В ней есть следующие столбцы:
- источник-канал;
- расходы на него - сюда относятся как издержки рекламных кабинетов, так и расходы, которые вносились вручную;
- показы рекламы;
- действия;
- сделки;
- выигранные сделки;
- конверсия (из переходов или звонков в выигранные сделки);
- доход канала (сумма всех выигранных сделок);
- ROI канала.
Отчет “Влияние трафика”
По этому отчету руководитель может оценить вклад каждого конкретного менеджера в общий результат и на основании данных оптимизировать работу отдела продаж. В отчете выводятся:
- общие данные по менеджерам - число сделок (всех и успешных) и прибыль от них;
- отчет по отдельным каналам рекламы - закрытые сделки и их список по каждому каналу, конверсия по конкретному менеджеру.
В отчете “Влияние трафика” сразу видно, по каким каналам менеджеры работают успешнее (возможно, их стоит закрепить именно за этими людьми), кто игнорирует входящие. Для точных и наглядных результатов нужно внимательно и аккуратно вести систему.
Что в итоге?
Если вы хотите, чтобы рекламные кампании окупались и приводили к вам клиентов, а менеджеры работали с ними с максимальной отдачей, и превращали лидов в реальные успешные сделки, сквозная аналитика от Битрикс24 - ваш первый помощник. Она быстро и просто внедряется, единственное, что потребуется от сотрудников - тщательно вносить всю необходимую информацию в систему. Это обязательное требования для точного анализа.
Сквозная аналитика позволит отследить какие рекламные каналы эффективны, а от каких можно безболезненно отказаться. Таким образом, рекламный бюджет распределится эффективней, и вы получите больше потенциальных клиентов за те же вложения. А учитывая возможность оценки эффективности работы менеджеров, вы сможете принять такие управленческие решения, которые увеличат количество успешных сделок. Ведь именно от оплаченных заказов зависит благополучие всего дела в конечном итоге.
При заказе внедрения CRM Битрикс24 специалисты компании Dial настроят сквозную аналитику и обучат сотрудников правильно вносить данные, чтобы вы могли увеличить эффективность своего бизнеса.
