С 2009 года я зарабатывал деньги оказанием услуг по интернет-маркетингу - делал сайты, SEO, рекламу в интернете. Клиентами в моей региональной студии были микро и малый бизнес.
При старте любого нового проекта я старался выяснить у клиента - в чем его уникальное торговое предложение, чтобы использовать это в текстах, в рекламе, на сайте для повышения конверсии по всей маркетинговой воронке. И, к моему недоумению, почти никогда не слышал внятного ответа. Обычно отвечали про "низкие цены", "высокое качество" и прочее. Еще были ответы "ну #тыжмаркетолог, ты мне и скажи мое УТП".
Разные модели из книг про SWOT-анализ, модели 4P и т.п., которые мы пробовали с клиентами заполнять - не приносили результата. Всё сводилось к банальным фразам, абсолютно бесполезным для рекламы. Приходилось выкручивать результаты профессиональными настройками на всех остальных этапах воронки.
Но недоумение у меня всегда оставалось: как руководитель бизнеса может мириться с тем, что он не знает отличий от конкурентов и рычагов влияния на покупателей, кроме “низких цен” и “высокого качества”.
Год назад я вёл одну из первых лекций на тему “Формула ценностного предложения” (про нее будет серия следующих постов) для владельцев малого бизнеса. В начале лекции я спросил участников: а как они думают, какую ценность они дают своим клиентам? Один из участников ответил "ну наше УТП, ой, ценность - это то что наши цены на 20%, чем у конкурентов". В этот момент я понял:
Описать ценность, которую делает бизнес для своих клиентов, - это отдельный затратный процесс, который никто в бизнесе не делает. Выбирают легкое решение про снижение цены, в надежде на “авось”, что это заманит клиентов. А разбираться в проблемах клиентов, формировать для них ценность - просто не принято. Деньги считать - есть привычка, а придумать как решить проблему клиента - нет привычки.*
* не во всех бизнесах, но во многих.
Понять это мне помогало еще и то, что я, как трекер, видел десятки диагностических встреч во ФРИИ с молодыми бизнесами. Практически никто с первого, и даже с пятого раза, не может сформулировать какую проблему клиентов они системно решают.
А ведь именно на решении какой-то проблемы и можно построить устойчиво растущий бизнес.
Как это сделать - в следующих постах.
Подписывайтесь. Задавайте вопросы в комментариях